3、产品介绍异议处理促成成交/预约一封家书亲爱的爸妈：你们好！算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。现在，事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完，真的要平心静气地往下读，好吗？我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面的便利商店有
5、的一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育(连中学都没有念)，不过，他有一颗温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过我“四海之内皆兄弟”，所以，你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安，我有把握，你们一定会像我一样喜欢他。最后，我想补充几句实话———我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往———既然你们看到这里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑：那就是———我留级了。游戏：你画对了吗？产品介
6、绍的技巧对比法举例法二择一法＋－×÷的妙用不计免赔附加险车损三者车上人员盗抢商业险价格商业险报价交强险报价交强险报价优惠国家规定车船税报价车船税税目税额表税目子税目计税单位每年税额备注载客汽车大型汽车每辆480-660元包括电车中型汽车每辆420-660元小型汽车每辆360-660元微型汽车每辆60-480元载货汽车按自重每吨16-120元包括半挂牵引车、挂车摩托车每辆40元商业险交强险车船税
13、，说话声音小、不流畅等都是不自信的表现。要坚信我们是在客户需要车险的时候适时的出现为他提供服务的，热情的与对方通话。语速适当，流畅、自然、互动：开场白语速不能过快，对方可能会听不清楚而产生怀疑，也不能太慢，显得拖腔拖调而不专业，一般的语速一分钟180个单词比较正常，好比新闻联播播音员的语速。整个开场白一定要流畅、自然，并且要与客户有互动，不要自顾自的说完开场白全然不理会客户的反应。以微笑和客户建立关系：250法则。美国历史上著名的汽车推销员乔.吉拉德，有一天，刚刚任职不久的他去殡仪馆，哀悼朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？吉拉德向
14、做弥撒的主持人打听，主持人告诉他，他们是根据签名簿上的人数算出来的，来这里祭奠一位死者的平均人数大约是250人。不久，一个殡仪馆业主向吉拉德购买一辆汽车。成交后，吉拉德再次问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，该业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，让吉拉德悟出一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。因此，对于推销人员来说
15、，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外250个顾客；如果你赶走一个买主，就会失去另外250个买主；只要你让一个消费者难堪，就会有250个消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。吉拉德由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪任何一个顾客。于是，在推销生涯中，吉拉德每天都将250法则牢记在心，坚持生意至上的态度，时刻控制自己的情绪，绝不会因任何原因怠慢顾客。吉拉德说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”这就是营销行业的著名营销法则——吉拉德250法则。所以，我们绝对不要因为任何原因拒绝向我们的客户微笑。简单明了：开场白应力求简单明了，表达清楚意思即
18、如果你意识到你遇到的糟糕情况比其他人遇到的情况好很多时，你就会觉得你还是幸运的，同样，如果你能让客户意识到如果不买车险或者是不买阳光的车险或者是现在不买阳光的车险，他就会遇到很多更加糟糕的情况让他无法忍受时，他就会义无返顾地掏钱买你的产品，这就是对比法，比如你说：我以前有一个客户，他只想买一个交强险，因为他不想在保险上花太多钱，后来他出险了，追尾了一辆奔驰，对方修车花了2万多，可是交强险只能赔付2千块钱，剩下的2万他只好自己出了，就为了当初省几百块钱的保费，结果让自己付出更多，您说是不是挺划不来的。这个时候客户就会充分认识到买商业险的必要性。学习了产品介绍的对比法，我们再来做一个游戏。
19、该名同学上台后关闭投影，让学员面对笔记本屏幕描述下一张投影片上的图案。要求：通过语言描述，要剩下的全班同学画下这幅图案。给出结果，看看大家是否画对了。请一个同学发言：为什么他画的和图案中不一样。由该名同学的发言引出，对一件事物介绍的是否清楚，准确，是否能够清晰准确的表达对于对方了解事物本身非常重要。产品介绍也是如此，一定要力求清楚、准确，让客户清晰的了解。对比法：一封家书举例法：当客户对某一险种的含义不理解的时候，不要生硬的把条款讲给他，最好举事例向其说明，更易于客户理解。如：客户问客户不理解划痕险是保什么的，可以向其举例：划痕险是赔付没有明显碰撞痕迹的划痕，比如您的车停放
20、在小区里，被小孩儿故意划伤，就需要走划痕险进行赔付。二择一法(游戏）：当给客户设计投保方案时，不用开放式问题询问客户如何投保，而用二择一的封闭式问题询问客户，这样无论客户选择哪一种，都是对我们有利的。游戏：请一名单身的女学员或男学员上台，背对大家，请学员中所有与她/他异性的人起立，此时根据站立的学员的特点问台上的学员：你是喜欢戴眼镜的呀还是不戴眼镜的呀？如果他回答喜欢戴眼镜的，则请所有不戴眼镜的同学坐下，反之亦然；再根据站立的学员的特点询问：你是喜欢长头发的呀还是短头发的呀？。。。这样经过几轮询问后，必然台下会只剩一位站立者，这就是二择一法，表面是根据客户的选择，实际是把我想给你的东西推给
21、了你。＋－×÷的妙用：加法：增加一个**险种（保额提高到***）就可以享受我们的***（投保礼或增值服务）。减法：在报价过程中不要掺杂过多的内容，只讲报价，把与报价无直接关系的内容全部剔除掉。有的人喜欢边报价边给客户讲服务、讲公司规模等等，这样显得特别混乱没有条理。乘法/除法：当客户不想加保某一险种时，我们可以这样对客户说：其实您一天只需要花几毛钱就可以了；当客户嫌保费高时，我们可以告诉客户：其实三者5万和三者10万只差了200多块钱，保额却差了5万块钱，200多块钱均摊到一年，合每天您只花几毛钱就可以享受到全年不限次数的保额增加5万的服务。商业险的报价流程，从基本险开始报起
22、，再到附加险，不用把每个险种的保费都告诉客户，只需要告诉他保了什么险种，保额是多少就可以了，然后告诉客户最终总价。给出商业险报价标准话术。进行交强险报价首先要了解客户上三个年度有没有发生有责道路交通事故，以确定今年的保费是上浮还是下浮。然后告知客户根据国家规定（即交强险费率浮动办法）今年客户的交强险保费应该是**钱。给出交强险报价标准话术。每个机构会有自己的车船税税率表，是不一样的。缴纳车船税所属的年份应该是自然年，即1月1日－12月31日，和保险年份是不一样的。记车船税税率表，只需要记三项就可以了，小型汽车、微型汽车和载货汽车。应理解如何区别小型汽车和微型汽车，何为载货汽
23、车的整备质量，不要和载重量混淆。给出车船税报价标准话术。报价的顺序应该是商业险－交强险－车船税－总价。带领学员再整个串一遍报价话术，一对一演练，用时10分钟。客户的异议会贯穿在整个销售的各个环节中，在每个环节都有可能出现。面对客户的异议我们按照怎么样的流程来做异议处理呢？首先是聆听，作为一个销售人员，不仅要能说，更要会听，我们要给客户讲话的机会，这样才能听清楚听明白客户真正在想表达是什么。第二，体恤尊重：对于客户的异议不能否定，应该适当的表示出体恤和尊重，让客户感觉到我们是比较在乎他的感受的，当客户提出异议时，我们的第一个反应应该是“YES”，认同他。第三，对于客户
24、的异议我们要厘清，因为客户的异议不一定都是真实的，也会有假的异议存在，我们对假的异议去做异议处理是没有必要的，这就要求我们在做异议处理的时候一定要去厘清，看一下客户的异议到底是真是假，那么如何来做厘清呢？我们通常会问客户，“除了这个问题您还有其他问题吗？”，如果客户说有，就说明他后面提出来的才是真实的异议，如果客户没有提出，那我们就把这个默认做是真实的异议．第四，提出解决方案，判断出异议的真假之后，我们就要对真的异议来做异议处理，有针对性的解决客户的疑问最后一步，也是至关重要的一步，第五步，要求行动，即促成！做完一个异议处理后就要主动的把销售流程往前推进。简单介绍处理步骤，待《异议
25、处理》课程详细讲解处理原则及方法。讲完技巧，进行标准话术接受、认同甚至赞美准客户的意见每一个人，都有拒绝被推销的权利跟情绪。拒绝，可能是因为准客户仍然无法体会产品的好处。拒绝，可能是因为拒绝你的推销方式而不是你的产品。拒绝，可能是准客户当下的短暂反应，不一定代表永远的拒绝。拒绝，可能只是一种自然的反射动作而已，无从解释原因。拒绝，是任何营销的开始，有拒绝必定有接受，所以，打就对了！告知学员，此部分内容将在异议处理课程中专门讲授。讲授促成的三个时机，要求学员记住此三个促成点，并在话术中体现。询问售后服务：你们的理赔方便吗？询问产品细节
26、：那一年要多少钱呀？一定要保10万吗？询问购买方式：如果我要办的话怎么办理呢？客户表示赞同时：听上去还不错。确认如此。沉默直接法：我现在就为您核对一下信息帮您办理一下吧。二择一法：您看您的保单送到家还是单位？给您按照A方案投保还是B方案投保？如果法：如果没有其他问题的话这里就为您出单了。保证法：请您相信我所说的服务都是公司对您的承诺，您看您的行驶证在身边吧？危机法：我们的优惠活动马上就要结束了，为了不让您错过这份优惠活动，不如现在就为您办理吧？1、促成需要强势，所谓强势并不是指说话大声，而是指话术上的强势；如客户说行驶证没在身边，有人可能会说：那您看我什么时