客户是4S店生存和发展的基础，客户资源的有效利用和深度挖掘是业务持续、稳定、健康发展的关键。保险是客户维系的重要方式，充分拓展保险业务有利于4S店售后业务更加牢固，利润更加有支撑。
1.设置足够数量的续保专员
由于外部竞争激烈，建议无论4S店的基盘客户多少，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪客户，而只有安排专人负责续保才能做到这一点。
2.明确续保业务的原则
让利灵活原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+礼品”的步骤进行商谈。
保费的最大化原则：续保的所有策略，都是为了确保保费金额最大化。续保激励政策合理化：要注重激励的全面性，灵活激励等等。
3.合理利用保险公司的政策支持，与保险公司紧密合作，推行多方位的客户服务政策。4.落实续保业务日常管理
续保常规工作的要点;N-2月、N月短信通知，做好与客户的充分沟通与说服。续保的管理报表：客户回访日跟踪表。对于4S店，及时记录战败原因，月底提供战败分析，有利于及时和保险公司沟通，对市场做出快速反应。5.注重续保客户长期发展的基础工作
续保业务是一项长期工作，是一个“系统工程”，为了次年续保业务的顺利开展，还需要注意落实几项重要的基础工作。
(1)新车保险销售，提升新车投保率。(2)承保档案保存完整。(3)本店理赔服务口碑宣传。
(4)有效维护保有客户，为客户提供代办车五工作并且经常组织客户活动，为续保业务奠定良好的基础。
A.部分4S店车行目前续保现状：1、部分4S店总经理不太重视续保;
此，无论4S店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪;而只有安排专人续保才能做到这一点;B.由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹4S店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。)
5、续保业绩停滞不前，续保率低(车龄增大客户对车辆的维护条件降低便利维修店加大力度竞争;找
朋友买&企事业单位团体购买)
6、区域内各4S店车行拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升B.我们为什么要重视并支持续保工作：4S
店效益从何来
理好我们的基盘客户，使有效客户尽可能多，才是利润的保障。4S店车行该如何经营和管理好客户
我们把保险放在中间的位置，是因为保险在4S店车行经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。4S店车行可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就象一根没有线的风筝，或者象一个没有家的孤儿，出险或保养回到4S店车行的随意性很大，但客户的保险在4S店车行购买的话，因为代理赔等客观原因，客户的回厂率将大大提高，忠诚度也随之提升。
如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源!
例：
重视保险是这样的：
年度新车投保保费续保保费续保合计保费投保率90%率80%10年11年12年1243万1500万1500万0万894万1795万1118万2244万3145万保险公司赔付维修款(根据车损赔付比例40%来计算)及手续费447+134=581897+269=11661258+377=1635
不重视保险是这样的：
年度新车投保保费投续保保费续保合计保费保险公司赔付维修款(根据车保率60%率30%损赔付比例40%来计算)及手续费10年1243万0745万298+89=311年12年1500万1500万223万337万1123万1237万449+135=584495+148=6434S店车行经营保险可实现哪些收益：
直接收益：新保、续保代理费(代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利);
间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的理赔政策(事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度);
远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
续保对于4S店车行的意义：
2.提高服务效率3.累积客户资源4.提高客户满意度
1.达成业务目标
C.如何选择与保险公司合作(与大型保险公司建立战略伙伴关系的前提)：1.针对4S店车行客户信息管理及送修资源是否透明化2.是否提供优待的理赔服务政策3.及时准确的返厂推修保障4.定损时效及操作流程是否规范化5.赔款支付是否及时6.是否有派专员协助及沟通D.续保该如何做
1.设立优质客户续保目标
我们的目标：优质客户续保率80%
通常重视续保的4S店车行会将上年新车加上年续保作为计算当年续保率的分母，比方一个经营了三年的车行，如果这样统计的话那么对于第一、二年的新车未续保客户资源就是自动放弃了，所以要将基盘客户进行有效分解，通过续保使基盘客户的有效性最大化。所以我们提出80%的续保率指的是有效基盘客户续保率达80%，肯定高于现有的80%的量。
2.制定续保业务的激励及让利制度续保业务的让利原则：
让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利
→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈;续保业务的激励制度：
续保难度大于新保,合理的激励必不可少3.续保工资绩效方案：
续保专员工资收入构成：工资收入总额=基本工资+奖金
方案一：按团队实收保费进行总计提实收保费≤50万，提0.9%50万<实收保费≤60万，提1.1%60万<实收保费≤75万，提1.4%实收保费>75万，提1.7%新车单5元/单。个人提成：
续保组长10-9分续保专员8-6分续保助理前2个月不计提成，超出一个月根据其能力由组长给予评分，
三、说明
4、业务员成交的保险单实收不列入续保组业绩，续保组按新车单提成。5、服务经理可根据其人员出勤状况及工作态度进行个人系数调整。
方案二：续保组奖金={(续保实收金额×达成系数)+(新车单×5元)}×总体客户满意度未完成目标0.7%资深续保员10-8完成目标0.9%高级续保员7-5完成挑战目标1.1%普通续保员4-1
4.注重续保长期发展的基础工作新车保险销售
提升新车投保率，利于次年续保业务的开展
新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展
承保档案
本年新车保险档案及续保档案资料的健全，使4S店车行掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展
服务口碑
提升本店理赔服务口碑，增强客户对4S店车行服务的信任，利于次年续保开展
客户维系
客服部，常组织客户活动，有效维系了基盘客户，为续保业务奠定了良好的基础5.续保的资源在哪里
a.本店购车的客户
b.本店客户的其他车c.其他店本车型客户d.保险推修的客户e.其他车型的客户
6、续保客户分级跟踪
将客户进行分级分类,采取分级跟踪相结合的方式,到店次数多的客户达成率高,到店次数少的续保专员和前台接车员接合跟进,如还不行由组长再主管进行跟进,从未到店的客户侧重跟进,不同类型的客户采取不同让利方式,难度最大的类型客户甚至上报售后经理在让利完以后再进行适当补贴,做回这批客户
接车顾问参与配合：事半功倍(接车顾问因与客户面对面接触,聊的话题更多,
比较熟悉,所以顺便和客户谈起续保将更方便和容易,达成率也高很多.建议将续保任务进行合理分配,适当制定分级激励制度,并且要对保险及理赔基础知识进行培训和熟练.)
8、续保的跟进时机
续保跟进时刻表
任务分配应提前保险到期日3个月进行基盘续保任务分配N-30天跟进最迟不低于保险到期日30天(含30天)必须进行首次跟进N-20天跟进最迟不低于保险到期日20天(含20天)必须进行第二次跟进N-15天跟进N-7天跟进最迟不低于保险最迟不低于保险到期日7到期日15天(含天(含7天)必须进行第15天)必须进行四次跟进第三次跟进续保专员负员，负责对各自分配的任务客户进行按时跟进及系统详细记责每月基盘任务分配录(已系统为准)备注：罚则如:超时N-30未跟进的每单罚款：10元超时N-20未跟进的每单罚款：30元超时N-15未跟进的每单罚款：50元超时N-7未跟进的每单罚款：100元
1、短信温馨提示(在保单到期前60多天)：(尊敬的车主，您的爱车保险即
将到期,请及时回店续保，我店X项优惠：XX，专享“绿色通道”服务,免除理赔烦恼。请致电XXX店保险专员XX:XXX)
3、店内介绍：销售顾问及理赔人员在客服工作中发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会进行续保商谈9、续保话术
开场白：
①确定车主
日来店进行了保养/维修保险杠(依照客户来店实际情况来进行说明，以此拉近距离，便于下步工作开展)，那现在车的使用情况还好吗
④切入主题：
客户：a还可以/b有问题。客服专员：
为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划书，而且针对本月续保有相应的优惠政策，您看您什么时候方便来店续保呢
b、(询问客户什么问题并记录)请问上次有人为您跟进过您反映的问题吗如果没有,我会将
政策，您看您什么时候方便店续保呢
客户：a哦。我这一阵子都出差，要下周才能回来，我到时再跟你联系。
客户2：b我考虑一下，你报个价给我吧。
客服专员：Ⅰ好的，客服专员询问传真号码，制作报价单传真过去后确认对方是否收到，最后说
感谢您对XX4S店的支持与信任，祝您用车愉快，谢谢。
客户3：我不想到你们那买。
客服专员：您方便告诉我是什么原因呢(记录客户说明的原因分析后继续跟踪，根据客户提出的原因进行实际对应)
⑤客户不想在店续保原因之一：找朋友买:话术应对：
⑥客户不想在店续保原因之二：价格比外面贵话术应对：
(分析：先不谈价格相先引导客户说出他对保险的了解和对我司服务的感受。针对性的解除客户异议。先谈保险服务，再谈附加服务和优惠，最后谈价格。分析，客户主要是想压价，让客户感到真正的得到价格优惠和优质服务)
您觉得是与其它保险公司对比价格太贵了吗请问您指的是哪一家保险公司呢如果是人保与太平洋，平安的话，在投保金额与保险项目一致的情况下,价格应该是相差无几的.您方便把投保金
额与项目跟我说一下吗(不方便)那这样子吧,我把我的报价单给您传过来您进行一个比较,您可以比较两份报价单上投保的金额是否一致还有买的险种是否齐全以保障您的权益。我是以传真的方式还是寄电子邮件给您呢(是天安/都邦)**先生,据我所知,您刚刚说的保险公司刚刚成立不久,规模较小,他们为抢占市场份额，只能以价格价来与大公司竞争，但他们的理赔能力和后
⑦客户不想在店续保原因之三：去年理赔服务不好，我在外面买什么都帮我搞定，不用我报案，而你们店那么麻烦话术应对：
⑧客户不想在店续保原因之四：企事业单位团体购买话术应对：
Ⅰ在险种选择搭配方面，不管是车险或其他险种，都可以贴身为您定做计划书，您可以自由选择。但如果选择了电销，就无法上门了解您的实际情况，不能为您定做只适合您的计划书
Ⅵ索赔时，我们可以帮您收集资料，因我们店有定损和收案中心，并把资料送到理赔中心，进行索赔，但如果选择了电销，则只能你自己去办理，或者委托修理厂办理了。