毕竟西湖六月中，风光不与四时同。六月的西湖，绿意葱茏，山水如画，别样醉美。
钱塘江畔，更是美不胜收，自带仙境，让无数文人墨客魂牵梦萦。2021年6月的第一个星期五，不仅西湖风光不与四时同，钱塘江畔还迎来了一群不同的客人，他们是来自保险业中的才子佳人、寿险大咖，对于钱塘江畔而言，在这里论道寿险或许还前所未有！
个险转型 西湖论道
来自LIMRA&LOMA、中韩人寿、农银人寿、太平洋人寿、爱心人寿、国宝人寿、恒安标准人寿、东吴人寿、君龙人寿、合众人寿、北京人寿、微易科技、恺讯咨询、集牛科技等保险公司、保险科技公司以及咨询公司的大咖们，共聚钱塘江畔，论道个险转型之路。
为了让思想碰撞更加深入，本次会议以闭门会的方式，对于问题进行深入剖析。本次会议特邀保险行业专家刘大勇博士进行主持。
保险行业专家刘大勇
相对团体寿险、银行保险而言，个人寿险仍处于寿险市场的主导地位，但是，规模增速下滑，竞争日趋激烈。而银行保险的快速发展以及其它资产管理产品的出现(如管理基金)对个人寿险业务构成了威胁。同时，以代理人营销为代表的寿险公司依然面临着渠道演变、产品迭代、保单持久比例、公司利润、监管环境等方面的挑战。
本次“西湖论道”针对市场主体中的“个险”，围绕其发展历程及趋势、个人代理人模式、独立代理人模式、数字化经营等话题进行了专题讨论。
中韩人寿总经理桂文超
作为本次活动的“领衔导演”、中韩人寿总经理桂文超表示，个人代理人保险制度是1992年美国友邦保险在上海作为中国金融改革开放试验区时引入我国的，经过近30年的发展，我们看到了代理人制度所表现出来的一些数据呈现下滑态势，那么，到底这种模式是不是还有未来？
桂文超分析称，一方面中国的保险市场潜力非常大，无论是保险深度，还是保险密度，跟世界平均水平还有较大差距。另一方面近年来主要的个险渠道发展呈现下滑态势。这种背离的状况并不代表个险发展走到了尽头。由于保险，特别是寿险产品根据人的年龄、身体状况、保障责任等因素定价，具有复杂性的特点，加之承保的是潜在的风险，寿险更多地是需要“售卖”出去，即依靠人去推销的，因此个险渠道仍将是行业主要的销售方式。当前个险渠道所面临的困难是由内外部因素共同作用的结果，作为行业主体，应充分认清形势，遵循规律，及时做出必要调整，实现内升动力，破除发展瓶颈。桂文超同时还针对近年来在产品端、市场行为等方面行业监管措施及影响进行了分析。
农银人寿总精算师王晴
拥有30年国际、国内精算执业经验的农银人寿总精算师王晴从中国大陆1982年恢复人身险业务谈起，到1992年美国友邦保险进入中国推行个险代理人营销模式，再到最新的个险营销模式。王晴利用10年来对个险若干规律的持续跟踪与数据研究，并对包括个险活动人力、行业活动人力、长险活动率、13个月留存率、增员活动率、增员质量Q、月活动率等多项具体指标进行建模，结合人口变化、经济发展等因素，用数学模型的形式全面分析了我国个险的发展历程。并简要介绍了美国、韩国等个险的发展概况。
太平洋人寿首席科技创新官常江
太平洋人寿首席科技创新官常江则从供给、需求和连接三个方面进行分析，他认为，大环境已经发生很大的变化，从需求端看，过去五年的人口出生率平均在1600万人，但是从去年开始已经骤降到1200万，预期2025年将下降到700万，而客户买保险通常是因为生老病死的事件驱动，人口下滑之后，能驱动购买保险的事件会发生很大变化。常江称，出生在下降，少儿保险需求下降的同时，养老保险需求将呈现爆发之势。核心还是要看大环境当中需求的巨大变化，然后找我们的增长点在哪里。
从供给端看，常江认为，除了养老相关的保险需求外，细分市场也大有可为，供给完全不够。他举例称，中国有1.2亿糖尿病人群，还有2亿多高血压人群，这些慢病人群特定的保险产品市场上还非常少；再比如阿兹海默病，人只要活得足够久就会患阿兹海默，那对应的保险产品与服务，市面上还没怎么看到。
从连接上看，客户和保险产品之间的最大连接渠道就是保险代理人，连接渠道的产能如何提升？核心还是要解决代理人专业性、价值观、效率的问题，要让代理人的专业性、价值观与客户越来越高的保险专业分析需求所匹配，并且通过线上线下融合的客户经营来提高展业效率，同时还要考虑细分市场以及代理人队伍的分工，让专业的代理人去做全职的保险专家顾问，让非专业但有客户信任关系的客户影响力中心去完成兼职的保险推荐任务，这样既能解决未来保险代理人队伍的专业化转型升级，又能保证持续的、可信的、低成本的获客粘客，也许这才是个险未来的方向。
富卫人寿上海代表处代表徐彬
对于个险的未来，富卫人寿上海代表处代表徐彬则是从市场发展的不同阶段及其不同的客户群体进行分析，他表示，营销的本质在于供给与需求的有效匹配，大陆寿险正处在初级市场向成长市场的转型过渡阶段，初级市场的主要驱动因素是寿险意义功用的传播和渗透，健康人海的代理人模式是最有效率的驱动力量；而成长市场的主要驱动因素是基于客户需求的产品和服务配置，大众客户、中产客户和高端客户的保险需求和购买能力需要匹配不同的产品、服务和渠道，大众客户是互联网保险渠道的主战场，中产客户是职业化的代理人和专业经代的主战场，而高端客户是私人银行和财富管理机构的主战场。
爱心人寿总裁潘铧钢
关于个险的价值，爱心人寿总裁潘铧钢从市场创新、公司创新的角度进行了分析。他认为，新公司做个险，在一个有5000万人从业过的市场上，从营销能力、品牌、服务角度，处于相对弱势，如果没有创新模式，市场和客户没有很强的接纳意愿，但从新锐公司角度而言，个险是否作为布局，和一个公司的未来导向、追求有很大关系，也就是说，你是一个价值导向的公司，还是一个利润导向的公司，这个其实非常重要，虽然价值和利润本质是一样的，但是阶段不同，战术层面动作会有所不同。所以，创新模式和公司战术选择是个险转型重要考虑因素。
国宝人寿总裁邱毅
关于中小公司个险的发展，国宝人寿总裁邱毅从董事会以及股东支持方面进行了分析。个险的前期投入较大，开始盈利的时间较长，很多股东对于寿险的经营周期不是很了解，希望尽早盈利，某种程度也制约了中小保险公司个险的发展。加强董事会和股东沟通也是关键成功因素之一。从破局角度，有两个方面，一个是高净值客户，尤其是高净值客户的理财需求和资产保全需求远远没有得到满足。另一方面，依托政府资源开展惠民的业务，发挥服务社会的作用，通过产品持续创新去转化客户，比如惠民保业务的持续迭代，之后再找到突破口让个险进一步切入也值得突破创新。
中韩人寿个险分管总李斌
中韩人寿个险分管总李斌作为实战经验丰富的保险行业专家，从传统个险经营管理能力的精进方面介绍了如何通过把握和遵循规律，来维持较高速的持续增长的经验做法。李斌还分享了其个险渠道的“1234”经营战略，即：一个基本原则（以组织发展为中心，打造专职、专业、职业化的销售团队）、两个核心（抓主管、抓绩优）、三大工程（新人工程、主管工程、绩优工程）、四个文化（销售文化，晋升文化，绩优文化和学习文化）。他表示，合理的平衡和运用好渠道、团队、产品这三股力量，固本强基、专业致胜，才能真正实现创新共赢。
LIMRA LOMA中国区副总裁赵萍
LIMRA LOMA中国区副总裁赵萍分析了美国寿险的四大渠道及其销售的核心险种，尤其是独立代理人模式的演变。据赵萍介绍，美国代理人的“产能金矿”产生在45-65岁间，平均保费收入在64岁时达到峰值，通常从业10年之后才步入成熟期，成为一个稳定、高产的代理人。但是，我们目前的现状，大多比较速成，急功近利得多，没有遵循寿险营销的底层逻辑和市场规律。
微易科技COO、保险师联合创始人陈晓
微易科技COO、保险师联合创始人陈晓则认为，消费者日益增长的保险保障需求与产品、渠道供给的不平衡；同时随着消费者结构的变化和互联网基础设施完善、传播能力的增强，这种不平衡冲突会越发激烈。
保险营销大v王蛋蛋
保险营销大v王蛋蛋作为特邀嘉宾也参加了本次会议，他对于通过互联网工具升级传统营销方式做了分享。作为90后的代表，王蛋蛋的作业方式更像是新时代独立代理人的雏形，通过互联网获客，全在线转化，全在线服务。这种方式是很多公司可以借鉴或者打造的未来作业模式。
活动期间，东吴人寿总裁钱群、君龙人寿李正本、恒安标准人寿刘剑锋、中韩人寿创新官李娜等也做了发言和沟通交流。大家还就当前公司经营过程中遇到的股东利益、公司价值、差异化竞争、数字化经营等方面进行了深入交流和探讨。
三十而立 路在何方
存在即合理，个险的出现有着其合理性，但是，如何更健康地存在和发展才是正道。三十而立，1992年引入我国的保险代理人制度也迎来而立之年，其是否能够与时俱进、健康成长而立于不败之地呢？
专业成就未来，正如常江所言，“核心还是要解决代理人专业性、价值观、效率的问题，让代理人的专业性、价值观与客户越来越高的保险需求所匹配。”。让专业的人做专业的事，更符合专业性更强的个险未来，而现实中，代理人大军鱼龙混杂，加上部分公司的培训不力，更多的是追求销量的“专业”，而真正意义上的产品、服务方面的专业被掩盖和埋没。
2021年第一季度，中国银保监会及其派出机构共接收并转送涉及保险公司的保险消费投诉37892件，同比增长129.73%。其中涉及财产保险公司15539件，同比增长83.20%，占投诉总量的41.01%；人身保险公司22353件, 同比增长178.99%，占投诉总量的58.99%。
潘铧钢所言极是：“个险布局，和一个公司的未来导向、追求有很大关系，你是一个价值导向的公司，还是一个利润导向的公司，这个其实非常重要。”也就是说，追求销量的专业还是追求产品、服务的专业，根本在于公司的导向和追求。
产品、服务的专业之后，则是追求产能的提高（也可称之为销量的专业）。“美国代理人的‘产能金矿’产生在45-65岁间，平均保费收入在64岁时达到峰值，通常从业10年之后才步入成熟期，成为一个稳定、高产的代理人。”反观我们的产能金矿，年龄与工龄又是多少呢？
“中国的保险市场潜力非常大，无论是保险深度，还是保险密度，跟世界平均水平还有较大差距。”面对巨大的保险市场以及当前社会的主要矛盾（人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾）。人们的保险保障需求也在发生着重大变化，正如微易科技COO、保险师联合创始人陈晓所言，消费者日益增长的保险保障需求与产品、渠道供给的不平衡之间的矛盾，随着消费者结构的变化和互联网基础设施完善、传播能力的增强，这种不平衡冲突会越发激烈。“产品专家+服务专家”一定会成为巨大市场的中流砥柱。
“营销的本质在于供给与需求的有效匹配”，客户不会买一个自己不需要的产品，哪怕这个产品非常便宜。华为的领导者任正非称我们要永远抱着理性的客户需求导向不动摇，不排除在不同时间内采用不同的策略。对于个险而言，也正是富卫人寿上海代表处代表徐彬所言：大众客户、中产客户和高端客户的保险需求和购买能力需要匹配不同的产品、服务和渠道。同时，也是中韩人寿创新业务总监李娜所说的“明确而清晰的市场定位和细分市场，以及不同市场不同渠道对应的不同产品”。
“道可道，非常道。”保险之道，非平常之道，个险之道，更是道中有道，须把握逻辑，遵循规律，从中领悟其中的奥妙。中韩人寿启动“1234”战略后，合理的平衡和运用好渠道、团队、产品这三股力量，走出了多年的负增长阴霾，可谓有道可循。
总之，道也好，术也罢，非常之事必有非常之人，然后立于不败之地。个险之道，唯在得人。
（注：以上观点仅代表发言人个人观点，不代表其所在公司观点）
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