中国保险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对健康保障和财富管理的需求将为银行保险带来持续的发展动力。
截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，同时也对产品的保障性、 多样性有更高的要求，支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。
课程目标
让学员了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对健康问题、养老问题、资产增值、资产保全、税务筹划、财富传承等方面的关注
了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命，学会利用观念导入的方式来成交保大额单
本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型，顺势而为，全面提升自身实力，从直客的获客转化，到渠道产能提升，帮助各位成为更加专业，被客户更加推崇的保险专家。
让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售各类保险的技巧， 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术和行销方式
课程时长：6天
课程大纲
第一天：从营销本质，看品牌建设
一、关于个人品牌的认知
1、保险人的苦恼
2、营销的本质是价值交换
3、营销的关键是创造消费者价值
4、品牌与用户之间的关系
5、品牌的重要性
案例：沃尔沃汽车
案例：泰康绿通
6、创立个人品牌，占领客户心智
二、营销与品牌建设的关系
1、品牌建设就是让大家清晰知道你是谁
2、品牌建设六步曲
3、明确品牌使命
案例：“苹果公司”与“西南航空”
4、明确自己做保险人的使命
5、品牌塑造的关键点
三、明确定位，建立底层逻辑
1、如何评价自己这款“产品”
Ø 真实全称
Ø 职业型
Ø 职称/荣誉型
Ø 价值型
Ø 其他个性化
4、朋友圈封面的五种不同展示方法
二、线上互动方式
1、图片九宫格
Ø 单图
Ø 少图
2、15秒短视频
3、地址定位
4、点赞/留言
5、善用“@”功能
6、分组标签，定向展示
7、你有没有可能成为保险圈的网红
8、推送个人公众号
三、客户开拓经营
1、设立积分奖励机制
2、存量客户的梳理和评估
3、增量客户资源的开拓
Ø 走出去
Ø 请进来
4、如何邀约活动
5、彰显新生代群体销售优势
6、转变新生代群体销售劣势
第二天：正确销售，让客户追着你买保险
一、 如何进行增额终身寿险的理念沟通？
1、经济视角下的理念沟通
Ø 财富经营的不同思维
工具：财富经营流转图
Ø 资管新规解读
2、人性视角下的理念沟通
Ø 如何用保险思维守护人性的善
Ø 如何用保险思维处理人性的恶
3、产品视角下的理念沟通
互动：如何一句话建立聊天欲
二、 如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
Ø 对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
Ø 确定四类客户的基本诉求
Ø 通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、 从“年龄视角”对客户进行定位解读
Ø 对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
Ø 青年群体客户画像描述、痛点及需求
Ø 中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
Ø 老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、 从“保险视角”对客户进行定位解读
Ø 对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
Ø 各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
三、如何讲好传统的保险话题？
1、子教话题
Ø “双减落地”是喜还是忧？
Ø 如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
Ø 养老风险沟通的四大逻辑
Ø 养老认知的两大误区
Ø 养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
Ø 保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
Ø 金钱堆砌起来的婚姻殿堂
Ø 孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
Ø 生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
Ø 保险配置在婚姻中的重要作用
4、 传承话题
Ø 财富的三权特性
Ø 身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
Ø 保险配置在传承中的重要作用
5、 隔离话题
Ø 什么是企业真正的现金流
Ø 家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
Ø 开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
Ø 保险金信托的魅力
四、如何轻松卖保险？
1、为什么说的保险内容容易被遗忘？
Ø 如何增强语言的感染力
互动：让语言充满画面感
Ø 如何建立聊天欲望
互动：如何一句话建立聊天欲望
2、 讲故事，创需求
Ø 有需求，放大需求
Ø 无需求，制造需求
3、 FABE销售法讲解及运用
4、 富兰克林产品介绍法
Ø 常见10个销售问题
互动：现场异议补充
Ø 如何利用异议创造需求
案例：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单；意外险的全家投保案例