寿险业的发展以寿险保费为标志，各大寿险公司都从招兵买马到人海人术，应运而生是这支流动性极强的寿险营销大军。作为一名从事寿险营销管理工作多年的管理者，有着太多的思考和感悟。因为管理这个复杂而又多变的群体，不断为我们管理者带来新挑战和新思维。
一、寿险产品的特殊性决定了管理的非传统性
九十年代初提到寿险产品，都还把它看作是新生事物，隐约间还有些疑惑、怀疑和不解，甚至觉得它不吉利，现在再提到寿险产品，不管是养老、医疗，意外，理财，还是子女教育等方面的寿险产品，不但不会被拒绝，还要刨根问底想弄懂弄通，不能不说这是寿险业发展带给我们保险认知上的提高。
寿险产品以人的生命或身体为标地物，销售这种无形的产品对销售人员有一个很高的标准，同时对管理人员提出了更高的要求，无形的产品，有形的销售，如何让目前这支寿险销售大军成为寿险公司和寿险产品的中间桥梁，管理方面要求从以前的流程化逐步向严谨、规范、责任、持续等方向发展。
二、20年寿险营销的飞跃发展造就了管理下的畸态激励
了解了寿险产品的无形性特点，管理模式上就不可能与有形产品的销售雷同，产品“看不见”，成交以一纸合同为约，如何更好保护消费者的权益，如何让客户审慎理解制式化条款的全部内容，明晰自我权利和义务，如何让保险市场带给百姓更多安全性和放心，是每个寿险管理者需要面对和不断为之努力的工作。
现状下的寿险管理如何激励，如何管理，如何和谐处理公司、客户、销售人员三者的关系呢？
（一）销售人员——看奖励做业务
活跃在寿险市场的营销人员可以说走遍千家万户，经历千难万险，用尽千言万语将保险的理念带给客户。社会对寿险的认知的不断变化和提升，销售人员功不可没。伴随着客户保险意识的不断深入，销售人员技能也同样需要快速提高，寿险的管理相应需要创新和发展。如果以前销售人员的激励停留在物质层面，那么现在就到了不能再用物质达到激励作用的时候，管理的措施如何更新……
寿险行业销售激励基本是旅游和实物两大类，旅游由以前的省内，展转省外，最后发展到国外市场，业务精英该去的地方去遍了。没有什么景点或地方能够打动或刺激她们的神经了。物质奖励更不必多说，大到家用电器，小到生活必需品，样样都发过，电子产品发展速度都满足不了激励变化的速度。销售人员的工作习惯是，看奖励决定做业务，奖励的大就多做些，奖励的少就少做点，有一种“司有多大胆，人有多大产”的销售怪圈。
（二）客户——要奖品谈业务
（三）寿险公司——无激励停业务
寿险公司通过销售产品创造利润，寿险这个特殊产品的销售给公司增添了新的难度，寿险产品的高度归一性，不能不让各家公司开始着手从其它的方面着手开始突破，繁花似锦的激励手段，风格不一的客户管理，模式多样的职训等，总而言之，一方面在市场上讲寿险的意义和功用，另一方面却不用保险的内涵去理解、去诠释保险，采用的非理性督导和激励扩张业务增长。管理习惯让销售人员在业务上追求物质超过了弄清寿险本质，造成公司不做激励方案，就没有业务的悲凉景象。
三、隐型策略下的管理导入
管理者激励举措的理性化会从根本上纽转销售的攻利性。寿险公司的销售人员纷繁复杂，良莠不齐，如果没能从意识形态方面扎根管理，而只飘浮于表面，以保费多少定英雄，抛开了保险的原本，那么只能将这支本不“方圆”的大军引领至非正常轨道，长此以往，保险将失去它原有的功能，百姓也会谈保险色变。
客户导向的配套服务正常化从侧面改善现状。外部的力量也是行业发展的重要依托，保险最重要的三大特性是安全性、保障性、确定性。安全性体现在用保险管理现金，比其他金融产品更安全；保障性体现在可用“标杆效应”理解保险的保障特性，通俗的讲就是“花小钱办大事”，保险成为撬动和谐社会的标杆，而保险人则是促进社会和谐的使者；确定性体现在保险合同可以约定未来若干年乃至终身的利益，可以长期保值增值。如果外部的各层级监管，各类政策导向，各种行业自律行为都从根本上倡导保险的真正功用，就会内外营造和谐保险大爱。
激励是寿险营销管理中不可或缺的管理手段之一，但不可以以物质激励作为唯一推动业务增长的方式，如果仅以此拉动业务迅猛增长，伴随着销售人员功利心的助长，公司的后续发展将埋下不可预估的风险隐患，持续经营，合规展业，良性发展将成为空谈。合理的激励措施，正确的激励引导，规范的激励制约，修正目前寿险激励中的畸态现状，为销售人员搭建清洁的发展平台，回归保险本原，发挥保险功用，以个人发展、公司经营、社会保障的融合为了客户创造保险大服务。