“你怎么想做保险了？”妻子望向正在投简历的李立仁，语气有些诧异。
去年被某互联网大厂裁员以后，李立仁——一个内向的35岁中年男人、家庭收入的主要贡献者，忽然感受到“大限已至”。随后两个月里，妻子一起和他细选了十多家公司，投出的“精修”简历，几乎无人问津。摆在他面前的职业道路只有三条：
一，继续互联网产品经理的老本行，但接受薪资被砍半；
二，搏一把创业，但投入的成本太高，他还要养老婆孩子，输不起；
三，干销售，零投入起步，靠本事挣提成，或许还能回到裁员前同等的收入。
李立仁倾向于第三条路。但去销售什么？他想过房产中介，但“房子不好卖，肉眼可见”。他一向痴迷汽车，说起车来滔滔不绝，于是又激情海投了一波新能源汽车销售简历，杳无回应。
那就当个保险销售吧——尽管这个职业在妻子眼中，是一份“难以启齿”的工作，带着从大厂失足跌落的倒霉劲。随着丈夫的简历激不起任何水花，她妥协了。
最后的最后，与其说是李立仁选择了卖保险，不如说只有保险行业，犹如一块浮木，出现在他这样年届35岁、自觉已无路可走的“职场难民”的眼前。
去年6月，李立仁入职一家中外合资的保险公司，正式接受销售培训。开工近一年，他终于意识到，这个所谓“最后的职业选项”，也残酷异常。
“杀熟”，是李立仁踏入保险行业的那刻起，脑门被贴上的两个大字——北京大学汇丰商学院主导的一项“中国保险中介市场生态白皮书”研究曾显示，国内保险销售获客超过80%的渠道是“缘故”，也即身边的熟人。
李立仁上班第一天，开始接受新手培训。
除了各个险种的具体条款和适用人群之外，一项内容极其重要：如何从零开始促成客户下单。这个过程被称为NBS（NeedsBasedSelling，基于需求的销售），从一开始，就是以“把熟人变成客户”为目标的，挖掘身边人的买保险需求。
此外，公司还要求李立仁打开手机通讯录，从中筛选出一张“潜在客户名单表”，名单里是所有可以接触到的熟人。“这张名单是要写下来的，不是脑子里过一遍就行的。”
李立仁对名单上的熟人们很有信心。他自认是个受欢迎的人。被裁员前，不管是打印文件还是参与一些和他KPI无关的讨论，他都乐于协作；每天下班，他还会顺路捎带上几个同事一起回家。
打击接踵而至——99%的熟人要么不回复，要么“不需要”、“有了”。他第一个邀请的是个自认私交甚好的男同事，家里刚有娃，或许需要新生儿保险。对方没有回复。李立仁翻看对方的朋友圈，动态还是在继续更新，只是不理自己。他第一次感觉做人太失败，直言“很受伤”。
争取一个月后，李立仁总算等来了一个愿意去星巴克的前同事。聊了一上午，对方果然觉得买保险有必要，还主动透露了一些家庭财务状况数据，比如月薪和房贷。
李立仁没有死心。那天是个工作日，他驱车杀到前公司楼下，想借着送对方回家的机会，好歹对了方案再说。路上，他的嘴一刻不停：现在房贷压力这么大，每个月要还2万的月供，你们两个人，上有老下有小，这一家子其中任何一个人生病了，月供都是还不起了的，到时候只能卖掉其中一套房子来看病……
“这个东西还是不要了。”把前同事送到家楼下，对方的回复斩钉截铁。
“意外和明天，不知道哪一个会先到，所以……真的要给你爸买一个百万医疗险。”赵雯话音一落，林姗爸爸脸色“唰”地一下白了，起身回房间了。
临走的时候，好朋友压低声音愤愤对赵雯说：“你怎么触我霉头呢？我没有钱！你走吧！”
赵雯也气得没绷住，答道：“你刚给自己买个iPad，没有钱给你爸花1000块钱买个保险？”
回家后，赵雯觉得自己成了那种被最好朋友都嫌弃的人，她坐在床上，一把拉来枕头抱在怀里，哭了一整晚。
熟人生意难做，李立仁摇了摇头说，正式工作的两个月里，他的业绩还是零蛋，对比之下，已经有同期新人靠着熟人赚到了上万佣金。公司设置了两个月必须签一单的KPI，如果还没有人向他买保险，他将惨遭淘汰。
于是通讯录之外，他开始另辟蹊径，拓展陌生人客源，比如，去医院附近开网约车——那里和生死疲劳打交道的人们或许更懂买保险的必要性。
第一单乘客就是一名看完病准备打车回家的病患。从起点到终点，全程40分钟，李立仁一直磨口舌，从疾病花销聊到商业医疗保险，赶在下车之前，李立仁递出了名片。
他还接到过医院泌尿科护士，对方谈到了科室里一些病人的状况——一旦要换肾或者做透析，很多家庭就得卖房支付医保之外的医药费。李立仁趁热打铁：提前给自己买商业医疗险，就不用卖房子了。
这样和乘客的聊天方式，他依样画葫芦了好多次，每一次都错觉胜券在握，但实际情况就像递出去的简历一样，石沉大海。
李立仁又把目光转向陪练，陪那些考过了驾照、但还不大敢独自上路的新手练习开车。一般，单次陪练的价格是70-80元，大约四个小时。
“老司机”李立仁坐在副驾驶上，告诉学员们什么时候车速该慢、什么时候该快、如何倒车，十字路口应该怎么看路，但他就是迟迟说不出口“保险”的事情，“实在是不好意思”，“也不想成为追着人屁股后面让买保险的这种人”。
截至目前，也没有陪驾学员回来找他买保险。
李立仁觉得思路还得“再打开一点”，开始聚焦自己的邻居们。
处理杂事之外，围绕着“保险”主题，李立仁开始组织业主活动——比如每周举办亲子爬山，“未来活动交上来的费用会给所有孩子购买意外险，这样我就会拥有很多很多小客户，哪怕只是擦伤去医院涂个酒精、消毒水，都能用意外险报销。一旦发生这种情况，家长就会立刻体验到保险的赔付能力”。
但这位业委会主任一路忙活，“目前还没有人下单”。
在入行新人的眼里，不少行业精英都实实在在挣到了钱。有人从一开始就瞄准多金的“高端医疗险”客户，在社交媒体上开设专门的解读账号，年费百万以上的保单不断涌来。“一年挣百万的人我见过的，我们团队招我进来的队长。”有新人这样告诉凤凰网，这些人的业绩摆在那里，是像标杆一样的存在。
但这毕竟只是少数，就《2023中国保险市场生态白皮书》数据显示，六成以上的保险营销员月收入在万元以下，近四成营销员月收入在6000元以下。
当新人们的目光回到自己身上，发现甚至连最低要求都难以达到。找不到熟人，就只好看向自家人。
曾在德国企业担任机械工程师的张晶，因为生育、抚养孩子放弃了工作，成为全职主妇，后来又想做一些力所能及的工作——但这时的她将近40岁，只有保险这行向她伸来橄榄枝。这个就业机会遭到了全家人的一致反对，“我爸、我妈、我老公，他们都是抗保分子”。
但张晶还是找到了突破口。2023年底，张晶的丈夫感染新冠重症，她要带年幼的孩子，实在无法抽身照顾丈夫。婆婆知道以后去照顾，感叹“小伙子说倒下就倒下了，还好这个病能治好，如果真要有什么意外，咱家可怎么办？房贷谁还？孩子谁养呢？”
张晶开始向婆婆解释自己的职业选择，无非是想帮家里买医疗险、重疾险，这样能在意外发生的时候给家里一个保障，“不会因病致穷，要到卖房子的程度”。这句话打动了婆婆和丈夫。
“我老公不知道我是一时兴起还是真的想作为工作认真干下去，他还是担心我被骗，当时跟我约法三章，提的第一点就是不许用家里的钱买保险。”一开始，张晶满口答应，因为她自己知道，只消费自己、消费亲戚的工作，是做不长久的，最终肯定会离开这个行业。
但她遇到了和李立仁、赵雯一样的问题，没有客源。
通常，保险公司对业务员并无底薪承诺，却设置了详细的淘汰机制。“有些是每个季度有1000块钱的业绩指标，这个钱就是你卖保险挣到的佣金。”去年因和上司关系不睦从某互联网公司辞职做保险的林潇慧说，这1000元并不好挣，如果是佣金比例仅5-6%的互联网重疾险，那么每年客户保费至少要交20000元才能达到业绩指标，很多刚刚转行进入保险行业的新人“杀熟”失败，会选择“自杀保号”，即自己给自己买保险，来保留继续卖保险的资格。
张晶是从2023年10月开始做保险的，她的第一单也是朋友，为此她获得了3个月的“续命”期限，但这“最多只能保号到下一季度”。做保险的第5个月，张晶还是不得已用家里的钱，给丈夫买了一份月缴的养老保险，目的也正是“自杀保号”，“至少有朋友来咨询的时候，我还有这个资格可以卖给他们（保险）”。
某种意义上，这种零门槛广纳新人的开放态度，也正是保险行业的盈利模式之一。
“保险公司的模式大概就是这样，大量去招人，无论学历，去参加培训，有些公司还会在培训期间补贴新人钱。不管新人的业绩好不好，只要他们能够帮公司搞到一两单，新人多，就可以搞到很多单。”张晶说。
甚至，还有保险公司鼓励经纪人自掏腰包去维护客源。本职工作同样是互联网产品经理的王生生告诉凤凰网，她的保险代理人被上级要求花钱请某客户旅游，“因为这个客户要退保，她来问我该怎么办。就是最近身边刚发生的事”。
张晶想起自己入职后，行业从业者里流传甚广的一句话——公司招的不一定是代理人，但一定是客户。
犹豫再三，张晶觉得如果下一个季度还开不出单，依然会决定继续“保号”，“因为保险客户是有一个积累的过程的，入行一两年都算新人”，而她才刚刚开始。另一名和她面临相同情形的保险新人告诉凤凰网，如果再开不了新单，再为了保号继续买下去压力会很大，“我会选择退出。”
2024年4月，李立仁也经历了“自杀保号”，“我自己下了一单2000多块的养老金险，为了保工号，真的是很难，但是我又想在这个行业做下去。”
他觉得保险这个行业“很怪”“很矛盾”——“一直强调工作是长期主义，一直说的是让你慢慢经营客户，但同时公司又设置了很多让你尽快成交、尽快跟客户签单的指标。”
他坦言，自己会为了维系客户花钱请客户吃饭、喝咖啡，“其他销售可能由公司来报销这部分开销，而我们，保险人，自己出”。
他曾抗拒创业，可现在迫于形势，似乎“还是做了个体户”。
种种尴尬的境地，使得保险行业的离职率居高不下。
这一指标在业内被称为“脱落率”，林潇慧笑称自己像是每天走上起床后在枕头上看见的“脱落的头发”。这些脱落的头毛无足挂齿，“因为新的总是会长出来”。
2023年5月，中国经营报曾援引中国保险学会的统计表示，保险代理人的一年留存率不足50%，个别保险公司新人第一年流失率高达80%。
与“脱落率”居高不下相对应的，是“孤儿单”猛增。保险销售人员在售卖保险产品以后，按规定要对客户提供一些后续咨询、理赔等方面的长期售后服务。但销售人员一旦离职，这些客户保单就会面临无人提供售后服务的状态，被称之为“孤儿单”。
对于新来跟进保单的业务员，有客户会觉得很用心，业务员的新市场就此打开；也有客户觉得烦透了，“隔三差五就换一个人说来跟进我的寿险保单”，一个循环往复的过程又开始了……
“和我同期去培训的一共十九个人，到现在为止，留下来的除了我之外只剩下两个了。”去年5月，在北京一家互联网大厂工作的赖韵新告诉凤凰网。李立仁同期新人的流失率也同样壮观。张晶解释，迫于经济压力，把保险作为第一职业的新人一般经不起一到两年没有收入的状态，“所以就流失了”。
但与此同时，一个让赖韵新意外的现象是，“愿意参加培训的新人全员学历本科以上，甚至还有两个博士”，“保险是不是也越来越卷了？”
四月初，财经杂志报道，在整体数量持续下滑的背景之下，消费者感受到保险市场代理人的整体素质提升，精英代理人占比变高，“清北‘学霸’和过去外资‘金饭碗’的‘打工人’们组团卖保险”。与此同时，在香港，不少拿着研究生offer或者高才、优材签证的“高学历港漂”也卖起了保险。
北京大学发布的《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据也对高端人口入局保险业提供了注脚——这一年，高学历保险营销员的比例上升显著，本科及以上学历占总体26%，且35岁以上营销员比例显著增加，占总数的85%，比2018年增加了三成。
作为35岁大军的一员，李立仁坦言没有挣到钱养活自己的家人。过去他在大厂工作，年薪40万，做保险近一年，目前为止收入总共不到8万元。“我要生活，不能连自己都养不活。原来妻子没有工作，现在她会去咖啡店打工赚钱。”
今年五一劳动节前夕，一个单休日，他组织的业主亲子爬山活动，结果参与家庭只有自己家。在绿色盎然的小径上，他看着妻子和孩子吃力爬山的样子，想起妈妈嘴上说不同意他做保险，后来却动用养老金向他买了储蓄金保险。一时之间，他胸腔里有些难受的情绪翻腾。他暗暗下决心，“必须要再去找一份能够让我挣钱的事情”。
“确实，现在传说大厂转行出路三件套，保安、保洁、保险。”林潇慧说，只是，做保险也有尽头，“而且，尽头和明天不知道哪一个会先到。”
应采访对象要求，文中人名均为化名
作者燕青宋禹莹｜编辑周褶褶
排版魏蔚｜AI制图高孜然
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