两家看上去风马牛不相及的公司，一家对另一家收购不成，试图另立炉灶，最终各执一词，对簿公堂。
故事的一方是含着“金钥匙”出身，与圆心科技、思派健康并称为“医药险”模式的三家独角兽之一——镁信健康；另一方，则是一家于医药健康而言比较陌生的代缴社保公司——北京天笑科技。
半个多月前的6月7日，天笑科技发文指控镁信健康涉嫌通过行贿、利诱天笑科技在职高管，利用不正当的手段窃取核心商业机密，对查悦社保缴费产品进行抄袭复制并上线了“镁数社保”。镁信健康予以否定，指出天笑科技“纯属商业诽谤”。
事件背后，是一场医药险公司对流量的争夺，以及它们在中国的生存困境。
毫无瓜葛的两个行业，以一种匪夷所思的形式交汇在一起。
曾经也有相似的故事。早在2018年，当年被称为“蓝血独角兽”的平安医保科技同样试图抢占社保的流量入口，但这一计划迅速被深圳市社保局叫停。当年，平安医保科技看中的也是数据价值，它要做的是通过医保数据来开发商保产品和系统。
医—药—险的商业模式，可以描绘出中国版本的“联合健康”故事。但无论是镁信健康，还是圆心科技、思派健康，在冲击上市的时候，都会被一针见血地质疑为“披着科技的外壳来卖药”。
镁信健康数次对外传达出一种声音：镁信是在保险和医药之间修桥。更通俗地理解镁信的业务底层逻辑，一方面是和药企谈折扣，拿到药企提供的市场推广费用；另一方面是从保险公司拿到服务费用。
一种药费变保费的模式，关键在于患者和流量是否在这个平台之上。
镁信成立之初，是通过对一年花费动辄上百万的“天价特药”金融分期来吸引患者——金融服务无法成为镁信与同行抗衡的永久壁垒。镁信要面对的是平台型企业的通病——用户黏性不够，只要另一个平台有更优惠的东西，患者马上蜂拥而上，来去一阵风。
这就导致了镁信不得不严重依赖药企让利。但如果没有广大的流量，那么和用户，和药企、保司谈判的筹码是什么？在集采大刀砍下之后，本就元气大伤的药企又凭什么让利于平台？无形之中，这种商业模式几乎是一个悖论。
无论是哪一种卖药的形式，“镁信们”都需要直面两个核心问题：肿瘤患者买药首选是医院；在集采和医保谈判后，天价特药不仅大幅降价，而且有的医保可以覆盖，于是患者买药开始主要刷医保。
如今的局面，绝对不是镁信最初设定的最圆满的结局——它有上药集团、中国人寿再保险公司（下文称“中再”）这些行业重磅公司金字招牌的背书，也不乏基金公司真金白银的投入，但上市的愿景却一再被搁置。如今，因为和这一家代缴保险公司的矛盾，卷入一场可能的法务纠纷中。
内讧也不断地消解着这家公司的实力，曾经从另一家健康险公司微保挖到镁信的人，陆续又离开了镁信。即便模式面临挑战，但同行是认可镁信的办事效率。“在惠民保的推广上，无论是宣传渠道，还是C端整体设计风格，都很好。系统设计灵活性，决策链比较短。”
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医—药—险模式打造
2017年8月，张小栋有了一层新的身份，镁信健康创始人。
这不是他第一次追随一个初创企业成长。在创办镁信之前，他是上海医药大健康云商股份有限公司（简称上药云健康）的联合创始人兼首席运营官。上药云健康是上海医药旗下的处方药互联网零售平台，也是镁信的孵化股东。
一位行业人士提及，“在过去两年，至少有30家VC找我聊过镁信，他们最看重的是上药这块招牌，但他们对镁信的模式本身，并没有太大把握。”
医药流通领域多年来，由国控、华润、上药三大巨头把持。2021年，国控的总业务收入达到5210.51亿元人民币，华润和上药分别以2368亿人民币和2158亿人民币位列第二、第三。作为最大的进口药品代理商和分销商之一，上药的DTP药房在70家左右。
镁信的这一起点之高，令很多公司望尘莫及。凭借上药进口代理商的身份，镁信可以拿到低价药，上药的DTP（特药）药房，也能给镁信带来患者和流量。镁信需要做的只是穿行于药企、商业保险公司和患者之间，去打通壁垒。
在一片空白的市场里，镁信健康构造了一个极度完美的故事，打造了药康付和惠民保两大业务。不需要从垂直领域一步步走出来，左手是医疗医药，右手是商业保险，再用金融分期穿针引线。
泰瑞沙是镁信健康针对特药支付问题的最初尝试。用于治疗肺癌的靶向药物泰瑞莎，在上市之初，每盒价格高达5万元。次年大幅降价并成功纳入医保，根据不同地区的报销政策，个人支付额仍达4500元至9000元每盒。镁信健康推出了金融分期、早鸟福利等方式，来减轻患者的现金支付压力。
用创新支付这一敲门砖，镁信打开了一个行业的大门。2018年，药康付上线，它的定位是患者福利平台。张小栋在接受媒体采访时提及，“我们公司的slogan叫‘创新医疗支付专家’，公司从成立的第一天开始用的就是这句话。”
在2017年，“医疗+保险”的确是一个陌生形式，两个行业如同两块独立的大陆。张小栋公开场合多次表示，镁信的角色就是“修桥”。
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殊途同归，卖药为生
圆心科技同样也在修桥，但它的成长路径和镁信健康的“拿来主义”截然不同。
创办圆心科技之前，何涛在健一网担任多年的CEO。健一网是央企华润集团打造的医药流通平台，旗下有华源大药房连锁店。这和上药孵化了上药云健康的故事一样。
2015年，秉持“离处方最近的距离”的理念，何涛从“院边店”开始布局。截至2021年8月底，圆心科技旗下的251家药房覆盖全国30个省份、91个城市。此后，乘着互联网医疗的东风，何涛创立妙手医生平台，开始发展线上问诊业务。2019年，圆心惠保科技成立。
圆心科技的商业版图里，一环扣一环。三大支柱业务分别对应“卖药”“在线问诊”和“保险”，这和镁信健康没有任何差别。
创新支付这一理念，令镁信健康、圆心科技以及思派健康在2021年大放异彩，备受资本青睐。三家公司也成为了这一领域的三只独角兽，它们的商业逻辑几乎一致——开发出连接患者、医药公司以及保险公司三方的创新支付形式。
一方面是通过开设或和DTP药房合作获得足够的患者资源，凭借大量的采购额与医药公司谈判，从而获得药品价格上的优惠；另一方面是通过和商业保险公司的合作，获取相应的费用。
理想的丰满敌不过现实的一记记重锤。从圆心科技和思派健康冲刺IPO时公开数据来看，两家企业的盈利还是依靠卖药。2021年，圆心科技药店收入占比高达94.6%，创新医疗健康服务收入占比只有4.6%。思派健康的招股书显示，2021年，思派健康药店营收贡献约31.67亿元，占营收总额的92.06%。
镁信健康的上市计划迟迟没有提上议程。多位行业人士称，和其他类似模式公司一样，镁信健康同样处于亏损之中。
“药企只可能在部分高价特药上给镁信们较大的利润空间，在社保乙类、丙类药以及较普通的特药上无法给出较大折扣。但高价特药的实际使用人数，可以根据发病率计算出市场规模，扣除无力购买和医保覆盖的患者后，能消费起自费药的人少得可怜。这就造成镁信们和药企谈判时的被动，利润难以高速增长。”一位行业人士指出。
投资人的态度也在发生变化，“过去投的时候是看上药背后的这些资源，现在主要看增长。”
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为何急于找流量？
相较于圆心科技和思派健康，为何镁信和天笑科技合作的愿望尤为强烈？
DTP药房，是新特药重要销售渠道，它自然成为了“医药险”模式中的重要流量入口。
圆心科技背后是圆心大药房和妙手医生，思派健康有思派大药房。镁信不一样，它背后虽有上药撑腰，但自己旗下并没有一家药店。在对外宣传稿中，镁信也只能说自己合作了超过2000家DTP药房、超过30000家零售药房。
合作和拥有的关系，好比租一辆车和买一辆车，是截然不同的概念。
“开药房的会把圆心当作竞争对手，担心它把用户、流量带跑，而拒绝和圆心合作。但镁信是一个平台，它的性质在于包容更多的药店加入。”一位药店行业资深人士提及，这是镁信的一大优势，当然也是劣势。
同样一个项目中，圆心是非常清楚知道用户的购买习惯、消费频次，这是它自己的数据。但对于镁信来说，它能获取到的数据，只是一笔订单记录。甚至有人认为，镁信在其中承担的角色如同一台POS机。
有行业人士对比过镁信和其他两家的异同，“都是为药企服务，不同在于圆心和思派可以靠药店继续做大收入，但镁信很难依靠这方面做大收入。”
在构想之中，和上药合作，省略自建药房这一环节，只要能整合多方资源，是一种轻装上阵的投入。但缺失的这一环节，也意味着镁信和医院、科室这一层关系，是相对薄弱的。而中国的现状在于，肿瘤患者购买新特药的决定权，并非由药价便宜作为唯一衡量标准，很多时候是由疾病发展进展、医生用药习惯来定。
这就导致了药企和这几家公司合作的态度颇为暧昧，并不专一。一位药企负责人直言，“如果是通用型药品，覆盖面大，那就选择和镁信合作。如果是罕见病药，那就要盯着圆心这300家院边店当中的某些医院、某些科室去获客。”
DTP药房供应核心竞争力不够之下，镁信需要流量的急迫性不言而喻。流量是和药企、商业保险公司谈判的重要筹码。而代缴社保平台，它的背后是大量的职工医保人员，对于镁信、平安医保科技来说，这部分流量极具价值。
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低价保险业务，竞争白热化
创新支付的模式有点类似于“空手套白狼”，在技术上并没有太多壁垒，因而被后入局者替代的风险一直存在。要持续保持高速发展，这种模式注定了必须得有流量的入口，不停将新的患者、药企、保险公司吸引进来。
从保险竞争的白热化角度，也可以理解流量入口的重要性。
2018年，在和华夏保险、中再寿险合作中，镁信推出国内首款含有特药责任的保险产品“华夏医保通”。之后，它携手微保、泰康在线推出“药神保抗癌特药保障计划”。2020年，它参与了全国各地的惠民保项目。
惠民保项目，是各地政府参与的低价健康险项目，镁信在全国各大城市覆盖的人群近8000万，作为政府参与的惠民项目，一些地区要求90%的保费金额需要赔付，对于许多商业险公司，这很可能是一场“赔本赚吆喝”的项目。这一项目，往往成为多家公司的“招牌”，唯有从数据中挖掘其他商机，才是唯一的价值。惠民保覆盖人群众多，但其中镁信参与的特药理赔总额份额并不大，离“高价药品的商业化支付”的愿景差距很大。
而且，对惠民保等参保人员数据的使用，有一个“禁区”。一位业内人士谈到，有胆大的公司利用惠民保的参保人理赔额，判断是否带病体，从而避开理赔额度大的人群卖商业保险。“这应该是违规的，规范的公司不敢干。”因此，找到了惠民保这样的大流量，但如何规范地“掘金”成为一个难题。
2020年3月，中再寿险成为了镁信的股东之一。一位知情人透露，镁信能和如此多的保险公司合作，在于中再寿险这家公司的背书。
“保险公司在过去十几年的时候里，已经把金字塔尖的用户‘抓’完了，现在金字塔尖的健康用户没有了，要从塔尖往腰部，然后下沉，去筛选用户。”正因为健康人群保险已经过度饱和，各大保险公司不得不开发健康险。如今，健康险保费规模已经超过8000亿元，到2025年有望增至2万亿元。
基于这个大背景之下，镁信和各家保险公司有了合作的共识。2020年下半年，镁信健康收购了一张保险经纪牌照。但作为第三方经纪公司，镁信在保险领域是纯粹的乙方，只能在费用上被保司压榨。
在特药理赔上，由多家平台共同服务一个项目。镁信要想争取参与或者获得更大的份额，只能以廉价劳动力互相内卷。尽管特药险和惠民保都是轰动一时的爆款，但后入局者极其容易复制。另外，惠民保产品佣金比例低至5％，能否支撑整个商业运营一时成疑。
在一位医疗保险人士看来，“做低价保险服务，用户毫无黏性。”为了“薅羊毛”，用户可以在各个平台之间迁移。
一位行业人士指出，当保险公司越来越懂药的时候，就不是特别需要对特药相对专业的公司来提出建议，或者只要一家医药经销商就够了。“镁信这种第三方，在初期有它存在的必要性，长期来看，当保险公司越来越懂特药或者是请一个懂行的人，很容易将它们取代。”
2021年8月，镁信“互联网+医+药+险”，在一级市场讲的故事很圆满，完成了三轮30亿元的融资。也就是在那时，镁信准备2021年上市的消息不胫而走，但同样的故事似乎在二级市场那里并没奏效。以科技公司的名义谋求更高估值的上市，但实际上的收入来自于估值低的药品销售公司，这个在一级市场似乎不存在逻辑问题的故事，很可能成为二级市场“讲不通“的硬伤。
作者：谭卓曌
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