增加科技“含量”、讲述科技故事……沉寂多时的保险中介IPO正借力科技悄然回暖。
港交所日前披露，小雨伞母公司手回科技有限公司（下称“手回科技”）已递交招股书，申请在香港主板挂牌上市，中金公司、华泰国际为联席保荐人。
由于存在诸多问题尚待厘清，保险中介企业进行IPO存在较大困难。截至目前，在国内两千多家保险中介机构中，美股上市公司仅有泛华保险、慧择保险、水滴公司、车车科技4家，登陆A股还为“零”。
近两年，在保险科技的加持下，多家保险中介接连提交上市申请，带动了保险中介IPO的回暖。而此次递表的手回科技，正是其中的一个缩影。
手回科技赴美上市
如果说手回科技的名号还不够响亮，那么旗下的全资子公司小雨伞早已令人耳熟能详。
招股书显示，手回科技是一家线上人身险中介服务提供商，通过以保险客户为中心的数字化人身险交易及服务平台，为其提供定制保险服务解决方案。根据沙利文的资料，如果按照2022年长期人身险的总签单保费计算，手回科技在中国线上保险中介市场所占份额为7.1%，排名第三；按照2023年上半年长期人身险首年保费计算，该公司排名第二。
业务扩张的背后，是不断涌入的资本。2015年至2024年间，手回科技已与若干投资者达成五轮投资，包括极地信天、红杉雨澄、经天纬地特殊目的公司、歌斐特殊目的公司、西藏聚智、天津聚新及StarReachTechLimited。其中，公司创始人光耀（透过其受控法团）控制已发行股本约29.68%，为手回科技单一最大股东。
从业务发展模式看，手回科技将自身定位为“保险服务提供商”，通过小雨伞、咔嚓保和牛保100三大平台赋能不同销售场景中的保险交易及服务。其中，小雨伞平台为保险产品直接销售平台，涵盖保险交易各环节；咔嚓保为代理人营销赋能，代理人能够在上面完成在线培训、业务拓展、保险交易及保单管理等流程操作；牛保100主要为自媒体流量渠道和持牌保险经纪与代理机构等业务合作伙伴，提供保险交易配套支持。
产品方面，手回科技销售的产品以长期人身险为主，涵盖长期寿险、长期重疾险、长期医疗险以及短期保险产品等品类。
除销售保险公司已有产品外，手回科技自2017年起开始提供由自己参与拟定责任条款并进行定价及拥有知识产权的独家定制长期人身险产品。其中，超级玛丽重疾险在业内颇为有名，该系列自推出以来，其售出保单数在线上人身险中介提供的同类产品中位列前四。
2023年前三季度，手回科技定制产品首年保费总额16亿元，占首年保费的57.8%。截至2023年三季度末，公司在售产品260个。
99%收入来自保险佣金
经过多年发展，虽然手回科技业务增多，但主要商业模式一直未变，仍是通过代销保险公司产品获取佣金收入。
根据其递交的招股书，手回科技的业务收入主要来自“保险交易服务”和“保险技术服务”两部分。其中，保险交易服务，即通过销售保险产品获得佣金；保险技术服务，则指通过为保险公司提供风险评估协助、公估及闪赔等技术服务获得报酬。
手回科技的业务收入几乎全部来自保险销售佣金，技术服务对整体收入的贡献不足1%。数据显示，2021年、2022年和2023年前三季度，手回科技佣金收入分别占总收入的99.9%、99.4%和99.7%；保险技术服务在总收入中占比仅为0.1%、0.6%及0.3%。
进一步拆解，佣金和渠道推广费是手回科技的主要支出项。2023年前三季度，公司的佣金支出和渠道推广费分别为4.26亿元和4.30亿元，将两者相加得出保险产品分销费用为8.56亿元，占公司总收入的比重高达64%。而同期的研发开支仅为0.47亿元，占总收入比重为3.6%。也就是说，手回科技将总收入的近三分之二都给了分销、推广渠道。
此外，有业内人士指出，互联网保险对流量渠道依赖较为明显，业务规模增长的背后往往伴随高昂的渠道推广费用。随着流量变现见顶与同业竞争加剧，公司获得成本将持续走高，挤压企业利润。这些可能成为其未来发展的不稳定因素。
“于往期记录期间，公司的财务业绩出现波动，且日后可能无法保持盈利。”手回科技在招股书中表示。
近几年，手回科技业绩表现存在波动。2021年、2022年及2023年前三季度，公司收入分别为15.48亿元、8.06亿元和13.37亿元；同期，净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元和-2.87亿元。
“保险+科技”带动IPO回暖
据不完全统计，2023年已有5家公司递表或借壳上市，上市地点集中在纳斯达克和港交所。
2023年9月，保险科技公司车车科技借壳SPAC在纳斯达克上市，成为继泛华保险、慧择保险、水滴公司之后，第四家成功上市的公司。
与此同时，多家公司递表冲刺IPO。2023年3月，四川保险代理公司恒光保险，向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，拟在纳斯达克上市；4月，保险科技公司有家有保的实质控股股东U-BXTechnologyLtd.向SEC提交IPO申请，拟在纳斯达克上市；5月，海尔系旗下保险科技公司众淼创科递表港交所，拟在香港主板挂牌上市；9月，来自上海的保险科技公司致保科技在SEC公开披露招股书，拟在纳斯达克上市；11月，来自广东的保险代理公司创世纪保险举行纳斯达克上市启动仪式，准备进入资本市场。
2023年保险科技、保险中介公司递表或上市情况
此外，保险中介市场的发展前景也为企业冲刺IPO增添了底气。
波士顿咨询数据显示，2020年至2022年，尽管保险市场整体保费规模增速放缓到4%，但专业中介仍保持相对较高的8%增速。波士顿咨询认为，专业中介渠道的保费收入规模还将进一步提升，未来五年增速将保持在市场整体增速的1.5倍上下。预计到2027年，保险专业中介体量可接近翻番，市场份额提升至17%。
但也有观点认为，尽管保险中介发展势头强劲，但要进行IPO仍面临业务模式单一、盈利能力不稳、渠道费用高企等问题。只有打造多方参与、协作共赢的科技平台，构建细分领域的专业能力，实现企业的高质量发展，才能加大IPO成功的概率。
波士顿咨询表示，专业中介渠道要想实现高质量发展，需要完成“共生合作模式”和“业务发展模式”两大转变。专业中介与保险公司合作时，首先要破解“手续费迷思”，从理念上摒弃“零和博弈”思维；其次是从专业中介公司角度，深入思考数字化时代下保险“产”“销”两方在价值链上如何分工合作，而不是单纯的替代与颠覆。