2外部经济环境不确定性增加，国内发展进入增速换挡结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，培养理财顾问全面金融素养和驾驭资本市场的视野成为现实之需要。
2同时在信息科技迅速发展的背景下，各个行业的经营在网络的力量下都在发生本质性变化。激烈的市场竞争、客户金融诉求的不断提升、金融监管的日益规范都对银行渠道提出了新的要求和标准。
课程目标：
2深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值
2清晰基金业务定位与价值，加强基金销售管理的效果
2建立客户经营意识，掌握客户关系管理方法；清晰客户画像，精细客户管理；确立维护方式，精准开发维护；新模式粘客，新方法锁客；基本能力训练，长效机制落地
2引导高客认清财富管理的风险点和配置策略，明确财富管理的服务价值与核心目标
课程收益：
2客户关系管理、营销技巧、数字化工具运用、售后维护技巧以及心理减压
2掌握多种财富风险管理理念，训练理财顾问面谈导入的技巧
2掌握多种销售工具的运用；训练需求唤醒的技能
2掌握高端客户的圈层突破和产品的跨层销售
2提高金融理财素养，增加参训学员职业竞争力和个人影响力
2掌握资产配置的核心价值，清晰资产配置策略。遵循需求挖掘二元论，灵活运用需求唤醒的（财，政，法，税）四商技术，结合机构现有保险，基金，理财等工具，深挖客户需求
2掌握保险，基金，理财，存款等金融产品属性，案例化，工具化的呈现方法，和人性操控的痛点销售逻辑，引导和推动客户形成产品需要
课程时间：3天（每阶段1天;共三阶段）
课程对象：到岗1-3年对私客户经理(理财)、对私客户经理(直营)
课程方式：授课+互动+演练课程特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
课程大纲
第一阶段培训上篇《玩转期缴-银行保险销售技能与攻略》第一讲：《如何突破保险转型销售的困局》1.保险“钻石”十年带来的新思考2.“保险姓保”的政治意义政策解读：134号后时代监管文件的精髓政策解读：资管新规的意义3.停“趸”开“期”，产品价值回归4.从客户需求喷发看期缴营销5.银保新政解读
第二讲：保险精准四维营销一、保险销售转型4W原则1.卖什么？2.卖给谁？3.什么场景？4.什么方式？二、银保新寿功及导入工具通关演练工具：边画边说风险金字塔三、客户（KYC）与需求挖掘二元论四、销售问题（P）：客户营销的基本心法通关演练：提问式销售常规话术五、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销案例演绎：痛点营销三个逻辑六、方案工具（T）：锁定客户需求的工具工具：六字财富池工具：完美建议书设计七、产品价值（V）：无可替代的价值赋能工具：保险八大价值新解工具：大保单十二大法律价值
下篇《基金销售服务红宝书》第一讲：业务定位1.盈利角度2.客户角度3.专业角度4.配置角度第二讲：基金业务的核心价值和竞争力1.核心价值2.如何构建基金业务的核心竞争力第三讲：理财客户的行为特点1.理财客户四种行为特点2.快速识别客户理财性格3.心理学应用与金融营销第四讲基金投资者教育1.基金的分类2.基金投资的目标
第五讲：基金投资—五行技术1.组合构建2.择“基”还是择“时”3.筛选的技巧4.绩效评估5.基金定投第六讲：基金的营销服务—六脉神剑1.分工合作2.产品选择3.销售节奏4.卖点挖掘5.客户遴选6.产品培训
第二阶段培训场景化营销—客户经营实战技巧一、银行服务的第一原理是什么？1.银行前世今生2.用户还是客户3.服务的基本命题二、客户竞争形势分析与升级1.客户开发维护，路在何方？2.当前客户开发维护面临的问题1）认识不够2）急功近利3）方法不当4）情绪包袱
3.再次成交策略1）正确认识存量客户经营是前提2）做好规划管理，团队协作是基础3）日常维护获得信任是关键4）重复成交服务升级成就业绩4.存量客户经营需要的支撑1）数据活化-从跟着客户跑到引着客户走2）营销创新-融合跨界服务，高频带动低频3）绩效结合-构建标准的整体营销流程4）过程督导-客户差异化经营和维护5.移动时代营销新模式：四位一体1）网点场景2）社交场景3）商圈场景4）社区场景
6.客户管理模式的改变1）分层a基础人群b中端人群c高端人群演练：工具辅导2）分户研讨：团队规划3）分类a企业主接触场景与需求挖掘b职业金领接触场景与需求挖掘c二代继承者接触场景与需求挖掘d高端养老群体接触场景与需求挖掘演练：工具辅导4）分群案例：运营指导
第三阶段培训大单道—新形势下的高客营销第一部分：新形势，新机遇第一讲：解析2019私人财富报告1.财富数据2.财富人群3.财富目标4.财富心理5.财富配置第二讲：高客回归银行渠道1.高客偏好变化趋势2.高客专业服务要求的四个模型3.高客营销转型路径第三讲：宏观背景与政策路径变化1.财富命运与运势管理2.当前世界经济的三大影响因素3.*贸易战及对财富管理的影响4.新税改背景下的财富管理
第二部分：营销服务影响高客决策第一讲：高客经营的“五力”营销1.沟通说服力2.营销促动力3.产品表现力4.服务穿透力5.观察分析力第二讲：高客营销全流程触达1.存量高客开发与维护的趋势2.存量高客开发与维护新思路3.高客经营的三个步骤4.圈层突破-高客营销转型之道第三讲：高客销售的需求唤醒1.客户需求的客观性与主观性2.客户需求唤醒二元论3.痛点思维与销售逻辑4.高客销售的四个基本点
第三部分：专业技能匹配高客需求第一讲：财富管理与资产配置1.银行与全市场的理财业务对比2.理财规划与资产配置—财富管理的理论支撑3.内涵价值与体系建设—金融理财服务的竞争力第二讲：法税双商锚定财富管理一、结构化法商思维展现法律属性1.六部法商赋能，多个场景加速1）婚姻法场景：婚姻财富规划案例2）继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例3）公司法场景：“家-企”隔离与多种应用4）信托法场景：信托服务价值链和配置意义5）合同法场景：认清保险避债，专业才有未来6）税法场景：企业家核心利益与财富风控2.四大角色演绎3.三权隔离设计二、财富管理要素展现财务属性1.突出财务要素安排2.凸显金融工具特性3.展现资产配置灵魂
课程Q&A
讲师介绍：黄老师大型国有银行、保险集团首席讲师，24年金融行业高管从业经历及培训经验；武汉大学法学、经济学硕士；中国人民银行保险项目讲师；中国银保媒体培训中心特约讲师