美国销售讲师调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。
22:78美西南航上海司机保险人员拔鱼刺
犹太人消极积极本份敬业工作所迫加强实践
例1：乔吉拉德（美）
创造了伟大的销售传奇：
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界汽车零售**名。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界伟大的销售员”
迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
1.平均每天销售6辆车；
2.多一天销售18辆车；
3.一个月多销售174辆车；
4.一年多销售1425辆车；
5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
乔.吉拉德销售经验
1、250定律：不得罪任何一个顾客
2、名片满天飞：向每一个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道：让产品吸引顾客
6、有底线的诚实：推销的佳策略
7、每月一卡：真正的销售始于售后。
1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备
2.工作时要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭
3.视乎场合及对象穿着合适衣履
4.严守“不要”戒条:不抽烟、更不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环
5.用心聆听
6.展示微笑
7.保持乐观
8.紧记"马上回电"
9.千万别撒谎：所谓"一次不忠百次不容"
10.切忌过高收费
11.支持你所卖的产品
12.从每一项交易中学习
案例2：《一个买报老汉的销售策略》
1、制定工作目标----2、市场分析选择销售点----
3、营销环境论证----4、分析竞争对手----5、制定公关策略----
6、敢于示弱博取同情----7、大功告成----8、公共关系维护----
9、营销策略分析----10、差异化竞争变店铺销售为直销----
办法----13、针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品----14、
统一VI提升形象----15、产品线延伸----16、做买赠促销---17、
整合资源，创造差异化----18、利用成型的管理和共享的资
源，走连锁经营路线
1、结合自己的实际情况，当众肯定自己营销工作中或生活中做比较好的一个想法和一个做法；
2、你喜欢你自己哪些工作和生活品行，举一两例说明？
二、修炼，养成良好习惯
互动感悟：1、能否准确地说出你钱夹里某银行的信用卡放在哪个位置？
2、你每天工作时养成怎样的习惯或风格？
智商（IQ）就是智力商数，是人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。智力包括观察力、记忆力、想象力、分析判断能力、思维能力、应变能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均为少数。
智商高低包括：数字、感觉、空间、语言、记忆、归纳、表述7个部分；
人脑有10000亿个细胞，人的一只眼睛有1300万个光接受器；
人的大脑有：语言、数学、音乐、视觉、运动、人际、内省7个中心；
左半脑管语言、数学、逻辑、次序；
右半脑管节奏、旋律、音乐、图象、幻想
销售员的智商与习惯
观察力---翘大拇指意味什么？
美：“好”；意：“1”；日：“5”；希腊：“去你的”；中国：“很棒”
记忆力---采用形象记忆法
看一下客户的名字再复述记住他的特征
李克思韦尔奇珍尼佛龙大伟胡丽丽
大嘴汉小帅哥冷面洋妞眼镜仔小美女
想象力---女人购物如采花；男人购物如打猎
你能形象地想象和描述出这两种不同的场景和图画吗？试试看？
分析判断能力---你的客户很认可你和展鸿公司，但就是迟迟不签约，你分析判断一下原因？
思维能力---清远活力城老总的商业谈判
购买意愿、方案提供、异议化解、欲擒故纵、可有可无、附加条件、人情润滑、皆大欢喜
应变能力---顺德邮政局的培训协议谈判
总结：销售员的习惯是日积月累炼实践就出来的
要有“杂家”才干，杂而不乱、杂而有序、有理、有利、有节、有优势、有能力、有吸引力、有说服力、
要学会讲道理、懂道理、信道理、服道理
三、有序，有计划地工作
开拓客户流程示意图
重要客户管理(一)客户基本情况
客户名称:
1.公司组织结构
2.近年业务状况
3.财务状况
（公司的应收应付帐款情况，是否有拖欠供应商货款、是否有拖欠职工薪金、新投资、股权结构、大的股东是谁。）
重要客户管理(二)(与我司的合作)
1.业务往来资料
2.信贷质量和服务要求
（过去三年来所发生的重要投诉及解决方案。该公司对我们产品的质量与服务要求。）
3.付款明显资料
（过去三年来的付款情况，是否有过长期拖欠货款，当时是如何解决的。）
4.过往合作情况
（过去三年与我司合作的项目、费用、效果、还款能力信誉等）
重要客户管理(三)(竞争者信息)
1.与竞争者的业务关系
（填上竞争者是谁，过去三年和客户公司的交往的担保公司给出的价格、还款条件、服务情况、客户的满意度等。）
2.对我行的威胁
（填上同行竞争者的强项、逐相罗列）
3.我行的机遇
（填上竞争者与我们相比的弱项、逐相罗列）
4.我行成功或失败的经验
（填上我们过去所用的战略战术手段或者失败的原因）
四、博学，具备专业知识
提问：
1、你知道地球、月球、太阳是怎样运行的吗？
2、你觉得你对本行的信贷业务流程都了解透了吗？
五、交际，拓展优质客户
犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是22：78，而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即78：22。所以，要赚钱就赚富人的钱。
建立客户群的实用方法或流程
六、坚持，面对客户拒绝
做销售必须明白：大树法则--10：8定律
被顾客拒绝一次，10个业务员有5个会打住；被第2拒绝，5个人又少了2个；第三次被拒绝，只有两个人还在继续，后第四次的成功只能属于这两个人。
案例1：史泰龙曾被拒绝1580次
洛奇》与《**滴血》系列片的总票房收入已经超过了20亿美元。史泰龙本人现在也是片酬高的演员之一，单片酬金超过2000万美金。
《眼镜蛇》、《越狱》、《毁灭者》、《水晶》、《飞越颠峰》、《世纪影院》、《德拉德法官》、《炸弹讲师《警察兰德》《追杀者》《飞越巅峰》一片让他拿到了1500万美元的收入，是美国电影之。
[1]在心中确定你希望拥有的财富数字；
[2]决定你将付出多少代价去换取你所需要的钱；
[3]规定实现目标的一个固定的日期；
[4]拟定一个可行性计划并实施；把上述内容写下来；
[5]每天大声背诵牢记计划的内容。
美国拿破伦.希尔总结的17条成功黄金法则
1、保持积极的心态；2、要有明确的目标；3、多走些路；4、正确的思考方法；
5、高度的自制力；6、培养领导才能；7、建立自信心；8、迷人的个性；
七、思路，决定销售出路
女人减肥---内心不是减轻负担而是追求漂亮；
男人买车---不仅是解决出行而也有显示成就和自豪；
案例：美国西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。
1、你怎样对待展鸿的销售业务，你做了哪些正确的事？
2、因你的思路问题，给你的工作带来哪些障碍？
案例：从纳雍农信社重职工培训看决策人的远见
2005年我们为水城特区农信社培训；2006年为毕节市、福泉市农信社培训；2007年为安顺地区6区县农信社培训；2008年纳雍找上门来，为什么？
案例3：远东控股集团蒋锡培打造学习型企业
全国十大民营企业家、中共16大党代表、全国劳动模范、民企改制大王、国内电缆行业领跑者、中国青年五四奖章获得者，去年产值超过100亿人民币。
八、学习，吸取别人之长
2、你在工作中是怎样学习同事的优点的？
日本是怎样崛起的？
15世纪的仓节使留洋学习使之屹立于世界强国之林；
日本语言的平假名和片假名和外来语词典：
“自动车”---火车；“先生”—老师
日本人是怎样把汽车买到美国并占据欧美市场的？
九、积极，保持正面思考
如何减轻压力变得积极正面？
[1]养成正确的视角；
[2]不要躲避风险；
[3]在自己的强项上努力；
[4]避免鼠斗；
[5]从超负荷的道路上脱身；
[6]树立坚强信念；
[7]放弃你的部分权利；
[8]调整你的心态；
[9]把注意力转向自身之外的人和事；
[10]找个人谈谈；
[11]找出减轻压力的有趣方法。
个人自信度测试---再一次测试
请对下列十句话进行是非判断，写出你的答案，然后想一想你对自己的答案有多少信心呢？然后用50％－100％之间的一个数来表示你答对的概率：50％表示只有50％的可能性是对的，即是乱猜的；100％表示肯定是对的。
(题目内容暂略)
十、激情，保持个人形象
1、金融系统为什么很强调统一着装？
2、工作时着不着装你觉得关系大吗？
你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表你的企业：
案例1：海尔人传播着海尔的社会和企业形象
16年来，平均以82.8%/年速度递增，一直坚持OEC管理法
O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control(控制）clear(清洁）
表示：“日事日毕、日清日高”
OEC管理法三个体系：目标体系---日清体系—激励机制
员工每天必须填写“3E卡”：每天工作七要素（产量、质量、物耗、工艺操作、安全、文明生产、劳动纪律）一一填写，班长确认、车间主任审核返回员工，成为员工报酬的凭证，坚持了16年。
案例2：潜能激发大师安东尼.罗宾
本课总结：
1、销售十大原则即做人的十大要求；
2、人做好了事也会做好，反之则差；
3、日日是人生，人生靠修炼和经营；
4、三人必有师，择善而从、不善而弃；
《性格分析与自我管控》（2—3天、每天6小时）课程描述：俗话说：“江山易改禀性难移”，性格决定命运确实有一些道理，所以怎样有效地快速地测试分析出自己最有代表性的性格特征，并了解各类性格的优点和不足，凡事做到知己知彼，势必会使得自己的工作学习更加游刃有余。荀子《劝学》：“吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也。吾尝跂而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而
《有效管理的十种基本要领及其运用》（2—3天、每天6小时）课程描述：这是一个运用管理学原理与企业实际管理相结合的企业管理者技能提升课程，通过一系列发生在企业管理实践中的案例、事件及困扰企业管理者的问题，讲师逐一罗列分析、探究、判断和总结，使学习者能理清管理的源头，找到方法，实施有效果的管理。同时对发现、发生、发展的一些企业实际问题有一定的预见性、前瞻性和应对
《有效识别顾客购买信号与疑义化解》（2—3天、每天6小时）课程描述：销售技巧讲究用对方法，找对人，做对事。同样的产品，同样的业务，为什么不同的人去买，效果和业绩都不一样呢？会买的人普遍知道一个规律，在有效的识别顾客购买信号的同时，很善于化解顾客的疑义。两者之间像买卖之间的关系，你中有我，我中有你。不能有效地识别顾客的购买信号，也很难化解顾客的疑义，自然很难达
《职场人员11项基本素质培养》（2—3天、每天6小时）课程描述：思维决定行为，思路决定出路，“神即道，道法自然，如来”。任何一个团队，都需要职员具备过硬的素养和专业精神，但是在培养和实践中，往往确因人而异，因为一个企业的文化和习惯，就是老板的文化和习惯。所谓“跟好人习好人，跟坏人做假神”。本课把职场中培养职员基本素养归结为十一个方面。力求一一梳理解剖，有理有
《职场有效沟通技能技巧提升》（2—3天、每天6小时）课程描述：沟通最大的问题就是人们习惯于单项沟通，即我说你听，总以为我说清楚了，你就应该听明白了。于是上下级之间，买卖之间，夫妻之间，同事之间就这样无意间产生了许多沟而不通，沟而不同，沟而不明的矛盾。如果你学会认真聆听的同时，舍得向对方确认你收到，悟到，感到的信息，也许沟通的效果就不一样了。本课会围绕企业管理
《职员忠诚感恩心态创建》（1天、每天6小时）课程描述：本课程是应一些国有企业和政府机关的要求而专门单列出来的一个课程，旨在通过忠诚感恩的专题，把人们朴素的人文情感和忠孝仁义的理念找回来，通过许多案例和生活实践的追忆，让在经济社会疲于奔命的人们，重树亲情，友情，爱情重于金钱的观念。同时，心揣一颗感恩的心，报效国家，报效企业，报效亲人，报效自己。此课推出后首先在
《中国投融资行业八大乱象》（1天、每天6小时）课程描述：随着中国产业经济从产业资本时代到金融资本时代的过度，股改、融资、股权，期权、融资、上市，并购等金融服务和实际操作进入广大企业家内心。同时，也因为他们绝大多数对金融，对投融资行业的不了解，导致了国内该行业乱象丛生，打着投融资旗号，实际是忽悠企业，骗取企业钱财的机构汗牛充栋，一批前几年盛行的传销大师及传销风
《企业公文写作及其基本要求》（2—3天、每天6小时）第一节：汉字、词、词组及句子第二节：句子成分划分及病句的判定修改第三节：常用公文写作基本要领第四节：常用应用文写作基本要领
《企业经销商有效管理》（2—3天、每天6小时）课程描述：企业都要面对经销商，而经销商和基层网点的管理是一个较为棘手的问题，几乎在做产品经营的企业,每年一度或两度的经销商会议，其目的都只有一个，让经销商熟悉、理解、赞同、配合公司的经营政策，把产品卖得更好。可惜，许多企业对经销商和基层网点的管理、培训、教育仅限于强制性地要他们服从，很少让经销商从怎样获得实际效益