一张图揭示保险公司车险销售渠道PK

车主购买车辆——在店内投保——4S店的角色（保险代理公司）——出险——4S打点理赔事宜——4S店吸引车主投保提供附加服务

优点：方便快速

缺点：保费浮动较大，投保人享受到的费率折扣有限

渠道二：专业保险中介机构代理投保

车主通过维修厂等保险代办机构投保

优点：代理机构同时代理多家品牌，车主可以“货比三家

缺点：费率折扣不透明，投保费用高于直销渠道

渠道三：营业厅投保

优点：避免被非法中介误导欺骗

缺点：车主上门办理业务，不省时省力

优点：省去代理中间环节，服务内容丰富性价比高，让利消费者；（享受传统渠道商业险最低7折的基础上再享15%的优惠）

渠道五：网销渐成车险主要渠道

两种方式：

1.通过保险公司官网购买

2.通过第三方平台网站购买

优点：

◎价格比直销优惠15%，同电销的优惠力度相差不大；

◎车主可以根据自身的需求选择险种，给车主最大的自由权；

◎官网购买，降低了车主遇到虚假销售、诈骗的风险；

◎从效率上看，网销也比电销便利；

研究结论

◎对价格不敏感的车主或新车车主多选择4S店代理投保，因其较为便捷服务相对周全。

◎通过专业保险中介机构代理投保过程中，如果遇到非法中介，客户的保费会存在风险性，因此通过直销渠道完善的后续服务相对更利于消费者。

◎车主自行到营业厅进行投保，适合谨慎的车主。

37.0%——4S店

17.5%——直接购买

9.0%——网购

6.8%——代理点购买

第二部分：电销车险透视

保险公司电销市场占比

大地2%

太平1%

安邦1%

其余18家4%

平安30%

人保28%

太平洋15%

国寿财险7%

阳光6%

中华联合4%

安盛天平2%

◎透过保险公司电销市场占比数据，可看出电销渠道分化明显。强者愈强，其中平安、人保、太平洋、国寿、阳光五家保险公司就占去86%的市场份额。而其余保险公司则在电销渠道挣扎。

第三部分:电销车险案例——平安、太保渠道pk

图一：平安财险渠道贡献占比

其他渠道35.6%

车上渠道20.4%

交叉销售14.9%

图二：太保财险渠道贡献占比（2013年）

保险业务收入81,744

直销渠道16.09%

代理渠道55.66%

经纪渠道7.84%

电网销及交叉销售20.39%

第四部分：车险费率改革

费改公式

保费=纯风险保费/（1—附加费用率）*费率调整系数

◎费改对电销渠道影响最大，因为哪个渠道成本低哪个渠道的价格就更低。而电销不再有15%的优惠。

◎费改遵循以“车”定价，国产及合资车型保费将更低，具有良好驾驶行为的车主在缴纳保费方面将更实惠。