1、俱乐部车险电销话术流程,主要内容,第一节首拨话术及流程,第二节公共异议处理,第三节险种推荐话术,第四节险种组合方案,开场白,客服专员:您好,请问是XXX先生(女士)吗客户:是的，什么事客服专员:您好,我是建行友途车险客服,我叫XXX(用全名)，相信您已收到95533给您发的服务信息了吧？客户:收到了/没收到.客服专员:(收到了)和您联系是因为本月我们针对友途会员推出了一系列的车险优惠活动,您是车主对吧？您看您的车去年没有发生过理赔对吧？客服专员：(没收到)那可能是您太忙了,没有看到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说)客户:什么活动/是的/快说吧什么事/我在开车呢
3、过刮碰,但这对您的保费影响并不大，而且您今年安全驾驶，明年还是可以享受到行业规定的最低优惠的，您看您的车型是？我先给您算算。客户:车型是/等等再说吧!还不急呢!(见异议处理话术)TMR:您的车现在的市场价格是那我就按照现在的市场价给您把车损足额保上;(系统开始操作进入报价)交强险是国家规定的必须承保的险种其保额是12.2万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔那您今年的交强险价格较去年下降了*,您看,按照我们南通市场大部分客户的投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮；蹲；碰；撞导致的自己车辆的损失保险）+三者险20万（因为交强险大部
4、分是对死亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔像南通大部分的客户都会选择加20万作为交强险的补充）和车上人员1/5+车损和三者的不计免赔,这样您全年的保费包括交强险才算到每天也就是而且您现在承保在这个价格的基础上您在此投保还可以免费成为我们PICC服务到家俱乐部的会员,可以享受如免费验车,上门投保,代办理赔,驾驶证年检及违章处理等一系列特色服务,您看;您是过来办理还是我们把服务给您送过去呢？客户：我过去吧！/还没到期呢！到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX就可以了！（利用险种推荐话术推险种）进入促成和录单环节,第一节首拨话术及流程,促成话术,TMR:那我们的地址是,您看
9、者说每年的衣服都在一家店里买的对吧！只有比较，方才知道谁是最好的，您说呢？,第二节公共异议处理,常见异议及处理(三),客户：还没到期呢！/到期再说吧！客服专员：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款，这样岂不是很不划算，而且我相信您买飞机票，汽车票肯定是提前就买好的对吧？而且现在快到（选择最近的节日）了！针对*节日前后保险到期的客户我们还有*活动，其实这就好比商场购物一样，相信有些东西在过节或者是平时恰到时机
10、的购买，一定能省下很多的费用的，那您看您今年准备办的全面型的还是保障型的？,第二节公共异议处理,常见异议及处理(四),客户：我回去和爱人商量一下。客服专员:当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧,第二节公共异议处理,常见异议及处理(五),客户：我老婆/亲戚就是保险公司的。
15、偿限额最高只是2000元,只够赔XX(例:一个保险杠).所以,只保交强险,是远远不够的,需要商业三者险来补充,使保险更为充分,为您加保20万的三者险您看够吗,第三节险种推荐话术,推荐购买商业三者险,客户：交强险和三者险保的不都一样吗都保没有必要,保个交强就够了！客服专员:交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的,单保交强有三个问题：首先,交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,广东省公安厅公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主,最高赔偿金额将达到一百零一万人民币.所以交强险的11,万真
16、的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够.还有,交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足.在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充.它们是不重复的.打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保
17、了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理.所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的.,第三节险种推荐话术,车上人员责任险（一）,推荐购买客服专员:我们也知道,车子是个贵重物品,相信您也一定同意,比起车子来,人才是最精贵的,现在车子的保障都有了,这边帮您再保一个车上人员责任险,是保我们自己的人的,只需要一百来块钱就能享受到每座一万一共5座的保障.现在就帮您保上,第三节险种推荐话术,车上人员责任险（二）,客户：我有意外险了,这个险种没有必要买客服专员:其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购
20、引起爆裂和破碎,如果不及时更换,不但会影响美观,更重要的是加大了安全上的隐患,但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元.现在保您前后档风加侧面4块玻璃也才一百来块钱,而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的,咱们这个玻璃险花钱不多您看就帮您办理了吧！,第三节险种推荐话术,险种组合方案（基本保障方案）,险种组合：车辆损失险+第三者责任险。保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。特点：费用适度，能够提供基本的保障。适用对象：有一定经济压力的车主。优点：必要性最高。缺点：不是最佳组合，最好加