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1、平安智富人生终身寿险（万能型）学 员 手 册前言随着寿险市场的不断发展，中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的新时期。一个公司要提高市场份额、树立品牌和口碑，就必须设计、开发出符合客户需求的产品；业务同仁要获得客户的认同、提升业绩，就必须根据客户需求设计有针对性的保险计划。客户需求就是销售机会、就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们，几乎每个客户都希望自己购买的一份保险能同时满足以下几点，即：1、 能提供长期保障，并且有稳定收益2、 可以根据自己的保障需求，调整保险金额3、 在需要用钱时，可以自由支取4、 收费合理，资金运作透明为了丰富公司产品线，提高竞争力，更有效地满足客户的不同需求，
2、平安人寿经过多方调研，充分吸收国内外同仁的先进经验，推出了“平安智富人生终身寿险（万能型）”。万能寿险是继传统寿险、分红型保险和投资连结型保险之后出现的一种更灵活的保险产品。万能寿险之所以“万能”，是由于投保人购买了此类产品之后，可以根据人生不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额、所缴保费和缴费期进行调整,使保障与理财的比例在各个时期达到最佳状态，让有限的资金发挥出最大的作用。为了帮助广大业务同仁迅速了解万能寿险的特点，熟悉条款，掌握相应的销售技巧，总公司培训部编写了“智富人生终身寿险（万能型）业务员手册”。本手册包含四个部分：产品知识篇、销售篇、后援管理篇等，囊括了理论知识和销售实务。本手册
3、内容丰富、全面，既可以作为授课的随堂资料，又可以作为课后的阅读材料。希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。 总公司培训部2004年4月目录产品知识篇第一章 非传统保险概述第二章 平安人寿万能寿险的开发背景第三章 平安智富人生终身寿险（万能型）产品特色第四章 平安智富人生终身寿险（万能型）产品解析销售篇第一章 目标市场分析第二章 建议书说明话术示范第三章 拒绝处理话术第四章 万能产品销售剧本1 安心保退休养老金累积计划（A款）2 随心保少儿成长金储备计划（B款）后援、管理篇*一. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）投保规则二. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保全规则三
4、. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）续收规则四. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保障成本表五. 平安智富人生终身寿险（万能型）条款（A、B款）附件一. 财务规划信息表二. 百问百答注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。产品知识篇第一章 非传统保险概述第二章 平安人寿万能寿险的开发背景第三章 智富人生终身寿险（万能型）产品特色第四章 智富人生终身寿险（万能型）产品解析注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。第一章 非传统保险概述一、非传统险的起源和发展1956年非传统保险在荷兰第一次出现，发展至今已有50
5、年的时间。由于其自身的独特性及消费者理财意识的提高，在欧美各国广受欢迎，目前澳洲销售的寿险保单已全部是非传统保险商品。1、欧美国家发展状况1956年荷兰率先开办1961年英国加拿大相继开办1970年美国市场开始出现1980-1997英国市场稳定成长(非传统保险保费占总保费50%)1980-1998美国市场节节上升(非传统保险保费占总保费56%)1988-1998荷兰的非传统保险保费占总保费43%2、亚洲国家发展状况1986年日本首先开办1992年香港新加坡开办1999年香港市场该险种的占有率稳定成长(非传统保险保费占总保费43%)1999年 自平安开始销售以来，中国大陆已有多家保险公司开始销售
6、非传统保险2000年新加坡非传统保险产品占70%二、万能险和传统保险、分红保险以及投资连接保险的比较万能寿险从产品形态上说，是非传统寿险中的一种，其保费缴交金额与时间都不固定，只要保单现金价值足以支付死亡成本及其它行政费用，客户就可以不缴保费。同时，如果客户有足够资金，也可以选择多缴保费以增加投资。万能寿险的投资由保险公司决定，多数以债券为投资标的，且放在一般账户内操作。为了更好地说明万能寿险的特点，这里将万能寿险分别与传统保险、分红保险以及投资连结保险进行比较。1、万能寿险与传统保险的特色比较万能寿险传统寿险保费缴纳不固定固定保单利率有较低的保证利率预定固定利率现金价值保证最低现金价值投资收
7、益固定投资收益大部分有最低保证的报酬率，实际收益与公司的专门投资账户的收益相关固定部分领取可否保险保障较大弹性缺乏弹性客户偏好大部分有最低保证的报酬率，有较高报酬的可能风险厌恶型2、 万能寿险与分红保险的特色比较：万能险分红险保单功能为被保险人提供基本保障的同时，通过分账户提供投资服务投保人分享保险公司的投资效益和经营效益缴费方式灵活固定缴费收益来源通过独立的账户投资所得来源于“三差”：利差益、死差益、费差益预期回报有保证收益，收益率波动较小以保值、满足保险给付为主要目的，预期回报较低承担风险保险公司与客户共担风险保险公司与客户共担风险，风险相对较小最低回报率有无，但有预定利率身故保障保额加账
8、户价值或保额与账户价值的较大值保险金额费用结构明示收取的保费包括各项费用，与保障成本没有明确分隔信息披露每月刊登一次公告，每年寄发个人年度报告每年寄发年度分红报告书3、万能险与投连险的特色比较：万能险投连险保单功能保障+储蓄保障+投资缴费方式追加保险费、缓交保险费追加保险费收益来源通过独立的账户投资所得保险公司各个独立的投资账户或通过外挂基金，分享投资收益预期回报有保证收益，收益率波动较小无保证收益，收益率波动相对较大承担风险保险公司与客户共担风险客户承担风险最低回报率有没有保额确定可调整确定三、非传统保险带来的变化1、销售手法方面的转变传统的行销手法已不适用于非传统保险产品的业务推广，以往靠
9、丰富的情感色彩来推销的手段将逐渐被客观、翔实的产品说明以及各种金融理财知识所替代。非传统保险产品的销售过程实际上融入了各家保险公司的信誉、品牌、投资综合实力以及销售人员的素质、知识和产品本身的特点，对销售人员的要求更高，因此保险从业人员必须掌握相关的金融知识，成为客户个人和家庭的理财顾问。2、保险业之间竞争模式的转变非传统保险产品的推出，将加速各家保险公司的国际化步伐，其中产品投资的灵活性、产品成本的透明度以及如何进行最有效的投资组合等方面将是急需解决的重点和难点。3、客户关系管理模式的转变非传统保险产品的客户群分布与传统保险产品有着显著的区别。一般而言拥有较高知识水平、具有一定风险和投资理念
10、的人士是这类产品的目标市场。收入中等偏上的公务员、企业白领、教师、律师、企业主、医生等是此类产品的最佳客户。4、寿险业自身经营方向的转变非传统保险产品的推出，是我国寿险业逐步走向成熟的标志，标志着我国寿险业朝着改善产品结构，提高内部管理和技术水平，有效防范和化解经营风险，提升核心竞争力，建立长期竞争优势等方面迈出了重要的一步。5、经营绩效将更加依赖国家相关法律制度、政策的开放程度从国外的发展经验来看，非传统保险产品的稳定发展和其市场占有率的不断提升，与税收政策、投资渠道的不断开拓以及监管机关的积极引导密不可分。6、客户自我保户意识的转变保险公司投资运作的公开、透明是该类产品健康发展的基本要求，
11、也是客户坚定消费信心的根本保证。随着非传统保险产品市场占有率得不断扩大，消费者的自我保护意识不断提升。7、保险公司的经营风险和信誉风险较以往增加非传统保险产品的投资风险将部分或全部由客户承担，因此监管机构必须注意业务人员是否如实告知投保人所承担的风险性质和大小。8、培育健康、稳定的消费市场将成为各家保险公司面临的共同课题客户对未来的投资成果抱有较大的期望，这样的预期心理无形之中对保险公司正常的投资运作构成了巨大的心理压力，因此，普及金融投资知识，帮助消费者树立正确的风险意识，并正确理解和看待现阶段市场的投资业绩成为当务之急。四、非传统保险产品在销售中易产生的问题国内外许多保险曾经因为寿险业务员
12、的不当销售行为而与客户产生纠纷。通常这些问题的发生都是因为保险商品本身有一些未保证的因素，比如分红保单的红利，以及变额保险和万能保险的投资回报率等。寿险业务员没有将这些风险因素清楚地告知客户，因而造成客户的不满。常见的有以下几类：1、误导投资回报率寿险业务员误导投资收益，使客户产生错误的期望。寿险业务员常常以过去的或者较高的投资收益率为例进行讲解，给予客户高收益的预期，但是过去的投资收益未必代表未来会有相同的结果，一旦无法实现就容易产生纠纷。万能寿险保单价值的收益将受公司对资金运用状况的制约，因此保险公司必须让客户确实地了解这些事实。2、不当的保单置换寿险业务员在销售说明时夸大投资报酬率来与传
13、统寿险做比较。保户因此被误导而将原有的保单解约并以其解约金来购买新的非传统险产品。事后发现新产品的投资回报率反而不如原有产品好，因此产生极大的不满。3、未说明缴费期间是不确定的寿险业务员在销售中未说明缴费期间是不确定的。客户本来以为缴费期满不需要再缴费，但是结果实际的投资报酬率不如预期的好，公司因此要求客户再继续缴纳保费才能让保单继续有效，从而引起客户的抱怨。4、将保险产品按照纯粹的投资工具的方式来销售寿险业务员未向客户说明购买的是寿险产品而不是纯粹的投资工具。客户花了太多的心思在选择投资方式上，而忽略了为什么要付保费。事后当客户了解到真相后会非常生气，因为他们觉得要投资的话，可以有许多其他的
14、选择。非传统保险产品虽然有投资理财的成分，但绝对不能取代基金等其他的投资工具。4、万能寿险的A、B款保险责任讲解的混淆这些问题的产生，主要是因为寿险业务员没有经过适当的培训，因此不了解卖的是什么产品，也忽略了销售时必须向客户揭露的事项。为了杜绝以上现象的出现，平安人寿采取了很多措施。在后续的课程中还会专门讲解品质管控的问题。第二章 平安人寿万能寿险的开发背景一、消费者的变化万能险是满足消费者需求变化的供给产品之一随着中国经济进一步开放，金融工具的增多，消费者的保障意识与投资意识逐步增强，新型保险产品的市场培育度也进一步提高，保险消费者在满足基本死亡保障需求后，对如何在生存期间生活得更好也非常关
15、注，也就是说消费者的保险需求逐渐由保死亡责任逐步向保死亡前经济需求转变；同时在个性化需求不断增长的过程中，人们对自主性较强、产品设计更为灵活的保险产品产生一定偏好，这为万能险成为人们的保险选择提供了条件。二、利率的变化万能险可适应未来利率市场化的需求中国经济正经历着前所未有的巨大变革和高速成长，随着中国加入WTO，中国经济的市场化和国际经济一体化程度将进一步提高。目前我国已经开始改革外币存贷款利率管理体制，即放开外币存款利率，这是我国向利率市场化改革方面迈出的实质性一步。可以相信，人民币存款利率的市场化只是时间问题。利率市场化意味着寿险产品预定利率的厘定将失去直接的参照数，事实上把寿险产品预定
16、利率推向了市场化。而传统的固定利率型产品显然将难以适应未来利率市场化的变化，保险公司面临的利差损及现金流量短缺风险将越来越大，因此与市场利率同步波动的万能型寿险产品必然是未来产品的发展趋势，这也是平安开发万能险的重要原因之一。三、监管的变化为万能险的发展提供良好的外围环境万能险在国内已经经过了若干年的发展，对于其将对未来保险业发展产生的深远影响，相关保险监管部门已经有了深刻的认识。为此出台的各项有关万能险的法律法规，显示出政府对万能险的监管正朝着更加规范的方向发展，同时监管部门对保险资金投资渠道进一步放宽的讨论也正在不断地进行之中。政策环境改善必将使万能寿险的市场运作逐步规范，并且在整个行业中
17、稳步发展。四、市场竞争的变化发展万能险是竞争压力下寿险经营主体的发展策略对于新型保险产品将在未来寿险市场上占主导地位的趋势，国内外各家保险公司基本对此已经达成共识。为此各家保险公司已经纷纷推出不同形态的新型保险产品，以期取得领先优势。对于平安而言，开发万能型产品一方面可以完善整体产品体系，突出产品竞争力；另一方面可以借鉴既往新型产品的运作经验，促使万能险产品健康发展，从而使平安在未来新型竞争格局的寿险市场上立于不败之地。第三章 平安智富人生终身寿险（万能型）产品特色一、保额自选 灵活可变本保险为客户提供身故保障。在平安人寿规定的范围和时间内，客户可自主选择投保的基本保险金额，投保后还可申请变更
18、基本保险金额，满足客户在不同阶段对保险保障的不同需求。二、投资保底 理财方便平安人寿保证客户每年的保单价值不低于按年利率1.75%结算所得金额。此外客户可以依据个人的财务规划及需求，随时申请部分领取，使客户的投资理财灵活自如。三、持续交费 奖励多多如果客户在本保险生效日起三年内，每年均按期支付期交保险费，则自第四保单年度起，当客户按期支付期交保险费时，平安人寿将额外分配2%的当期应交期交保险费作为持续交费特别奖励计入保单价值。四、缓期交费 保障不变自第二个保单年度起，如果客户暂时无法支付期交保险费，只要当时的保单价值足以支付保障成本，客户可以缓交期交保险费，继续享受保险保障。五、保单价值 透明
19、公开平安人寿每月通过主要媒体公布结算利率，客户也可以通过平安电话中心（95511）、平安电子商务网站（）、分支机构客户服务中心及保险代理人查询。每年公司还会向客户寄送个人保单年度报告，便于客户了解保单价值的信息。第三章 智富人生终身寿险（万能型）产品解析一、产品流程平安智富人生终身寿险（万能型）产品的总体运作流程如下图所示。有关该产品的相关内容将紧紧围绕该图展开，图中所指的每一步骤、环节都将在后面所述各部分内容中详细体现。二、保费结构寿险产品的保险费中都会有一部分为附加费用，另一部分为纯保费。纯保费用于支付保障成本并使到现金价值增加。传统险的附加费用是不透明的，与之不同，万能险的费用更为透明。
20、万能险明确列示保险费中要收取初始费用，扣除初始费用后的保险费计入保单价值，且并每月从保单价值中扣减保障成本。三、保险责任平安智富人生终身寿险（万能型）与国际上通行的万能险产品一样，存在A、B两款形态供客户选择，为客户提供的保障功能是身故保险保障，即如果客户在保险期间内因疾病或意外不幸身故，公司将向受益人给付身故保险金。该险种无削减给付，客户只要在保险合同生效后身故，公司即按照合同的约定支付全额身故保险金（责任免除除外）。四、保险金额1、基本保险金额的确定万能险的保额确定与传统险不同，客户在投保万能险时首先要选定一个基本保险金额，而基本保险金额则是在一个保额区域内选出，即最高限额与最低限额。l
21、最低限额A款：年应交期交保险费 ´ 5倍B款：年应交期交保险费 ´ 2倍l 最高限额A/B款：见标准体最高限额表（查表）思考题：张艳，30岁，期交保费5000元，身体健康，选择A款，如何确定投保时的基本保险金额？第一步，根据（A款）最高基本保额限额表（查表），每500元期交保险费可选择的最高基本保险金额为48000元，因此5000元期交保险费可选择的最高基本保险金额为：48000´（5000÷500）=48万元第二步，张艳可以选择的最低基本保险金额为5000´5=25000元。第三步，因此确定投保时，张艳可以在2.5万元48万元范围内进行选择基
22、本保险金额。2、身故保险金包括疾病身故和意外身故。A款身故当时保单价值的105%与身故当时基本保险金额二者较大者；B款身故当时保单价值+身故当时基本保险金额。思考题：假如某客户身故时的保单价值为10万元，当时的基本保险金额为15万元，则客户身故保险金为多少万元？如果客户身故时的保单价值为20万元，当时的基本保险金额为15万元，则客户身故保险金又为多少万元？假如客户投保的是A款，则第一种情况因为10´105%=10.5万元<15万元，因此身故保险金为当时的基本保险金额15万元；第二种情况，因为20´105%=21万元>15万元，因此身故保险金为当时保单价值的105
23、%即21万元。 假如客户投保的是B款，则第一种情况的身故保险金为10+15=25万元，第二种情况的身故保险金为20+1535万元。五、期交保费期交保险费由投保人和保险公司约定并于保险单上载明，一经确定，在保险期间内不能变更。期交保险费决定客户投保时基本保险金额的最高限额。1、保险费的确定与支付（1）期交保险费l 客户可以根据个人的保障需求（参阅投保规则以及“投保时基本保险金额限额表”）与平安人寿约定期交保险费；l 每个保单年度应交期交保险费不得低于2000元，且为500元的整数倍；l 交费方式为年交。l 交费期间为终身；l 客户按照合同约定向保险公司支付首期期交保险费后，应于约定的交费日期支付
24、其余各期的期交保险费；l 期交保险费数额在投保时确定，保险期间内不能变更。（2）保险费的分配智富人生终身寿险（万能型）的保费分配完全透明。保险公司通常把客户交纳的保险费分为两部分，一部分进入单独账户由保险公司进行资金运作，未分配进入单独账户的保险费作为初始费用由保险公司扣除。根据客户所交期交保险费具体额度的不同，保险公司按照两种不同的分配方式进行保费分配（见表一）。每期应交期交保险费归属的保单年度第一保单年度第二保单年度第三保单年度第四至五保单年度第六至十保单年度第十一及以后各保单年度分配比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元
25、的部分（月交方式）40%60%85%90%96.5%96.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）90%90%90%92%96.5%98%初始费用比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）60%40%15%10%3.5%3.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）10%10%10%8%3.5%2%思考题：例1：期交保费的分配刘先生投
26、保时选择期交保险费为6500元，交别为年交，并且每个保单年度均按时交费，问前三个保单年度分配进入单独账户的保费及公司收取的初始费用累计各为多少？前三个保单年度累计分配进入单独账户的保费：0-5000元部分：5000´40%+5000´60%+5000´85%=9250元5000元以上部分：1500´90%+1500´90%+1500´90%=4050元合计：9250+4050=13300元公司收取的初始费用：6500´3-13300=6200元例2：期交保费归属保单年度以上例为例，如果刘先生在第二个保单年度未交纳期交保费，第
27、三个保单年度交纳6500元期交保费，那么这6500元的期交保费“归属的保单年度”为第二个保单年度，而不是第三个保单年度，因此该笔期交保费分配进入单独账户的保费为5000´60%+1500´90%=4350元（按照第二个保单年度的分配比例计算）。六、保单价值保险公司计算每一张万能险保单的保单价值。保单价值是万能险运作的中心。保单价值随着保险费支付、持续交费特别奖励发放、利息结算而增加，随着部分领取、保障成本扣除而减少。现金价值和身故保险金额根据保单价值计算。保险公司为万能保险设立单独账户，所有的万能保险产品共同使用。单独账户中的资产为保险公司所有，账户资产的投资组合及运作方式
30、保证利率（1）保证利率用于计算保证利息及合同终止时结算当月保单利息。每月实际公布的结算利率可能高于也可能低于本合同规定的保证利率；（2）智富人生终身寿险规定的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。4、保证利息（1）保证利息自第二个保单年度起，在每个保单年度的首个结算日零时结算；（2）本合同终止的，在本合同终止时结算。（3）计算方法：l 如果保证保单价值>实际保单价值，则保证利息=保证保单价值当时实际保单价值此时保证利息大于零，由保险公司额外分配进入单独账户，保单价值按保证利息等额增加为保证保单价值。l 如果保证保单价值<实际保单价值，则保证利息=0注：保证保
31、单价值的计算方法：在首次结算保证利息时，计算自本合同生效后至首次结算保证利息时结算利率均为本合同规定的保证利率时的保单价值；以后结算保证利息时，计算上一次保证利息结算以来至本次结算保证利息时，结算利率均为本合同规定的保证利率时的保单价值。七、持续交费特别奖励从第四个保单年度起，如果投保人于约定的交费日期或其后的60日内支付当期应交期交保险费，保险公司每年额外分配2%的当年应交期交保险费作为持续交费特别奖励计入保单价值。特别提示：1、必须是前三个保单年度持续交费，客户才有权力享有持续交费特别奖励；2、2%的基数为当年应交期交保险费。思考题： 客户张倩，期交保险费选择为每年4000元。张倩前10个
32、保单年度按时支付期交保险费,则保险费的分配如下表所示：保单年度期交保险费初始费用比例初始费用扣除初始费用后的期交保费持续交费特别奖励第一保单年度6024001600第二保单年度4016002400第三保单年度156003400第四保单年度10400360080第五保单年度10400360080第六至第十保单年度3.5140386080如果张倩第二个保单年度没有支付期交保险费，即使在第三保单年度支付期交保险费8000元，由于未按照条款规定“在合同生效起三年内，每年均在约定的交费日期或期后的60日内支付当期应交期交保险费”。所以，自第四保单年度起，张倩不能得到持续交费特别奖励。如果张倩前三个保单年
33、度按时交费，第四保单年度没有支付期交保险费，第五保单年度支付8000元期交保险费，这8000元并非都能享受持续交费特别奖励，因为其中有4000元必须补足第四保单年度期交保险费，只有剩余的4000元归属于第五保单年度当期应交期交保险费，可以享受持续交费特别奖励，因此，持续交费特别奖励为4000×2%=80元八、保障成本的确定保障成本是保险公司根据被保险人的性别、年龄、身体状况、危险保额及其他核保因素，对平安智富人生终身寿险（万能型）承担的保险责任收取的相应费用。保障成本是支付保险金额的费用，随着年龄的增长，保额的变化，所支付的保障成本是不同的。保障成本由三个因素构成：危险保额、每千元危
34、险保额年保障成本、扣除天数。危险保额是指保险公司在某一时点所承担的实际风险额度。1、保障成本的收取（1）收取时间：每月收取一次，每月结算日（每月第一日）为费用扣除日。（2）收取方式：保险公司每月直接从保单价值中扣除。在每月结算日零时，保险公司通常收取当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，因此对于保障成本的收取，通常采用的是预先收取的方式。（3）收取数额：应扣除的保障成本=危险保额×每千元危险保额年保障成本/1000/365×扣除天数2、危险保额的确定（1）A款的危险保额l 当时的基本保险金额当时的保单价值×105%：危险保额1=当时的基本保险金额-当时的保单
35、价值l 当时的基本保险金额<当时的保单价值×105%：危险保额2=当时的保单价值×5%保单价值*105%A款时间金额危险保额2保单价值危险保额1基本保额思考题： 假如A款：某个结算日客户的保单价值为3万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额为多少万元？15-3=12万元如果某个结算日客户的保单价值为16万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额又为多少万元？16´5%=0.8万元A款的危险保额是一个变值，与保单价值有关。（2）B款的危险保额B款无论在任何时点，危险保额均等于当时的基本保险金额。即在投保时，危险保额等于投保时客户与保险公司约定
36、的基本保险金额；当保险金额发生变更后，危险保额等于变更后的基本保险金额。时间金额危险保额基本保额B款身故保险金思考题： 假如B款：某个结算日时客户的保单价值为5万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额为多少万元？危险保额=当时的基本保险金额=15万元B款的危险保额是一个定值，与保单价值无关。3、每千元危险保额所对应保障成本的确定每千元危险保额所对应的保障成本可以通过查阅平安智富人生终身寿险（万能型）年保障成本表确定。根据被保险保单年度初年龄、性别，可以查阅出被保险人在某一保单年度每千元危险保额所对应年保障成本，假设数值为a，而a/1000/365所得数额则为保险公司需要向客户收取的每
38、种情况进行分析：（1）保险合同生效后的第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？保险合同生效后的第一个结算日是保险公司第一次扣除保障成本。按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需要补扣保险合同生效后至本次结算日期间对应的保障成本。具体示意如下：3.01 3.10 3.31 4.01 4.30 5.01 保单生效日下月结算日实际天数实际天数扣除结算日（2）第一个结算日后，在保单价值足以扣除保障成本时的每月结算日，如何确定扣除保障成本的天数？在第一个结算日后，每月正常扣除保障成本时，按照保障成本扣除原则，保险公司将会扣除结算日当日至下月结
39、算日前一日期间所对应的保障成本。这也是保障成本扣除最常见的情况。具体示意如下：5.01 5.31 6.01下月结算日实际天数扣除结算日（3）投保人在宽限期内支付保险费，在其后的第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？在宽限期后的第一个结算日，按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需要补扣宽限期内欠扣的保障成本。智富人生终身寿险（万能型）中所指的“宽限期”与传统险中的定义有本质的不同。在传统险中，通常只要客户在保费应交日内未交纳保险费，那么在其后的日内即为宽限期。而智富人生终身寿险（万能型）所指的“宽限期”是客户的保单价值不足以支付需
40、要扣除的保障成本时，在其后的日内为宽限期。从中可以看出，智富人生终身寿险（万能型）所定义的宽限期与传统险比较而言，宽松很多，它可以允许客户在某一段时间内缓交保费，只要保单价值足以支付需要扣除的保障成本，保单就不会进入宽限期。与传统险一致的是，宽限期内发生保险事故的，保险公司仍承担保险责任，并在给付身故保险金时，从中扣除欠交的保障成本。实际天数实际天数扣除结算日保费支付日7.01 8.15 8.31 9.01 9.30 10.01下月结算日投保人在宽限期内支付保险费，在其后的第一个结算日，确定扣除保障成本的天数的方式示意如下：下月结算日（4）投保人在保险合同中止后二年内申请复效，在支付保险费后的
41、第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？和传统险一样，投保人在保险合同中止后二年内可以申请复效。在投保人申请复效支付保险费后的第一个结算日，按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需补扣复效日至该结算日前一日期间以及宽限期内欠扣的保障成本。3.02 4.30 10.10. 10.31 11.01 11.30 12.01实际天数宽限期天数实际天数扣除结算日保费支付日下月结算日下月结算日九、部分领取客户在保险期间内，可以根据自身的需要，在满足一定条件下，领取一部分资金以应对不时之需。1、部分领取前提条件：l 被保险人当时未发生保险事故l
42、领取比例不低于公司的规定（每笔领取的金额不得小于100元，且为100元的整数倍）l 领取后的现金价值不得低于平安人寿规定的最低限额1000元，否则只可申请解除合同，不能申请部分领取l 现金价值保单价值2、部分领取的手续费l 对于每一保单年度的前两次部分领取，公司不收取任何手续费l 对于同一保单年度内两次以上的部分领取，公司每次收取手续费20元l 部分领取手续费直接从给付的现金价值中扣除。3、部分领取对保险金额的影响l A款：保单价值按照领取金额等额减少；基本保险金额按照领取金额等额减少。l B款：保单价值按照领取金额等额减少；基本保险金额维持不变。思考题：客户陈先生，第六个保单年度中保单的现金
43、价值为50000元，基本保险金额为100000元。陈先生决定申请部分领取现金价值15000元，则：如果陈先生选择A款：保单价值减少为：50000-15000=35000元；基本保险金额减少为：10000015000=85000元如果陈先生选择B款：保单价值减少为：50000-15000=35000元；基本保险金额为：100000元十、追加保费1、追加保险费的条件：（1）投保人必须按照规定支付当年的应交期交保险费且经平安人寿同意;（2） 每次支付的追加保险费不得低于1,000元，且为100元的整倍数。（3） 期交保费必须在5000元（含）以上思考题：投保人张艳交费状况：保单年度1234期交保费5
44、000500000第四个保单年度时刘先生向公司申请追加保险费，那么张艳必须交足第三及第四个保单年度合计5000×2=10000元，方能追加保险费。2、追加保险费的分配保险合同生效后，客户支付了当期的应交期交保险费后可以随时支付追加保险费作为投资。保险公司收到客户支付的追加保险费后，也和期交保险费类似，将一部分保费分配进入单独账户，由保险公司运作，剩余部分作为初始费用由保险公司收取。具体分配比例如下图所示：支付追加保险费保单年度分配比例初始费用比例第一至第五个保单年度928第六至以后各保单年度964“支付”追加保险费保单年度与期交保险费“归属”保单年度有本质的区别：“支付”追加保险费保
45、单年度是指投保人实际支付追加保险费时所属的保单年度；而期交保险费“归属”保单年度是根据该笔期交保险费应该属于哪一保单年度应交保险费来判断所谓“归属保单年度”。思考题： 客户在第八个保单年度第一次支付追加保险费8000元，则分配进入单独账户的保费为8000´96%=7600元，即按实际支付追加保险费时的第八个保单年度的分配比例进行分配。十一、其他权益1、保险费缓交保险费缓交又被称为保费假期，指投保人可以暂缓支付期交保险费，保险合同继续有效。（1）保险费缓交的条件：l 客户支付首期期交保险费；l 保单价值足以支付保障成本。（2）保险费缓交的影响：l 客户每次支付期交保险费时，必须按顺序依
46、次支付各保单年度的应交期交保险费；l 如果客户在前三个保单年度中的任一保单年度中缓交保险费，则将丧失享有持续交费特别奖励的权利；l 如果客户在前三个保单年度后缓交保险费，则持续交费特别奖励的权利也会受到一定的影响。2、基本保险金额的变更在该合同生效一年后，在符合相应的条件下，客户可以根据自身情况的变化，主动调整基本保险金额。需要注意的是，如果客户调整了基本保险金额，以后需要扣除的保障成本也要发生相应的变化。（1）增加基本保险金额l 条件：-合同生效一年后-投保人已支付了当期应交期交保险费-被保险人六十五周岁的保单周年日之前-增加后的保险金额在规定的最低限额和最高限额之间-提供公司要求的可保证明
47、文件-每个保单年度只能申请一次l 增加基本保险金额引起的保险责任的变化-增加的保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效-如被保险人在自新增基本保险金额生效之日起二年内因自杀导致身故，公司对增加的基本保险金额不负给付保险金责任（2）减少基本保险金额l 减少基本保险金额的条件：-合同生效一年后-减少后的基本保险金额在规定的最低限额和最高限额之间-每个保单年度只能申请一次l 减少基本保险金额引起的保险责任的变化减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效。（3）变更后基本保险金额限额A款B款最高限额投保时基本保险金额的最高限额+保单生效后累计追加保险费-保单生效后累计部分领
48、取的现金价值投保时基本保险金额的最高限额最低限额投保时基本保险金额的最低限额+保单生效后累计追加保险费-保单生效后累计部分领取的现金价值投保时基本保险金额的最低限额（4）以下情况将可能引起基本保险金额客观上发生变化：A款B款追加保险费基本保险金额按照追加保险费金额等额增加基本保险金额不变部分领取基本保险金额按照部分领取保单价值等额减少基本保险金额不变思考题：假设投保时客户对应的基本保险金额最低限额和最高限额分别为20万元和40万元，如果客户在保险期间内追加保险费2万元，那么追加保险费后的基本保险金额最低限额和最高限额变化为多少？ A款基本保险金额最高限额和最低限额分别变更为22（20+2=22
49、）万和42（40+2=42）万；B款保持不变。3、保险金领取l 一次性领取l 分期领取l 转换为年金领取注意：分期领取和转换为年金领取，领取金额按照受益人申请领取保险金当时保险公司提供的转换标准确定。4、各项费用下表概括了智富人生终身寿险（万能型）各项费用收取标准。本公司有权调整本保险（包括当时已生效的保险合同）的费用收取标准，但不会超过表中所列最高标准。费用项目收取时间收取方式当前标准最高标准初始费用投保人支付保险费时从保险费中收取保险费的一定比例，详见“保险费及保险费的分配”期交保险费：与当前标准相同；追加保险费：第一至第五保单年度最高10%；第六保单年度起5%保障成本每月结算日从保单价值
50、中扣除根据被保险人的性别、年龄、危险保额及其他核保因素扣除，详见“保障成本的收取”与当前标准相同部分领取手续费部分领取时从给付的现金价值中收取每一个保单年度的前两次部分领取不收取部分领取手续费；对同一保单年度以后的各次部分领取，每次收取20元，详见“合同解除与部分领取”每次50元5、保单信息披露平安人寿每月通过主要媒体公布结算利率，客户也可以通过平安电话中心（95511）、平安电子商务网站（）、分支机构客户服务中心及保险代理人查询。每年公司还会向客户寄送个人保单年度报告，便于客户了解保单价值的信息。信息项目信息内容披露方式披露时间结算利率当月结算利率中国证券报、上海证券报、证券时报至少一种，并
51、在各机构所在地至少一种主要报纸上公告计算日起六个工作日内个人保单年度报告报告期前一报告期末及本报告期末的保单价值；分享列明收取的各项费用和记入的各项收益；报告期末每一被保险人的基本保险金额；报告期末的现金价值；对于保单价值不足以保证保险在下一报告期继续有效的提醒以邮件或亲送方式寄送给投保人或保单持有人自第二个保单年度起，在每个保单年度首个结算日后15个工作日内万能保险交费通知通知投保人或保单持有人，说明在此情况下保障将提前结束，并告知维持保单继续有效的条件以邮件寄送给投保人或保单持有人保单期满前，保单价值不足以支付以后两次保障成本时销售篇第一章 目标市场分析第二章 建议书说明话术示范第三章 拒
52、绝处理话术第四章 万能产品销售剧本1 安心保退休养老金累积计划（A款）2 随心保少儿成长金储备计划（B款）注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。第一章 目标市场分析一、准主顾轮廓一般而言，准主顾的轮廓具备下列要素，对万能险的接受程度会比较高。1、 年龄较轻，一般属于青年至中年2、 有固定薪水的上班族、白领族，个人年收入在2万元以上3、 有一定闲置资金，并且同时有保险和长期投资理财的需求4、 有一定投资理财知识，能理解产品5、 追求新生事物，对灵活的产品形态有较强偏好，喜欢自己做主二、不同客户群的特征与购买点提示人群特点购买点提示小型私营企业主l 收入不稳
53、定l 资金链比较脆弱l 工作自主决定权高l 集中精力发展个人事业,获得稳定保障，理财方便l 灵活交费,分散投资,化解风险l 保险参与度高外资、合资企业员工l 观念新l 管理严格，工作量大l 很忙，没有空闲时间l 收入中等l 年龄普遍较轻l 保险产品的独特性与时尚性l 个人资产保值l 防范职业风险l 保持生活品质l 储蓄积累专业人士l 有较高的收入l 有基本的保障l 对家庭有责任感l 既担心风险又期望获利l 较易接受保险概念l 保险灵活透明，l 保障自由选择l 投资保本,专家理财l 持续交费,奖励多多l 保持生活品质企业管理者l 收入较高l 层次较高l 忙碌l 中年以上居多l 已有基本保障l 操作灵活，自主性高l 自选保额，合理避税l 专家理财，保底放心l 搭配产品，保障全面政府公务员l 有基本保障l 额外福利好l 交际面广,收入较高l 储蓄意识强l 灵活性高，满足各种需要l 强制储蓄，保证收益l 欧美主流产品（从众心理比较强）三、“智富人生”保障计划设计思路该产品最大的卖点是灵活：交费灵
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