首席金融学院副院长、晓东财道主理人杨晓东
前言
接触和购买保险也超过20年了，但和娄总做了多次深度沟通以后，对保险的理解才觉得是刚入了门。娄总对于保险产品设计和保险配置的理解，值得财富管理的从业者们学习。本文为Wind《首席财富官》访谈视频的文字摘要，为方便大家阅读，娄总还亲自对文稿做了详细校对。
娄道永先生，是99年第一批43位中国精算师之一，是著名的保险大V“精算老娄”、“燕知道”两个公众号的主理人。上海财经大学金融学院保险学毕业，友邦复旦精算中心二期毕业。拥有20多年寿险行业经验。
作为中国精算师协会创始会员，娄总现担任中国保险保障基金保险行业风险评估专家委员会委员、上海财经大学、中南财经政法大学保险精算硕士研究生兼职导师。曾获监管部门批准担任生命人寿精算责任人，泰康养老总精算师，泰康人寿总公司财会部总经理、产品部总经理、个险事业部副总经理，诺亚荣耀保险经纪公司总经理。
燕道数科CEO娄道永
杨晓东：对普通人来说，保险精算略显神秘；什么是保险精算，精算师具体做哪些工作？
娄道永：
保险精算是金融领域比较特殊的一个专业。保险是用来解决这种生活中不确定性的风险事件引发的经济后果、转化成确定性的结果的工具。把不确定性转化成确定性过程中有一个概率，所谓的大数法则，这就是精算的基础。应用到所有人的生老病死残风险、财产水火风险、海上风险，等等，各种不确定性的随机事件引发的这些灾难引起财务上的损失。
保险精算师主要负责四类工作：
第一，是做保险产品定价。精算师通过精算技术，开发成了保险产品，销售人员去提供给我们的客户，提供各种风险的转移。
第二，是做精算评估。保险公司销售的产品是否盈利，保险公司要计提资本金，计算偿付能力。
第三，是根据历史的、国内的，甚至可能全球的数据做研究，说我们叫经验分析，形成底层的定价和评估所需要的数据基础。用来做未来的估值，用来做定价，都是依据那个经验分析。
第四，是计提的准备金要投资出去，这中间会涉及资产负债管理，也就是风险管理工作。
保险公司里现在还有更多的工作需要精算师，如销售、战略、市场、财务管理、数据等衍生工作。
其他领域也需要用到保险精算，比如社保、券商领域的保险分析师、养老金精算师、会计师事务所里面的精算审计、精算咨询、大数据等分支。
可以说，原来比较小众的精算，现在就业面越来越宽了。
杨晓东：作为总精算师，您设计过保险；作为寿险业务管理者，又“卖”过保险。您眼中的寿险是怎么分类的？
第一个纬度是从功能来分：保险产品本身可以解决客户自身风险的转移。一个人的主要风险是“生、老、病、死、残”，因此寿险产品主要根据这五个维度制定。
生：活着，主要是对现金流的安排，目前比较流行的产品是增额终身寿，还有年金保险。
老：即养老金保险，也是寿险特有的，可以转移长寿风险。
病：重点讲三小类产品。
①疾病保险—确诊即赔，比如重大疾病保险、防癌保险，少儿疾病保险、女性疾病保险等。
②医疗保险—看病所发生的医疗费用报销，是补偿性的，如惠民保、百万医疗、高端医疗。这类险种不宜重复购买。
③护理保险—当人的生活无法自理时，由保险公司安排护工做上门服务或给付护理保险金。目前社保也有这类产品，就是长护险。
死：被保险人身故赔钱，后续可以把赔款给指定受益人/法定受益人，如终身寿险（高净值人士的必配）、定期寿险（精算师的最爱）、两全寿险。
残：因意外伤害导致的身故和残疾，保险公司可以在被保人发生意外后作出意外身故或者伤残赔付，如综合意外保险。
①传统型产品，所有风险全部由保险公司承担，比如刚刚过去的3.5%预定利率的增额终身寿险，保证是保险的那套机制来做。
②有一部分保底收益，另一部分用活动的结算方法给到客户。我们叫半浮动产品，主要有两种类型：分红保险和万能保险。这种产品有2%-2.5%的利率作为保底的部分，剩余部分以每年的红利或者每个月的结算利率给到客户。万能险是结算利率，分红险是红利。
③收益全浮动产品，在中国市场中以投资连结保险为主，与基金相似，管理模式有些差异。
把上述两个纬度结合起来，传统、分红、万能、投连，再结合生老病死残，至少有20种以上组合的产品。总体看来，一类是偏保障功能（寿险、重疾、意外等），另一类是偏投资收益类（万能账户、投连账户、年金、高现金价值产品等）。
杨晓东：我服务保险资管公司很多年，经常听说“死差、利差、费差”，这个怎么理解？
保险中首先涉及到的定价主要分两种定价法，一种是捆绑型定价法。把死差（死亡率）、利差（利率）、费差（费用率）捆在一起，隐藏具体参数，比如传统的增额终身寿险、分红保险等。
举例：客户买了终身的100万元保额的重大疾病保险，乘以每一年的发生率，贴现回到定价（即购买产品的当天），再把所有的未来年份相加，通过概率等系数的运算，就得到现金流贴现。
其次，我们要考虑费用，传统的定价法就涉及到三个参数：
①发生率，例如重大疾病发生率、死亡发生率，生存的概率；
②分母的贴现率，例如3.5%的预定利率；
③保险公司的培训成本、销售成本。
但定价参数跟实际情况是会产生偏差的，比如说定价的重大疾病的发生率。假设，我是30岁男性，得恶性肿瘤发病率千分之一，但实际的发生率可能达到千分之一点五，那中间的百分之千分之零点五就亏了。这就是死差，即发生率的偏差，本身是概率偏差。
预定利率的预测值跟实际值的偏差、偏离，需要精算师来运算，由精算师监控数据偏离的情况。
底层利率，有一个打平的收益率的要求，在这基础之上公司就获利，反之可能亏损。所以中间产生一个利差。利差做的好就是利差益，做的不好就是利差损。
而费差体现的是运营效率。财务管控的手段能做好全年预算，使得效率高，就会产生费差益。如果管的不好，就费差损，需要资本金填补。
所以这”三个差“主要体现的是公司的经营能力。
杨晓东：我个人一直有个疑问，常听说万能险，这个“万能”指的是什么？
万能的英文是universal，属于新型产品。目前的人寿保险基本上是从英国开始的，英国最早的投资连结保险叫unitlink，就是跟单位连接的保险。主要分投资储蓄账户和保障账户，保障的成本可以在投资账户里扣除，投资账户可以做增值。
在中国也出过一款产品，后续老百姓不太愿意接受，把保障型的投连去掉了，变成纯投资的产品。这类产品在英联邦市场很受欢迎，但由于缺乏保底，后来由美国的精算师转型，加入了保底功能，就是现在我们的万能寿险。
”万能“之处：
①透明性。万能险的收费保障成本以及费用成本都是透明的，每个月的累积生息也会公布。
②灵活性。如果万能险的账户足够扣保费，续期保费可以不交。还可以自己不定期追加资金放入账户用以增加保额，或者根据自身的需求赎回保费。保额也可以根据投保人需要做增加或者减少。
万能险还可以有其它强大的功能，比如目前美国市场最流行的产品叫indexeduniversallife，是把投资账户和指数挂钩。
杨晓东：低利率时代，保险保障显得越来越重要，我们该如何做好保险配置？
精算有一句非常经典的名言“buytheterm，investthedifference”，意译就是“购买保障型保险，余钱去做投资”。
低利率时代，大家可以考虑保障型保险，特别是定期寿险作为财富管理金字塔的塔基。再把余钱根据风险偏好认知和承受范围做各种品类的组合。在保险中，对应的就是账户型产品，投资账户+保障账户。
其实很难一概而论，马上给出答案。我们建议在给客户做推介时，需要从专业的角度来去考量，要了解客户的真正需求。
根据最新《对于保险销售行为管理办法的征求意见稿》要求来看，保险公司、代理人至少要了解客户的四个方面：客户的需求、已经拥有的保障、客户的风险偏好、续期缴费能力。
杨晓东：今年保险领域的热点话题，是”预定利率降到3%“，这个对保险产品有何影响？
对销售端或者客户端的影响：
客户所看到的预定利率从3.5%降到3%，实际上是未来责任现金流的贴现率。贴现率下降，算出的保费是上升的，所以保费也会根据各家保司的参数不同幅度地涨价。有些高现金价值的产品，例如增额终身寿、年金险等高利率敏感型产品，受到的影响波动就较大。
而保障型产品对利率波动的敏感度较低，例如定期寿险、医疗险等。
针对万能、分红型这类带有浮动收益的产品，即使定价利率变成3.0%，甚至2.5%，还可以根据后期红利派发，来弥补前期的回报。
从原理上来说，利率下降，企业的融资成本下降，社会运营成本下降，企业的利润的情况反而是上升的，所以对我们的权益收益是往上走的。
对保险公司的经营端的影响：
预定利率是可以保证给到客户的，所以要保险公司做好资产负债管理，特别是：现金流管理、久期匹配、收益率匹配的管理，这就要涉及固定收益。
如果固收的收益率随着国债的利率下行，预定利率必须要下行，否则可能会带来成本问题，导致资本金的流失，无法兑现客户预期。所以对保险公司来说，负债端的成本下降，对公司总体经营的压力下降了。
杨晓东：燕道数科做的是精算科技，我非常感兴趣，怎么把这两者结合起来？主要做什么？
燕道主要由科技团队、精算团队、市场销售团队组成，致力于以精算技术和数据科技相结合的科技系统及配套服务提升保险业传统服务模式，在我国保险转型升级时期实现公司和客户的价值提升。能够为机构客户提供寿险营销转型的“战略咨询、产品设计、系统部署、培训赋能、服务营销”体系化的专业服务。
燕道的第一个大系统，就是顾问式营销的全流程系统。所谓专业经营，就是在业务开拓的第一步就要做好“了解您的客户”KYC（KnowYourCustomer），需要了解清楚客户的已有保障情况和家庭综合情况，综合分析之后得出已有保障的分布以及缺口。特别要强调的是，已有保障情况是包括社保、商保在内的，第一、二、三支柱全方位的保障情况。第二步是针对客户的保障缺口来提供全方位的风险保障方案。
目前已经服务了超过50家中大型寿险公司、养老保险公司、银行和经纪代理公司，通过系统开发、落地实施和培训强化的一揽子解决方案。曾协助头部外资银行及国资头部寿险公司打造保单检视服务模式，并提供培训与系统支持。
从转化效率上看，实现行内寿险转化效率从10%提升至25%；从拓客效果上看实现寿险公司30人团队3周2300个留资客户的有效拓客，其中一半客户是转介绍，取得了良好的市场效果。
提升保险销售和管理的效率：
保险公司在经营过程中，要做好费差益，而不是得来费差损的结果。如果用原先的人海战术，人力成本将上升不止，若改为科技手段，相较之下就会有巨大成本差异。
例如，燕道刚上线的第二个系统“数智人系统”，可以用于制作专业级的视频。通常来说，制作这类剪辑视频可能需要一天，但如果用这种科技技术，五分钟左右就可以完成一个比较专业的视频。
提高销售服务的合规性和专业度：
目前市场上类似于ChatGPT的产品，问答正确率可以达到70%-80%，但要达到专业级还差起码20%的进度。因此要和保险垂直内容相结合，提高销售和服务的合规性。
提升保险客户信息的安全度：
信息化时代，信息安全、个人隐私的保障是最为重要的，例如数智人，其中的人脸采集点位、声音采集能否保证不用于非法操作，公司还要注意数据使用过程中的安全性。
此外，寿险公司在利用高科技转型前，必须明确未来技术的应用场景，这样才能在确保信息安全的前提下使效率提升。
和娄总的访谈直播过程，是一个非常愉快的过程，相信观众看了也很过瘾，所以《首席财富官》第七期热度已居万得3C排行榜前列，完整视频请点击文末阅读原文查看。