本次课程基于培训师10多年的金融产品营销经验，通过行为经济学、行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；更好的了解客户（Knowyourclient，简称KYC，中文译为了解你的客户），克服心理关，提升专业知识，增强与客户的黏性。从而更好的为客户提供服务，帮助银行、保险公司、个人和客户的多方共赢。
课程收益：
提升销售人员对于客户画像的认识能力
主动思考并实践导出保险营销双公式，实现与客户之间的高效沟通
实战过程拆解完成客户面谈洗脑工作
提升客户经理和客户的共情能力
课程大纲
第一讲：经济形势怎样---2023年上半年成绩单解读
1.巴菲特股东大会：“大多数业务收益会走低”对企业客户的启发
3.客户谈资：出游人数暴增，人均消费降低：内需非常弱；
4.房地产和制造业投资下滑难止，基建投资持续性存疑，下半年投资增速不容乐观。
5.企业主客户信心提振：经济先导信号观察
6.出口增加，进口下降，导致衰退性顺差。
7.青年失业率攀升到高位，人力资本积累很慢，对未来社会经济进步影响巨大。
8.居民储蓄意愿增强，上半年增加的储蓄，相当于以往一整年增加的量
9.打破刚兑再看保险全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基
第二讲：2023宏观政策怎么走？
导入：2022二十大会议顺利召开，新时代背景下安全稳健当头，中央政治局会议：全面落实疫情要防住、经济要稳住、发展要安全的要求，巩固经济回升向好趋势，着力稳就业稳物价，保持经济运行在合理区间，力争实现最好结果。
1.G20峰会，布林肯访华，中美竞争摩擦基本格局相当长时期内不变
2.2023年经济增长目标保四争五，不易实现。
3.客户投资方向：平台经济整改的方向不变，但也会开一些“绿灯”，静待利好出台。
4.高层高度重视需求不足的问题，要求宏观货币政策发力。
5.市场利率已经下行，财政货币政策空间有限。
6.客户境内外资产配置：加密货币与黄金形成竞争关系，黄金的价值被削弱，大幅上涨的概率下降。
7.“存钱没必要，通货膨胀钱不值钱“”的面谈逻辑
8.“我要买境外保单”营销面谈瓶颈破解
第三讲：家庭财富保卫战
1.存款利率低迷，理财险安全性凸显
2.高净值人群的财富目标：财富安全和传承使得保险、信托等工具登上舞台中央
3.中国国内财富集中度
4.国内将迎来从实物资产向金融资产转变的高峰
5.“80投资原则”：保护家庭资产和风险偏好没有关系，和生命周期有关系
6.从两个实际案例看保险在家庭资产配置中的优势作用
第四讲：寿险营销双公式解析及3.0训战
1.福格行为模型
2.动机启发为什么那么难
3.预定利率是什么
4.预定利率是不是客户的实际收益率
5.预定利率为什么下调？
6.下调后还是不是金融市场的香饽饽？
7.既然是香饽饽，客户为什么还不买？怎么卖出去？
第五讲：销售心理学的实际运用
第一讲：心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人
——客户都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理，但是不懂得如何去满足，也没有办法签下保单。要想做到这一点，最重要的就是要抓住客户的心。
1.搞懂客户为什么抱怨—客户永远是对的
2.每个客户都想被优待—呵护好客户的尊严
3.不要表现得比客户更聪明—《韩非子》挟知而问，让客户产生心流和意识流
4.性别有差异心理大不同—细心才会赢得客户信任
第二讲：行动——顾问式面谈七步法
一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次
层次一：赞美外表
层次二：赞美引以为豪的过往
层次三：赞美品格
效果：1、如何满足客户“被看到”的愿望
2、如何让赞美更真诚
3、如何接受对方的赞美
二步法：提问的力量——需求画面勾勒
1、当前偏差vs保险为什么难卖；
2、生动而具体的画面会让客户产生强烈的购买冲动；
3、讲故事训练从“一个轮廓+两个细节开始”，你需要用金句点亮它；
工具：探索和引导式的提问
1、提问可以帮你迅速得到客户的好感
2、让客户快速喜欢你的三个方法
三步法：绘制蓝图——需求预算推导
1.客户的参与感异常重要；
2.客户说的“好”一句顶一万句；
3.客户的心流让客户追着你买保险；
四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事
案例：服装店、样板房、试驾……
五步法：福利赠送——超级社保拉力使用案例呈现
六步法：异议处理——强化购买动机
案例分析：我回家和我先生商量一下、保险收益率太低，等发了年终奖再买、等买完房再买…
七步法：促成——懂保险，更懂你
1、不要给客户压力
2、犹豫期退保：人们对失去的恐惧远远大于得到的喜悦
第三讲：维护——客户异议处理
导入：常见现象
1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？