解读一：第三条【行为分类】，首次提出人身险销售全链行为监管
在本次的文件中，首次提出对人身保险销售行为作出前、中、后的区分，对人身保险销售的行为作出了明确的界定，使得保险公司、机构和销售人员在为客户服务时能够更加规范。
解读二：第八条【销售合规管理部门】，或许又要设立一个新部门
解读三：第二十二条【多人销售】，首度提出2人及以上保险销售行为名词概念
解读四：第二十三条【销售品质管理】，要求纳入绩效KPI
在本次《征求意见稿》中规定了，销售的品质管理结构要纳入机构、管理人员和销售人员的绩效考核体系。这是监管对于保险公司、机构和销售人员的一种监管手段，是为了确保销售行为的合法合规性，减少市场乱象问题。
另外，佣金不得超过定价时的附加费用，这将对银保和中介渠道带来影响。
解读六：第二十九条【商业银行专职销售队伍】，银个加速融合？
鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，提升保险销售专业化程度。
解读七：第三十条【自保件、互保件管理】，概念合理问题在推广
自保件、互保件本应是代理人为提升自身保障水平以及适当获得佣金采取的一种方式，概念本身并无不合理之处，但一旦成为企业发展业务的主要手段之一，就会损害代理人的合法权益，保险机构也存在被薅羊毛的风险，更重要的是会为保险公司经营注入不稳定因素。
所以，可以看到，近年来，无论是银保监会还是各地银保监局，纷纷发声，严格规范自保件、互保件发展。
解读八：第三十一条【赠送保险要求】，继续强化合同外利益管控
本次《征求意见稿》中，银保监会首次对保险公司和机构的产品分级做出详细分类。根据规定，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：
第三类：投资连结型保险，变额年金保险；
未明确归属上述三类的人身保险产品，遵守监管部门有关规定。
本次《征求意见稿》中，银保监会对保险公司和机构的产品分级做出详细分类。根据规定，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：
第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；
第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；
我们认为，未来监管将会对此出现出台更详细的细则规定，完善保险销售人员的分级管理制度，保证各销售人员的销售资格。
解读十一：第三十五、三十六、三十七条【宣传材料管理】【宣传行为管理】【网络宣传管理】，严格规范第三方平台
解读十二：第四十条【销售适当性管理】，强制要求保单检视服务
（二）根据投保投资连结型保险产品的风险水平、投保人自身情况等评估投保人风险承受能力；
（三）根据投保人职业、个人及家庭财务状况等评估投保人持续缴费能力。中国保险行业协会可以制定消费者保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估的行业标准。
监管在制度中首次明确提出销售适当性概念，同时要求对客户已经拥有的保险保障情况做分析评估，意味着目前专业经营领域流行的保单检视服务将在寿险销售中强制要求，在政策制度上引导真正的“以客户为中心”，使得保险服务真正走上专业化道路。
解读十三：第四十一条【建议终止投保】，或不适用于高净值人群
（二）投保人投保期缴长期人身保险产品，包括拟投保产品在内，每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的；
（三）投保人投保时年龄超过60岁，投保投资连结型及变额年金保险的；
解读十四：五十一条【投连险销售】，专人专销不许通过银行储蓄柜台销售
投连保险自引进中国市场以来，产生过多次销售误导引发的群体事件。投连险的本质和公募基金非常相似，当然加上了一定保险责任，产品细节上也略有不同。但由于是保险公司经营的产品，在销售过程中容易产生销售误导。
解读十五：第五十二条【组合销售】，捆绑式销售依旧成监管重点
保险公司、保险中介机构可将不同类型的保险产品进行组合销售，满足投保人多样化保障需求。组合销售过程中应尊重消费者选择组合内的一种或多种保险产品的权利，不得强制搭配销售，不得使用强制勾选、默认勾选等方式销售，不得变相改变保险责任。
这些销售行为之前在互联网产品和一些渠道业务上比较多见，如以前购买飞机票时和航空意外保险的搭售，最近几年已杜绝。
解读十六：第五十四条【健康养老服务】，养老社区保单需重新梳理
保险公司、保险中介机构、保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务，应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。
第五十二、五十四条分别提到了组合销售以及健康养老服务，监管强调不得强制搭配销售产品，也不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售，因此目前的养老社区单需要重新梳理，更为严谨，确保合规。
结合第二十五条的【佣金管理】来看，对比先前2021年的征求意见版本中，曾提到“期续费不得于期保费的80%”“首期佣金不得于保单直接佣的40%”的规定，但在这次的正式《征求意见稿》中已经删除，且只要求险企“科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付”“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”。
另外，银保监会为保护消费者权益并减少市场管理乱象，要求保险公司和机构在列支佣金时必须遵守明确规定。
后记
“双录”极可能全国推广
寿险专业化经营加速
我们认为，除了以上所列出的重要影响的规定之外，在本次下发的《征求意见稿》中最重要的还有销售人员的专业化经营、销售安全以及信息安全保障问题。
可以看到，在文件中大篇幅地对保险销售人员的资质、培训和销售要求做出了详细的规定，但总体来说，也是监管对保险公司和机构的要求，需要他们对销售人员的专业技能进行提升，这也是我们一直强调的KYC（KnowYourCustomer）。
另外，销售安全和信息安全保障也是着重强调的一点，可以看到文件中多次提到要对销售行为和信息进行可回溯管理。结合2021年6月的《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》来看，“双录”极有可能全国推广。
另外，保险公司、机构以及中介更需要对信息安全进行严格把控，防止客户以及销售资料的泄露和流失。
总之本文件实施，将对寿险市场专业化经营带来里程碑式的影响。
本文作者系资深精算师，曾担任多家中大型寿险公司总精算师，头部财富机构下属保险经纪公司CEO。燕道数科以精算咨询和数据科技为主营范围的专业机构，专注于寿险中高端市场专业经营提供解决方案。