中国人保集团副总裁、人保寿险总裁肖建友
中国人寿集团副总裁、国寿股份总裁赵鹏
平安人寿董事长杨铮
太保寿险原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠
太平人寿总经理程永红
友邦人寿首席执行官张晓宇
从原银监会与原保监会的分业监管，到原银保监会的混业监管，再到国家金融监督管理总局统一负责除证券业外的金融业监管，我国金融监管体系日益完善，机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管得到进一步强化。
在新的监管体系下，处于改革转型关键时点的保险业何去何从？过去几年哪些关键性政策对行业产生了深远影响？营销体制改革、负债成本管理等难题该如何解决？保险业高质量发展该如何推进？
本期上证圆桌邀请了中国人保集团副总裁、人保寿险总裁肖建友，中国人寿集团副总裁、国寿股份总裁赵鹏，平安人寿董事长杨铮，太保寿险原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠，太平人寿总经理程永红，友邦人寿首席执行官张晓宇，围绕上述问题进行深入探讨。
当下：步入深度调整期转型基础已夯实
上海证券报：保险业近几年有哪些明显变化？
赵鹏：近年来，人身险业进入深度调整期，行业发展面临着销售队伍规模收缩、业务价值增长乏力、投资收益率走低等诸多挑战。与此同时，在监管部门大力推动下，行业积极转型，从高速发展迈向高质量发展。在这个过程中，我们明显感受到：行业回归保险保障功能的步伐在加快，保险服务国家战略的步伐在加快。
肖建友：人身险行业近年来主要有四方面变化：一是从服务国家战略和民生福祉中寻求发展机遇，已成为险企的重要战略方向；二是主动推动高质量发展转型，已成为行业普遍共识；三是以客户为中心的经营理念，正在成为险企服务的生动实践；四是强化保险科技应用，正在成为行业发展的重要驱动力。
张晓宇：友邦人寿是一家深度参与中国保险市场的外资险企。监管部门始终坚定不移加大金融全面开放力度，对于公司而言具有非凡意义。随着监管部门全面放开外资对寿险企业的持股比例限制，2020年公司完成“分改子”，成为全国首家外资独资寿险公司，这一改变得到了监管部门的大力支持，公司的管理架构、内控制度、组织建设、经营效率得到全面提升。“分改子”完成后，公司不断扩大在中国的业务版图，四川、湖北、河南等地分公司相继获批开业，目前公司已在10个省份及主要城市开展业务，包括北京、上海、江苏、广东、深圳、天津、石家庄、四川、湖北及河南。
徐敬惠：梳理近几年监管改革政策，可以归类为四大方向：一是公司治理上更强调准入管理，强调当好合格“运动员”；二是通过“偿二代”建设做实机构资本管理，强调有多大“本钱”做多大业务；三是实施新会计准则突出险企财务报告的透明性，使之与其他金融业更具有可比性；四是销售行为突出适当性管理，更强调消费者权益保护。同时，监管政策更具有创新性、与时俱进性和前瞻性，主要体现在两方面：一是将保险服务纳入保险产品管理中，及时回应了行业关切；二是从源头上加强消费者权益保护，包括销售适当性管理、销售行为分级分类等。
肖建友：近年来，监管部门积极践行金融工作的政治性、人民性、专业性，推出了一系列具有创新性和前瞻性的政策，推动行业高质量发展和可持续发展：一是规范和引导人身险业发展，切实保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，减少潜在销售误导纠纷；二是明确对销售人员进行分类管理，促进销售队伍专业化、职业化和规范化发展；三是建立行为监管框架，全方位督促和引领经营主体加强消费者权益保护体
制机制建设；四是持续拓宽资金运用领域和资金运用品类，推进保险资产配置结构优化，对提升资产端投资收益和支持负债端业务发展产生了良好互动效应。
程永红：近年来，监管部门出台多项监管政策，引导全行业加快转型发展、提升服务实体经济质效，推动行业迈向高质量发展新阶段。一方面，更加聚焦解决“不平衡不充分的保险供给与人民群众不断升级的保险需求之间的矛盾”。比如，引导行业大力发展个人养老金、税延养老、税优健康、惠民保等普惠型保险业务，积极推进长护险试点。发展这些业务有助于实现寿险保障“提质扩面”。另一方面，监管部门更加着力推动业务增长方式、效率和动力变革。产品上，管控产品定价、形态设计、利益演示，引导机构合理降低负债成本，防范利率风险；渠道上，全面规范销售行为，提升销售从业人员的专业能力和职业素养；治理上，推动险企完善公司治理体制机制，在发挥党建引领作用、强化董事会决策职能、完善关联交易管理等方面深化公司治理。这一系列政策有助于引导行业稳健经营、筑牢发展根基，从而实现长期、健康、可持续发展。
难题：多重问题叠加转型堵点待疏
上海证券报：如何看待当前人身险业转型的难点和堵点？
徐敬惠：行业转型难点在于，困难现状由多重问题叠加而成，险企不能只靠单点改进完成转型，但体系性升级尚缺乏策略、路径、做法和成功实践。从宏观上看，转型涉及经济周期、需求转弱、行业调整等因素；从微观上看，理念更新、组织变革、技术创新、能力再造等方面的转变比单一渠道转型要重要得多。
“客户价值创造”是解决这些问题的较好解决方案，就是先帮客户创造出新的价值，做大蛋糕，才能留给保险公司价值。转型堵点在于，险企不知道如何给客户创造价值，靠个险队伍走不通，靠客户洞见也没走通，靠产品创新又没空间，目前行业正在探索靠服务、生态和数字化驱动客户价值创造。
杨铮：受人口红利消退、新业态从业人员增加等因素影响，近年来行业保险代理人规模持续下降，以代理人规模驱动业务发展的“人海模式”受到挑战；过往相对粗放的业务模式，容易导致消费者满意度不高。顺应时代和客户需求变化，在营销体制方面，结合监管及行业高质量发展导向，险企不断进行改革探索：一是强化代理人招募管理，提升入口增员质量；二是优化佣金激励分配机制，引导代理人长期经营；三是健全代理人分级分类经营管理，提升产能和品质。
程永红：行业营销体制转型不断加快，比较突出的一个现象是行业从业人员数量有所浓缩，体现了险企走有质量、有效益、内涵式发展道路的决心。建立成熟的营销体制，要持续强化和突出培训，推动以代理人晋升成长为核心的组织发展：首先将对新人、各级主管的制式培训纳入KPI考核，同时围绕增员、蓄客、产品三大重点，为代理人赋能；其次是完善体系，重点是新人培养体系和讲师进阶体系的完善，通过对高阶主管的培训，提升队伍自主经营能力，并落地基层机构负责人培训，推动基层干部专业化建设。此外，要在日常经营过程中在不断强化合规和品质监控的基础上，充分挖掘客户新需求，搭建销售新场景，聚焦产品体系化运作，以长期销售形成品牌效应，以反复培训沉淀销售技能，顺应市场升级新趋势，加快推进营销体制改革。
肖建友：可持续、健康的营销机制应建立在引导个人代理人长期利益的基础上，通过改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。个人代理人应具备的素质包括：坚守职业道德与诚信原则；具备娴熟过硬的销售技能；具备较强的服务意识，维护老客户、拓展新客户；不断学习新知识的能力，不断提高自身专业水平。当前，应从三方面解决行业普遍存在的增员难题：一是创新拓宽增员渠道；二是强化队伍职业化训练；三是强化对新人的资源赋能，提升业绩产能和收入。
未来：探索中国特色保险模式
上海证券报：践行金融工作的政治性、人民性，您认为中国特色保险模式是怎样的？如何落实保险产品丰富化、普惠化的社会要求？
赵鹏：作为国民经济的重要产业和社会管理的重要工具，保险与生俱来的风险管理功能在实现中国式现代化进程中不可或缺。这将为保险业发展提供强大的客户基础和物质基础，也为保险业推动高质量发展，探索形成具有中国特色的保险模式提供了基本遵循。保险业要紧跟中国式现代化建设步伐，充分发挥保险经济补偿、资金融通、社会管理功能。
张晓宇：险企要永远把客户利益放在心中，全心全意为客户创造价值，以此实现稳健可持续经营。友邦人寿始终认为，中国是全球最好的市场。探索具有中国特色的保险模式，实现保险业高质量发展目标，监管、险企、第三方机构等市场参与主体须各司其职，充分发挥自身职能作用，构建一个可持续发展的保险环境生态。未来，做好分类监管将成为监管部门的重点工作，分类监管有利于推动行业回归保障本源和降低行业风险，是人身险业发展的百年大计。从当前行业现状来看，分类监管在顶层规划、制度设计方面还有很多工作要做：一是分类更加清晰，对资产质量、负债质量、风险管理质量等因素要综合性考虑；二是进行系统性管理，包括产品创新、区域扩张等方面精细化管理，以此实现优胜劣汰的市场环境。
杨铮：人身险业深刻领会金融工作的政治性和人民性，坚守“金融为民”价值观，奋力书写“人民金融”新篇章。在产品及服务创新升级方面，险企要始终坚持以人民为中心，围绕客户保险核心需求及健康生活保障，更好地满足人民对健康和养老的保障需求。以平安人寿为例，在产品端，要洞察客户需求变化，持续加大有竞争力产品供给，覆盖重疾、意外、医疗、寿险、储备和养老六大类产品，更好地满足客户在健康保障、财富管理、养老、传承等方面的需求；在服务端，要基于消费者对健康生活及品质养老的更高追求，打造“健康管理”“居家养老”“高端康养”服务，为客户的幸福美好生活提供坚实保障。
上海证券报：未来，人身险业一方面要丰富保险产品和服务供给，另一方面进一步加强风险防范、守好风险底线。在风险管理尤其是负债管理方面，险企是如何规划的？
展望未来，应从六个方面增强自身竞争力：一是继续提高保险资金大类资产配置能力，重点把握经济发展趋势和产业转型升级方向，深化大类资产风险收益特征研究，通过优化大类资产配置平滑，降低经济周期和利率周期波动影响，获取长期稳定的投资收益；二是充分发挥保险资金长期投资优势，加大对基础设施等领域投资力度，适度加大权益类资产配置，同时强化委托管理和风险管控；三是加强资产负债匹配管理，险企应动态评估自身资产负债匹配状况，切实防范宏观环境变化带来的利差损风险；四是提升保险资金运用的信息化水平，以科技手段提高投资分析和投资决策能力；五是不断深化资产负债两端协调联动，统筹兼顾阶段性压力与长期高质量发展，推动投资与业务长期健康发展；六是继续加强全周期服务能力建设，加快构建险企“产品+服务”核心竞争力，促进高价值业务发展。
肖建友：中国人保整体资产负债风险控制良好。从久期来看，公司久期缺口处于监管评分最佳区间；从投资收益来看，公司历年投资收益情况良好，投资收益率水平居于行业前列，平均投资收益率水平可较好覆盖负债资金成本；从流动性来看，资产配置充分考虑了流动性需求，配置结构合理，能有效应对各种支付需求。
近年来，随着市场利率持续下行，公司在负债成本方面多措并举，降低利差损风险：一是公司综合考虑账户收益、市场预期、对公司流动性和资产负债匹配等影响，合理设定分红水平和万能险结算利率；二是公司推进“固变”分离费用政策，推行全面预算管理，持续研究和落地费用压降举措，通过发挥财务预算职能降本增效；三是公司持续推进代理人队伍建设和基本法改革，合理设定销售成本结构及水平，并将投入产出指标纳入绩效考核。
程永红：近年来，太平人寿负债端坚持审慎经营，负债资金成本率保持基本稳定。公司深植资产负债管理理念，持续强化资产负债联动管理。目前，公司资产负债管理治理机制和工作流程完善，资产负债管理已嵌入业务规划、资产配置、偿付能力管理、产品开发、重大事项、万能结算等各个关键环节。公司资产负债管理能力也获得了监管部门认可，最近一次资产负债管理能力得分获评行业最高档。