尊敬的主办方陈总、尊敬的各位保险行业的领导、专家：
横看成岭侧成峰：
汽车行业视角的保险
对于车主来说，买车险是事先的风险转嫁安排和事后的损失补偿保障。
对于保司来说，卖车险是风险保障服务商品，也是资金融通的手段。
这些都不难，不过在座的各位有没有想过，大家口中的车商，无论是整车厂还是经销商，他们的视角下的保险业务是怎么样的？至少他们不收保费、不做两核、也不关心综合成本率，那他们做保险的动机在哪里？
我给大家一个解读的视角是对于“车商”来讲，他们是保险的门外汉，但通过保险他们获取了和保司进行资源互换的“杠杆”，前端手续费是，后端事故车保费换送修也是。此外，客户是否店里投保，也是判定客户是否存在售后粘性的标签之一了。
一个小小的言辞上的差异，当然不能说明任何业务问题，不过至少我们可以看出，汽车和保险两个行业看问题、说观点其实是有很大的差异的，这是一个细微的例证。
车企视角的保险是干什么的？我把它分解为三类：
第一是“管”保险
这类最典型的就是2006年东风日产就推出的“保险管家”。整车厂将保险业务作为一个汽车销售服务的业务线，定标准、做政策、建系统、加考核……当然还有和保险公司的“总对总”以及对汽车经销商的培训和辅导。如何管保险呢？管渠道、管策略、管指标。
简言之，整车厂试图引导并管理汽车经销商的保险业务。
第二是“卖保险”
这并不是说整车厂自己成为了保险销售中介。而是他可以再将保险作为新车促销选项，组织经销商开展续保团购活动。甚至蔚来2018年开始直接做成了“保险无忧”，将车险纳入服务包，一并让客户买单。
为此，汽车品牌如果还不能把自己的移动端加上车险的报价、投保、查询、报案、理赔数字化流程，那怎么好意思说自己是toC的车主生态呢？
第三是“做保险”
当汽车厂商收购保险牌照、招聘精算师的消息出来后，相比各位保险同仁们都忍不住想问：车企真的要自己做保险了吗？
讲到这里，我们再进一步，聊聊汽车行业对保险的诉求，在我看来，无论是传统车企还是新势力，也不管他们嘴上喊着什么样的口号，对于他们来讲最最核心的主营业务仍然还是把车卖给新客户以及让保有客户群体使用更多“原厂配件”。
在卖车和修车赚钱的时候，车企是可以不用做保险的。比如现在的比亚迪，已经取消给客户的“0利息信贷方案”了，为什么？车好卖，何必要花费促销费用呢
车险，作为一个刚需、粘性的预付费服务权益，就成为了一个链接客户的渠道和工具。
在座各位保险同仁的车险业务，尤其是新车保险业务，不可避免还是需要跟汽车4S店打交道的。在他们视角车险是什么？当然是手续费、是事故车资源。不过他们是否一定必须要做保险业务呢？未必。
当他们经营效益足够好时，保险就不用考虑，比如大家曾经听说过的某某车型“加价卖”！
当他们可以通过其他方式黏住客户时，保险也未必是最优选择，比如有些超豪华品牌客户。
当然无论是中升、广汇，还是个体4s店，保险业务还是都在做的，但他们绝大多数没有中介牌照，也自然不是监管意义上的中介，我想到了一个更贴切描述这种既参与交易、又不是经纪代理的词汇：撮合交易。
在汽车销售或服务场景中，撮合成功了车主与保险公司的交易，为车主提供了服务的同时，也产生了与客户的粘性链接和衍生盈利的机会。
车的保险和车企的保险
车的保险，自然的理解就是车险。
也是所有人的红海，刀刀见血，招招致命。
但车的保险很明显不仅仅是车险，至少车企也看到了一点。延保、驾乘意外、保值回购等等与车险保单无关的词汇，陆续出现在了各大汽车品牌的广宣画面上。
这当然有保险行业努力对汽车行业“营销”的结果，同时也发现，仅仅车险，远远满足不了汽车销售服务下的风险需求。
说了车的保险，无法回避的两个词就是特斯拉和马斯克。特斯拉的“InsureMyTesla”特别是关于驾驶评分、UBI等等都带给国内的汽车人和保险更多的想象空间。当然，投资大佬巴菲特老先生有他自己的看法，他给出一句很有名的话叫“汽车人做保险，要比保险人做汽车更难”。
1
车企有产业链，新能源车toc销售，卖保险可以有巨大利润空间。
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车企有数据，这对于做UBI是天生的优势。
这些观点，没有逻辑错误，但是否真的是“狼来了”，我有些汽车视角的观点，大家可以扫描下图中的二维码，欢迎与各位保险同仁们交流、探讨。
保险服务化与服务保险化
由于非保险科班出身，也未曾在保险公司工作过1天，很多的见识难免来自于搜索，有一次我在淘宝上输入“保险”俩字进行搜索时，意外发现搜索结果中竟然出现一大批下图中的画面。保险杠、保险丝、保险柜，这些名字中都有保险，但和我们一般理解的保险产品和保险公司又八竿子打不着。
带保险俩字的并不一定是保险，有意思吧？
保险对于保险公司来讲是一种产品和商业模式，但对于汽车行业来讲并不适用。因为即便车企想做，监管和法律和不允许，毕竟，做保险需要牌照嘛！
但是车企就不能提供给客户一些预收费的、有一定享权概率的权益或保障吗？比如下图中这些类似的产品，熟悉吗？各种各样的预付费会员、享权都是有概率的对不对？如果再告诉车主，可以每年续费，像不像车险了？
更关键的是，这样的内容，是不是也和车险一样，可以起到黏住客户的效果？
虽然车企们没有自己做出保单，但至少保险的思维大家还是在用的，不带保险字眼的或许更像保险了！
我们是业内首家基于汽车产业视角，宣导概率和保险思维的知识服务商，我们找了如下图片中的两个产品，前者是基于保险公司的非车险产品，包装为了给客户提供代步车服务的权益产品，借鉴北京工商大学王绪瑾教授的一个说法叫做“保险服务化”。
而另外一张图呢，相比各位也很熟悉，苹果公司不是保险公司，在国内也没有保险牌照及直保公司合作，但他推出的Applecare产品包含了延保、碎屏维修、意外损坏维修等保障服务，相信保险公司的同仁们会比我有种更强烈的感觉说，这些我们保险公司都能做啊！所以我想到了一个与保险服务化对应的词，叫“服务保险化”。对，就是学保险逻辑，做出服务产品。
这样的案例我们在汽车行业也看到了，一个比如前面提到的蔚来的保险无忧，除了车险是保司的之外，其余每年1580元的预付费权益，完全是蔚来自主经营的。另外看看下面这个画面，某经销商集团推出的车主预付费权益产品，是不是充满了概率和保险的味道了。
当然了，人家没有“非法从事保险业务”额，否则的话那京东plus会员就也是了！
专注下你客户正在打的战争吧
无论是传统4S店，还是新势力厂商，如果把它们定义为保司的B端客户，相信在座的各位应该都不会反对。
为什么需要降价补贴？根本原因还是在于车卖不动了。整体车销数据在下滑，去年80%的经销商没有完成厂商的销售目标，同时规模最大的汽车流通上市公司公布的业绩预报中，销量、维修台次、营业收入和毛利润全部都属于下降的。
当汽车行业充满变数和下行压力时，也一定会传导到保险行业。比如最近有家保司的车险同仁就跟我聊到一个有意思的问题，去年疫情原因保险公司盈利数字还挺好看，今年再要看同比数据，都不知道怎么才能维持同样的利润水平了。还有个更有意思的事情是，当汽车行业掀桌子了，保险行业也茫然了，你想想，原价21万的某款车，现在号称12万到手，然后发票开16万后给补贴，那么请问这辆车车损险保额到底应该按多少算合适呢？
对于保险公司来讲，当然追求的是高保低赔，保费越多、赔付越少是优质业务，可一味追求高保额、低概率的产品最终会怎样呢？想想延保吧，原本是保司推出的产品吧，现在为什么无论是手机还是汽车行业，延保产品渐渐跟保司无关了？
原因也很简单，对你的B端客户来讲，他发现和你做生意不划算了！
你要的是保费，并且是优质的保费，那么你的客户他要的是什么？
同样是刘润老师还有句话说，ToB的生意，你要专注的不是自己的战争，而是你客户正在打的战争。
如果你不太关心你客户的战争，那么你客户想自己买个保险牌照“涉险”，也就可以理解了！
我们也不能只是讲大道理，作为号称业内首家汽车VS保险跨界洞察和知识服务商，我们也试图能在上述的差异、冲突、趋势中为保司找到一点点价值交付。比如，像今天一样，我们可以为保险人讲讲汽车。
我和我的小伙伴们想了一个口号叫“帮保险人走近汽车、助汽车人更懂保险”，我们经营了一个公众号起名叫“连确”，一方面连接汽车和保险行业，另外一方面保险是经营不确定性的生意，我们希望能帮助各位保险专业人士和汽车行业之间，做一点点翻译的连接工作，大家从各自的角色和商业诉求上找到更多的“确定性”。
跳出保险看保险，尤其是站在车险难舍难分的汽车人视角，会有很多不一样的启发。
而这，或许就是我们为保险行业提供的微薄价值点。
（部分内容与现场表达有细微出入）
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