1、讲保险讲保险讲公司讲公司讲自己讲自己11仅供内部培训使用22仅供内部培训使用p业务员甲和张先生是同学，多次谈业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。过保险，但张一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧同学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便宜的碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保保险，年缴保费500500元元p一个月后，业务员乙通过朋友介绍一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先
2、生。拜访了张先生。乙跟张先生谈了自乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作己为什么选择寿险营销工作，以及以及为什么选择平安为什么选择平安p张先生被乙的专业和理想所打动，张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安公司有了新的认识对保险和平安公司有了新的认识p一周后，张先生给自己购买了一周后，张先生给自己购买了“金金裕人生裕人生”，年缴保费，年缴保费55万元万元案例一案例一案例二案例二失败失败成功成功33仅供内部培训使用出出讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险讲公司品牌讲公司品牌讲保险理念讲保险理念讲人情关系讲人情关系讲产品利益讲产品利益讲销售技巧讲销售技巧44仅供内部培训使用讲人情关系
3、讲人情关系讲产品利益讲产品利益讲销售技巧讲销售技巧业务人员不要高估自己的面子不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险讲公司品牌讲公司品牌讲保险理念讲保险理念改变认知，让客户通俗地了解和接受保改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人险人改变客户对寿险营销员的错误认知让客改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准判断卓越公司与平庸公司的价值标准让客户对保险意义和功用有正确的认知让客户对保险
5、，坚持讲坚持讲，一定会产生你，一定会产生你意想不到的意想不到的效果效果1010仅供内部培训使用讲自己讲自己p从认同保险的角度从认同保险的角度p从工作氛围的角度从工作氛围的角度p从事业发展的角度从事业发展的角度角角度度1111仅供内部培训使用范例:老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁
6、遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的从认同保险的角度范例:老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了【关键关键::讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】【关键关键::从自身或身边的人的真实案例去讲】1212仅供内部培训使用话术范例话术范例::老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作
9、、品牌优秀。平安是香港上海两地上市全球500强企业，全国前20大企业，资产规模超过26000亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监局评选为客户满意度最高的保险公司。平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，葛优、刘翔都做过平安的代言人。泸州平安是平安人寿的一家大型支公司，在广大客户的青睐和支持下，泸州支公司2012年实现保费收入超过8000万，市场占有率第一；现在，泸
10、州平安拥有1500多名寿险代理人，人力市场第一，素质最高，服务最好！公司简介话术1616仅供内部培训使用通关要求通关要求1.两人一组2.与自己的搭档互相通关“讲公司”3.搭档给予建议4.上台演练，导师给予点评1717仅供内部培训使用讲保险讲保险p保险是备用胎保险是备用胎p保险是责任保险是责任p保险是尊严保险是尊严p保险是钱保险是钱角角度度1818仅供内部培训使用我们的汽车轮胎，使用寿命是3-5年，这几年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命3-5年是客观存在的，但这几年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有
11、，就可以换上。保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。保险是保险是备用胎备用胎面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？保险！真的，唯有人寿保险保险是保险是责任责任1919仅供内部培训使用1、现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而身故的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望
12、而离开！对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【关键关键::该说法适合面对一般客户】2、我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【关键关键::该说法适合面对有钱人】保险是尊严3、一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只
16、司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤钱也受伤了（讲公司）业务员：业务员：客户先生，现在平安银行也来到xx了，您会感觉到越来越便利的。因为保险、银行、资产管理是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”，这个综合金融平台是平安的一大优势，也是其它公司无法比拟的。（保险需求分析）业务员业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；客户答客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。2727仅供内部培训使用经验之谈经验之谈：u属于自己的三讲，不需要太多技属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验巧与经验作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本