2、挺锻炼人的保险公司的培训挺好的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲哪天给我讲讲支持（不反对）支持（不反对）你怎么去做保险了？你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！你被保险公司洗脑了吧！我已买过了我已买过了((或单位有保险或单位有保险))做保险的人太多了，你做晚了做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊，但别和我谈保险反对反对71010个人中有几人支持几人反对？个人
3、中有几人支持几人反对？最好好的结果：10人都支持支持最坏坏的结果：10人都反对反对实际经验中，反对的人往往实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样会多于支持的人，我们要有这样的心理准备的心理准备8缘故客户缘故客户要么成为你要么成为你的的贵人贵人，要么成为，要么成为伤害你伤害你最深的人最深的人！9所有的所有的“伤害伤害”都都源于对你的关心关心和爱护爱护更是源于对保险的误解误解思考思考为什么缘故客户会为什么缘故客户会“伤害伤害”你？你？10其实，缘故客户更需要其实，缘故客户更需要专业化经营专业化经营缘故拜访专业化缘故拜访专业化（增强销售成功率）（增强销售成功率）缘故陌生化缘故陌
4、生化（降低心理预期）（降低心理预期）我们的对策我们的对策11专业化专业化的缘故拜访核心理念的缘故拜访核心理念u善于引导善于引导缘故客户对保险的正确认知保险的正确认知-寿险的意义与功用u发现并强化发现并强化缘故客户的保险需求保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险12面子面子==需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求13课程大纲课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的约访缘故客户的面谈缘故客户的面谈14约访逻辑约访逻辑客户分类客户分类第一类：第一类：
9、算演练成功练成功21课程大纲课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的约访缘故客户的面谈缘故客户的面谈22第一类客户第一类客户第三类客户第三类客户第二类客户第二类客户不反对谈保险不反对谈保险反对谈保险反对谈保险草帽图、草帽图、TT型图激发需求型图激发需求异议处理异议处理++三讲三讲++草帽图、草帽图、TT型图型图如果客户不反对谈保险，则这样来展开销售面谈如果客户不反对谈保险，则这样来展开销售面谈面谈逻辑面谈逻辑客户分类客户分类23步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤三、观念导入步骤四、激发需求
13、的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？老陈，你认同这个说法么？客客户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道理的。26草帽图（人生规划图）草帽图（人生规划图）00岁岁终身终身2525岁岁6060岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚
14、养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备27步骤四、激发需求步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月月300300元，大概每年元，大概每年36003600元，因为是保守的投资，回报也比较保元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设守，假设1.51.5吧。那么你从吧。那么你从3030岁开始投资，
15、交费到岁开始投资，交费到5050岁停止，岁停止，则到你则到你6565岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客客户：没有算过。户：没有算过。业务员：我给你算过，大概业务员：我给你算过，大概1111万，如果对一般人来说有一个账户，比较保万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，守也不用管，到到6565岁有岁有1111万也不错吧。但是有一个问题，如果很万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户不幸开这个账户11年或年或22年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？你吗？客客户：应该不可以。户：应该
17、止，则到则到6565岁的时候大概也可以拿回约岁的时候大概也可以拿回约1111万万。但最特别的就是。但最特别的就是同时我同时我们可以给你另外一个保障账户们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分，保障账户有两个方面：第一个部分是是1010万元的人寿保障万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔赔1010万元给你的家人，你觉得怎么样？万元给你的家人，你觉得怎么样？客客户：那好啊。户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你业务员：我们第二部分就是给你1010万元的重大疾病保障万元的重大疾病保障。如果你开了这个账。如果你开了这个账户
18、以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你1010万元钱，作为应急万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有你有300300元钱，你觉得是元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客客户：应该是平安的账户。户：应该是平安的账户。业务员：你觉得业务员：你觉得1010万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？客客户：应该够了。户：应该够了。29注：注：11、分红保单现金价值累计红利价值；、分红保单现金价值累计红利价值；22、分
22、你的关心和爱护认同认同==认输认输认错认错34掌控场面，转换话题转换话题，引导对问题本质的思考方向方向。反问的作用：反问的作用：35无论客户拒绝是什么原因，都无论客户拒绝是什么原因，都要往要往“关心、爱护、不了解关心、爱护、不了解”上去引导上去引导引导的要点：引导的要点：36异议处理示例异议处理示例11你怎么去做保险了你怎么去做保险了认同认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解
23、没有坏处。(进入“三讲”)37示例示例22保险是骗人的保险是骗人的认同：认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：反问：什么东西可以骗300年什么东西可以骗全世界名人和政要都认可什么东西可以骗国务院发文去促进发展引导：引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）38示例示例33我买过了，不需要我买过了，不需要（搪塞）（搪塞）认同：认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导