商业模式已经成为企业之间竞争制胜的的重要手段，《科学投资》杂志调查表明，由于战略因素而致创业企业败北的约占23%，由于执行力不到位致使创业企业死亡的约占28%，由于没有合适的赢利模式使创业企业步入绝境的占比49%。在激烈的不确定性极强的市场环境下，企业要不断提升改革与创新能力，通过引入新的商业模式是重要的实现渠道。企业要在市场中的竞争力不断提升必须从选择合适、先进的商业模式入手。交易银行是商业银行公司业务的主体内容，也商业银行战略转型的重要组成部分，一定意义上说，交易银行成功与否决定着商业银行公司业务能否走出颓势的格局。而交易银行业务目前仍然散落在各个领域，很少站在商业模式这个角度来思考交易银行的发展。因此，如何构建积极的商业模式对交易银行的发展起着决定性作用。短期来看，同业业务可以实现快速扩张，从而支持商业银行转型过程中所需要的规模和收益的增长；从长期趋势分析，交易银行业务是商业银行最具可持续性增长的主体业务。因此，对商业银行的交易银行及其商业模式深入研究显得十分迫切。
二、文献简述
三、现行交易银行
商业模式价值的评估现行交易银行商业模式适应了同期的客户交易行为特征及技术条件和人员的素质，但是，对照交易银行商业模式的核心要义、要求和标准，现行交易银行商业模式较为陈旧，束缚着交易银行业务的成长。
（一）过多偏重于银行价值的创造。传统的交易银行商业模式在处理银行与客户之间关系上，由于考核即期及任职的期限性，在与客户之间合作上，往往只注重近期利益，有杀鸡取卵的行为，在办理客户业务时，往往最大限度地将客户的即期利益分配掉，使交易银行的银行业务收益最大化而客户成本最高化，这往往难以培育战略性合作客户，银企之间关系基础不牢。2、考虑问题的出发点不同。在为客户提供的金融服务上，对市场调研不够深入、细致，对客户需求了解不充分，为客户提供的服务，经常根据国内外银行存量的产品和服务，按货服务，而不是按需服务。不是根据客户的需求什么去创造什么，是一种被动式金融服务。3、在风险管理上交易银行业务将银行自身的风险管理包裹得十分严密，但很少考虑客户的经营风险，没有形成一种银行与客户共防、共担风险的机制，一旦出险企业往往会承受重大经济损失。显然，这种交易银行商业模式没有将客户置身于一体化之中，过多注重银行本身价值创造，最终会失去交易银行发展的最重要基础———客户。
（四）产品同质化束缚核心竞争力的提升。随着经济发展的多样化，客户交易行为不断有新的形式，其产品也要求多元化，但由于信息的透明及传播速度快，实际上，交易银行的产品大同小异，另一方面，产品低质化问题也较为突出，大都基于传统的交易模式设计的产品，不具有互联互通的互联网思维特质。
（六）持续赢利能力面临更大挤压。由于交易银行的金融产品不太丰富，不能仅仅跟随客户的交易需求，于是，交易银行以外的第三方金融服务应允而生，如小贷公司、信托公司等非银行金融机构也紧盯交易银行业务领域，这在一定程度上挤压了交易银行的市场空间，商业银行交易银行业务如果不创新、不主动营销，传统的业务阵地将被不断侵蚀。
（七）整体解决与战略思维的冲突。新经济形势下，客户金融服务的需求一个重要特点是一揽子服务计划，而不是零碎的、单一的、片状的金融服务，而现在商业银行的交易银行的服务体系显然缺少这种战略思维，往往注重单元业务，近期效益，从企业的发展战略角度提出整体化的金融服务方案的不多。由此可见，交易银行传统的商业模式已经不适应企业交易行为的需求，在一定程度上制约着交易行为的实现，构建新的商业模式既是满足客户交易行为的需要，也是交易银行发展的需要。
四、构建交易银行
商业模式路径的战略思考新型的商业银行交易银行模式创立就是要将互联网思维引入到交易银行的发展当中。互联网思维是一种穿透力极强的思维方式，它既是一种分析问题的角度和方法，更是基于互联网特征在各社会领域全方位的渗透与运用。用互联网思维统领交易银行商业模式设计灵魂，这要求商业银行要运用互联网思维重新审视发展交易银行的目标和手段，要将互联网思维的运用作为发展交易银行的重要竞争利器。
（一）确立商业银行交易银行商业模式的目标；
（二）构建交易银行商业模式的路径
五、结论与建议
无独有偶，泛华保险集团在7月份正式推出了网络互助平台“e互助”：每个参与的会员最高捐助3元，一旦遇到癌症等人生重大变故时就可以获得最高50万元的帮助。其商业模式完全类似互联网企业，先“圈”用户建立互助圈，再建立社交圈，从中寻找赢利的商业模式，这也正是互联网公司的思路。
近年来，受互联网金融大潮的影响，不少保险公司像泰康人寿和泛华保险集团一样，开始借鉴互联网企业的商业模式，在互联网保险方面大胆探索和创新，以求在保险费率逐步开放、互联网企业等第三方企业进入保险行业之后能找到一条新的发展道路。
根据中国保险行业协会最新的《互联网保险行业发展报告》，国内经营互联网保险业务的公司已从28家上升到60家，开展网络保险的保险公司数量、保费、客户都呈现快速增长势头，发展潜力巨大。然而，一个不容回避的事实是，大多数保险企业还只是试探性地在互联网保险上试试水，并没有从根本上转变观念，把互联网金融作为企业的战略重点。而从IT角度来看，不管是技术还是观念离实际需要还有不小的距离。
正因为如此，在今年举行的“2014中国保险IT应用高峰论坛”上，“互联网金融”、“互联网思维”以及“创新”成为被大会代表们提及频度最高的几个词汇。本次会议汇集了来自全国保险企业的数百位IT部门负责人、保险行业专家参加，他们就中国保险业的未来发展进行了深入探讨。
互联网金融来袭
近几年是中国保险行业发生变化最大的几年，互联网、移动化、云计算、大数据给保险行业带来了巨大的影响，尤其是互联网金融的出现，给保险行业带来全面的冲击，保险行业的商业模式也处于急剧变革之中。
“保险行业受互联网和移动化等技术的冲击很大，从客户到保险企业都有了不小的变化。”北大方正人寿保险有限公司副总裁兼首席运营官张剑敏介绍说。
其中，保险行业最大的变化之一就是互联网的普遍应用。“一方面，保险公司纷纷试水互联网金融，探索新的销售渠道和商业模式；另一方面，大多数保险公司开始建立自己的电子商务平台来强化销售和服务客户。”张剑敏表示。
互联网的普遍应用带来的一个必然结果就是保险企业商业模式的改变，其中最引人瞩目的就是互联网保险的出现。“互联网企业有很多创新的商业模式，参考这些商业模式，一些保险公司也在改进或者创新自己的业务，而商业模式的变革也会引发保险行业在互联网浪潮下发生一些新的变化。”中科软总裁左春在演讲时表示。
实际上，以腾讯、阿里和平安共同成立的众安在线为开端，互联网保险正在逐步展现其巨大的市场威力。我们注意到，今天不少保险企业已经试水互联网金融，比如华泰财险去年和淘宝合作推出来的网络购物退货损失险，1天就卖出了1.5亿份，相当于1.5亿个客户，有1.5亿个保单，收入9000万元。北大方正人寿保险有限公司也在淘宝上推出了一种名为“保利来终身寿险（万能型）计划”的理财险，3天卖出了2亿元。
不过，目前保险企业试水互联网金融业务基本以理财类为主，真正的保险业务并不多，而且大多数保险企业都抱着试试看的心态。
“到底哪些业务适合互联网，目前保险行业还在摸索之中，总体上看，简单的短期险（比如旅游险、意外险、车险）适合互联网化，而长期险（如各种寿险）由于责任界定复杂不太适合互联网。”业内人士表示。
IT面临挑战
保险市场在变化，保险企业也应该实时做出调整，否则就可能被淘汰出局。而在保险公司应对最新变化的过程中，IT部门所受到的冲击最大。与互联网企业相比，作为传统行业的保险企业IT部门存在很多不足，不管是技术储备上还是思维观点上，还不足以支撑保险企业大步迈向互联网金融新时代。
北大方正寿险曾与淘宝合作初次尝试互联网金融，成功推出“保利来终身寿险（万能型）”的理财产品。回顾这次经历，张剑敏感觉受益匪浅。他总结说：“其一，互联网金融产品更新速度要求快，互联网讲究的是快速迭代，传统的软件开发周期根本就行不通；其次，企业内部流程要优化、要快，否则跟不上互联网的节奏；第三，产品要碎片化、简单化，要让用户很容易理解。”
而相对于技术，在观点上的差距则更大，特别是对“以用户为中心”的认识上。众所周知，“以用户为中心”正是互联网企业的立身之本，它们商业模式的设计和市场战略的制定以用户为中心，业务开展也以用户为中心，企业中的一切都围绕着终端用户需求和用户体验进行设计。这一点传统的保险企业接受起来有难度。
在中国，企业发展的壮大、由产业链低端向中高端延伸的过程中，其每一次升级，无不伴随着商业模式的摸索和创新，而每一次主流模式的更新换代，也推动了行业向更高级别演进。回首2000―2008年，我们截取了房地产、传统制造、门户网站以及网络游戏四大行业的部分信息，试图分析其主流商业模式的变迁，以追踪行业发展的轨迹。
房地产：从土地模式到金融模式
2000―2008年，房地产行业刚好进入一个较长周期的扩张过程，在此过程中，资源不断向大型房地产商集中，而单一住宅开发模式成为催生行业巨头的发动机。
2005年是这一轮扩张期中调整的一个低谷，在此以前，房地产企业的商业模式本质上是粗放型的开发模式，其核心是房地产商统揽土地一融资一规划一施工一销售一物业管理的全部环节，而在这一产业价值链中，土地是房地产商能够进行开发的原始支点，融资只不过是整个开发过程的一个环节而已。本质上而言，这是一种“土地模式”。
作为行业龙头的万科，融合“快速滚动开发”的优良因子，在其良好的资本市场持续融资能力和运营管理能力支撑下，全新打造了快速滚动的单一住宅开发模式。快速滚动的单一住宅开发模式成为房地产行业扩张的最有效模式。碧桂园这家在广东房地产市场脱颖而出的“黑马”，也凭借这一模式获得了规模的快速扩张。
在具体环节的操作上，碧桂园有不同于万科的特点：大量拿地、大量卖房。碧桂园住宅项目的选址均在具有良好交通条件的城市边郊地区，其又惯于一次性购置大面积地块，议价能力较强，所以公司的购地戚本较低，并通过巧妙的财务安排，使公司在香港股市获得较高盈率。仅出让16.87％的股权就募集资金148亿港元，约是其上市之前净资产的10倍。
单一模式面临转型。在行业集中度持续攀升的同时，隐忧渐现。2009年前4月的销售数据显示，万科销量虽居榜首，但增幅仅有两成多，而中海、保利、中海地产的增幅已相当于万科的七成四和六成，从而迅速拉近与万科的距离。
中国地产企业要想实现安全扩张，必须保障长期“融资前现金流”的平衡。要从根本上解决房地产商的负现金流问题，只有弥补单一住宅开发模式的短板。即调整产业结构，稳步提高持有型物业的比重，使其为开发商提供稳定的资本回报，而让住宅提供短期的现金流，提高开发商的抗风险能力，这无疑将是房地产行业的一次商业模式的大升级。
2009年初，大连万达已引进战略投资者建银国际(控股)有限公司，完成一轮私募融资，并与建银国际签定对赌协议，冲刺香港资本市场。如果大连万达成功上市，则将在“住宅+商业地产”业务模式的基础上，补齐金融模式的短板，从而成为国内首个“住宅+商业地产+金融”商业模式的现实样板。
传统制造业：由重变轻
商业模式由重变轻，是过去十年来中国创业企业表现出来的又一特征。这一特征主要体现在两个方面：传统企业将生产环节外包，实现轻资产运营：以IT技术为创业切入点，以“互联网+传统产业”为主题，开创无形产品代替有形产品、虚拟经营代替实体经营的轻资产模式时代。
宏基集团创始人施振荣提出的“微笑曲线”理论，成为众多企业调整业务架构、重塑商业模式的理论依据。根据该理论，微笑曲线分成左、中、右三段，左段为技术、专利；中段为组装、制造；右段为品牌、服务。微笑曲线在中段为获利低位，而在左右两段则为获利高位。为了获取更高的利润，传统制造型企业在掌控微笑曲线左右两段中的一段或两段后将中间环节外包，成为近十年来我国新商业模式演进的一大特点，即商业模式由重变轻。
事实上，由于服装领域轻资产模式不断升级，以至于简单地将生产环节外包成为品牌服装企业最通用的一种模式。服装领域的轻资产模式，已经演进了三个层次。第一个层次是产销环节外包，以美邦服饰为代表。第二层次为资金投入外包，以ITAT为代表。第三层次是精准供应链，以PPG为代表。美邦服饰通过轻资产模式大获成功后，为了加强对渠道的控制及对加盟店的引导，开始投入巨额资金自建销售渠道。
除了服装，传统制造业的其他领域也出现商业模式由重变轻的趋势。主营闪盘的研发、制造和销售的朗科，借助扁平化的管理制度和研发平台，将“技术―专利―产品―利润”的传统利润产生链条缩短为“技术―专利―利润”，构建了轻资产运营的商业模式。相比朗科，雷士照明的业务更为传统，雷士照明在渠道创新基础上，通过外包生产环节，将企业资源向渠道集中，最终实现了10年110倍的跨越式增长。
IT业开创轻资产运营时代
围绕“互联网+传统产业”主题开展创业，也是近年来创业者的首选路径之一。这一方面源于创业成本相对低廉，另一方面可以有效地避免与传统行业的竞争，开创事业的蓝海。在该主题下，产生了许多新的商业模式，如“互联网+旅游资源”的携程模式、“互联网+健康管理”的爱康模式、“互联网+餐饮”的点评模式、“互联网+钻石销售”的钻石小鸟模式、“互联网+传统电视”的土豆网模式、“互联网+传统婚介”的世纪佳缘模式，等等。
门户网站的四种典型的商业模式
网易游戏支撑的门户网站模
式2002年，网易暂时放弃新闻，主攻短信和网络游戏，从而利用门户网站的开放性、多重性和巨大的发展空间，在上千万的用户群中创造―个虚拟现实的游戏世界，此举体现了创始人丁磊深得互联网精髓的领悟力。《大话西游》是网易在线游戏的第一个尝试，此时，其商业运作已经具备一个良好的整体性，用户可以用“点数卡”的方式为游戏付费，点卡可以在网上、书报摊及便利店买到，并可以用来向网易的任一收费服务项耳付费。
对VC/PE机构而言，非常希望能够更快、更全面地了解被投企业的商业模式。尤其是一些早期项目，清晰的商业模式将为被投企业加分，增强VC/PE机构对企业的信心。很多创业者有时恰恰忽视了一点，他们觉得自己的商业模式需要保密，因而对VC/PE机构含糊其辞；还有些技术为王的企业，可能只重视产品，而忽略了商业模式设计，导致其产品转化率偏低，最终与VC/PE失之交臂。
“魏朱商业模式”创始人之一、清华大学商业模式研究工作室主任朱武祥认为，事实证明，没有商业模式，企业的发展就是一纸空谈。一个低成本、高转化率、有投资价值的商业模式正是需要被投企业向VC/PE机构展示的重要内容。
商业模式是一个不断创新的过程，需要随着宏观经济环境和企业微观生产经营环境的发展变化而逐步优化升级，以满足不断变动的市场需求。
当前，中国已成为世界第二大经济体，经济发展到了一个新的阶段，正面临转型升级。传统的低附加值、低技术含量的加工制造业正在向高技术含量的创新型行业转变，以往既定的适应粗放式经济发展的传统商业模式也因而受到挑战。受宏观经济环境变化的影响，VC/PE行业面临着前所未有的挑战，所有投资机构都在积极探寻可持续发展之路，转变自己的经营策略。对此，朱武祥认为，VC/PE机构以往通过IPO退出获得丰厚回报的商业模式也到了转型期。只有实现商业模式的转型升级，行业才能走出发展的困境，实现可持续发展。
《投资与合作》：管理学大师彼得·德鲁克说：现代企业竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。您认为商业模式在企业经营中扮演着怎样的角色？具体到VC/PE行业，商业模式是否具有同样的重要性？
朱武祥：产品最终要由客户买单，产品不好，客户就不愿意买单或支付溢价。但在现代竞争环境下，产品只是一个源头，仅仅是产品好还不足以提高行业进入壁垒，维持长期竞争优势。以柯达为例，作为世界500强企业，其产品和内部管理都堪称一流，可最后还是以破产收场。
产品和商业模式互为唇齿，好的产品配上合适的商业模式，可以更好地保护产品价值空间，提高进入堡垒，从而能够持续地赚取更多的利润。企业的持续发展离不开产品的持续创新，产品相当于好米，而好的商业模式相当于巧妇，好米加巧妇才能成就美餐。
商业模式是企业的基本特征之一，只要是开门做生意的企业，就必然有一定的商业模式。但面对同样的商机，不同的企业在组合人、财、物要素从事产供销活动时，为什么经营效率和投资收益会有明显差异，为什么经营效率和投资效益会有高下之分？这需要从商业模式角度来加以解释。
现实中，虽然企业都力求差异化，但不少行业内的企业提供的产品和服务很容易出现同质化。此时，商业模式的价值就更加突出。这好比大家都用普通大米做饭，经巧妇之手做出来的饭味道也会不一样。具体到VC/PE行业，各个投资机构的职责非常相近，一般都涵盖募、投、管、退四个环节，经营目标也非常一致。在各个投资机构提供的产品和服务都差不多的情况下，想要在同业竞争中胜出，商业模式尤为重要。这里强调的是有比较优势的商业模式，适合企业自身发展的商业模式。
《投资业合作》：在企业经营过程中，商业模式的意义和价值是怎样的？
朱武祥：按照金融原理，企业价值是未来预期自由现金流的贴现值，价值大小是由企业的成长空间、成长能力、成长效率和风险决定的。空间大、能力强、效率高、风险低的企业其投资价值自然就高。企业如何做到成长空间大、能力强、效率高、风险低呢？除了企业要不断提高自身的管理能力之外，还要充分发挥企业内外资源的能量。这就需要构建一个好的商业模式，来有效聚合内外资源的能量。
从另一个角度讲，商业模式的意义在于能够把市场资源、供应商资源、政府资源、人脉资源、团队资源有效组合在一起。这些资源就像散落的珍珠，单独看每粒珍珠的价值可能都不是十分大，但如果将这些珍珠串成珠链，总价值就能够翻倍增长。商业模式就好比串起珠链的一根金线，它将企业拥有的多种资源融会到一起，资源整合的效应也随之显现。好的商业模式就像好的建筑结构，你看国家大剧院结构很简单，但是它很优美，也很牢固。好的商业模式的结构也是这样，它看似很轻巧，但能以一当十，促成资源形成合力。
《投资与合作》：请您谈一下商业模式对于企业发展的影响？
朱武祥：企业是一个系统，商业模式是企业发展的内在基础。只有设计好商业模式，企业才能够组织业务流程，之后才会有企业的组织管理架构。这一切搭建好之后，企业才能制定长远的战略规划。商业模式好，本身就是竞争优势和进入壁垒。好的商业模式是企业战略执行的保证。没有合适的商业模式，企业战略就失去了实施的根基和依靠。
上世纪70年代末期实行的，就是大家耳熟能详的通过改变经营模式来提高经营效率的例子。在那之前，中国农村实行的是制度，农民吃大锅饭，劳动积极性不高，日子非常艰难。土地承包到户之后，广大农民的积极性被调动起来，农业生产力得到解放，粮食连年丰收，农民收入增加，国家收入也有了可观增长。在这个案例中，土地、农民、生产工具、生产对象都没有变，改变的仅仅是经营模式，但结果却是革命性的。商业模式的重要性由此可见一斑。
《投资与合作》：当前，互联网商业正在向纵深发展，电商之间的竞争也处于白热化阶段，有些曾经经营很好的电商最后不得不关门大吉。请您以京东和阿里巴巴为例，阐释一下商业模式对于电商发展的意义。
中国有句古话：“夫唯其不争，故天下莫能与之争。”京东将来的商业模式可以升级为“规模经济+范围经济”的开放平台模式。这种模式的经营目标不是要把同类型电商KO掉，自己一家独大，而是创建平台，把更多的B2C电商吸引到这个平台上来，使自己成为一个交易平台。
《投资与合作》：商业模式是否是VC/PE机构筛选项目时的一个重要考量因素？
朱武祥：当然。实际上，商业模式的概念最早就是投资界提出的。投资人经常说，投企业的关键一个是看人，一个是看事。人即是团队，而事则包括了商业模式。
商业模式的有效性与其所处的商业环境有关。以往VC/PE喜欢参照国外企业商业模式来评价国内企业，国内创业者也喜欢模仿国外企业商业模式，但有时候效果未必如人意。例如在欧美国家，打印复印服务使用的自动设备通常放置在某些办公楼的公共区域，需要打印复印文件的人可以自行投币操作，从而省却许多人工费用。这种商业模式在欧美非常流行，但在国内的经营状况却不大理想。因为国内经营打字复印业务的一般都是夫妻店，这样的店在社区、学校随处可见。它们用的设备都是二手设备，成本低廉，人工成本也非常低，打印复印成本也相对较低。显然，这种商业模式更适合当前中国的国情。由此可见，在一个地方体现出先进性的商业模式可能并不适用于另一个地方，从而也就不能为企业创造价值。所以，VC/PE机构在看企业的商业模式时一定要注意因地制宜，切不可生搬硬套。
《投资与合作》：经过之前的野蛮生长，VC/PE行业进入了发展的瓶颈期。有专家预言，今后几年VC/PE机构总数将会减少90%。面对这一困境，VC/PE自身的商业模式应该如何变迁？
朱武祥：VC/PE机构是以盈利为目的的商业组织，面临发展瓶颈时同样需要对商业模式进行优化和升级。
创业切勿急功近利
相较于其他互联网金融企业，91金融始终稳字当头，我们虽然完成了几轮融资，但并没有迅速扩充团队。在行业内同量级别的企业，91金融甚至是人数最少的，这不仅极大程度的缩减了我们经营成本，更让我们能够将资金用到实处。如今，互联网金融行I进入到大洗牌阶段，一些此前疯狂扩张的互金企业相继倒闭。而我很欣慰的看到，91金融在此背景下，依旧保持着强劲的发展势头。
要活下去、要有大市场
开始创业的时候，有两个要素很重要，第一是眼前你做的商业模式和眼前你所做的事情能不能活下去；第二，你这个商业模式未来到底有怎样的大市场等着你。创业更多时候是摸着石头过河，所有的目标也是在创业过程中渐渐清晰起来。
很多创业者喜欢谈情怀，但想不通怎么挣钱就说明没有商业头脑。要记住，商业的世界里，情怀只是商品的附加值而不是根本。创业者一定要明白，情怀是基于商业模式能够走通的前提之下才会出现，任何不以挣钱为目的的创业都是耍流氓。
互联网时代，创新创业可以从三个方面寻求突破点：寻找出能解决现有价值链条里没有被满足需求的市场；寻找可以提升现有产业链条运营效率和用户体验的市场；寻找未来可以规模量化、同时形成刚性需求的行业市场。
好的商业模式具备两大特征
创业期间，创业者首先要考虑的是自己的商业模式怎么走，然后找到认可你商业模式的人，让自己活下去。一个好的商业模式，具备两大特征：
第一是老百姓实实在在的需求，这是最重要的。一定要深刻了解你的客户是不是有这个需求，是刚需还是非刚需。
树立创业者的绝对威望
很多时候，创业失败是因为人的因素。创业者想要把创业项目做长久，一开始就要树立创业者的绝对权威，公司一定要有明确的主导人。在91金融，我个性随和，但在团队里威望非常高，不听我话的人请离开，否则没法主导公司发展，也没法对公司最后结局负责任。