1.一家之主拉着车，全家都在车里，风险很大。
2.你需要一个保障，它就是保险。
3.我已经买了新农合，不需要保险了。
主要沟通话术：
1.每个家庭都向往幸福，它就像是走一条上坡路，需要我们去奋斗。这条幸福之路分为4个阶段：贫穷、一般、小康和富裕。
2.这位王先生，您的家庭目前处于哪个阶段？（一般）
3.好的。每个家庭都好比是一辆幸福的小车，车里坐着父母、配偶和孩子。一家之主拉着车子奔向富裕的生活。那么，王先生您家的幸福小车里坐着哪些人？（父母、爱人和小孩）
5.所有家庭的目标都是要把车拉到山顶。但是，我想问一下王先生，是不是所有的家庭最终“都能成功”到达山顶呢？（不一定）
6.对，不一定。因为天有不测风云，人有旦夕祸福。人吃五谷杂粮，哪有不生病的。无论谁哪怕再有本事，两件事是无法预料：就是疾病和意外的发生。
7.一场意外或疾病就像一把无情的剪刀，剪短了绳子。我想问一下现场的各位，绳子断了收入中断，幸福的小车是继续往上走还是往下滑？（往下滑）
8.对！一定会往下滑。我们的生活也会从一般下滑到贫穷。
9.请在座的各位想一想，万一哪天疾病和意外发生到我们身上，我就问你一个问题：车里的父母谁来给我们赡养，车里的孩子谁来给我们养大？再好的亲朋好友都不行。逢年过节拎点水果，给个千儿八百可以，赡养老人和抚养小孩不可以。所以说没人替你完成，这是你应尽的责任。
10.所以，我们现在就要未雨绸缪，在最年轻最能挣钱的时候为未来准备一笔钱，当有一天我们走早了，这笔钱能帮我们的孩子长大，让父母老有所养，让我们幸福的小车不会下滑。这就是保险！
（过渡句）那么可能有朋友会问，我有新农合了，还需要再买保险了吗？
1、讲解新农合实际报销细节。
2、新农合报销很有限，需要商业保险补充。
3、为什么买了却没得到理赔？（引出全险）
【这里是针对农村客户的分析，如果是城镇职工，自然就需要转换成社保。】
1.新农合属于社会保险，还有一种保险叫商业保险。很多人都买了新农合，但却不会报销。今天我们是做保险宣传，那么就和大家讲一下新农合是如何报销的。
2.新农合刚开始是每个人10元，那时候买的人很少。现在每人180人，每个人都会买，因为生病可以报销。其实不止住院可以报销，买药、挂水都可以用医保卡支付。以门诊为例，如果一家4口都买了新农合，每人180人，总共就是720元。那么，全年家庭门诊总共可报销累计使用的金额就是720元。超过720元的部分就需要按实际支付，不可以再报销。
3.那么商业保险是如何报销的呢？下面我就把新农合和商业保险的区别通过一张V型图解释给大家听。
4.新农合在报销的时候是有起付线的，起付线以下的不能报销，同时他还有一条封顶线，封顶线以上部分也不可以报销。
5.那么在起付线和封顶线之间是不是新农合都可以报呢？不是的！还有两部分不可以报销，第一是进口器材、药品等费用不可报；第二还有自费比例。大家可以看一下，阴影的部分都是新农合不可以报销的。
6.为方便更好理解，我举个例子。（这里请根据实际理赔过的真实案例讲解）
7.可以看出新农合只是一个低水平的保障，而不能把所有的医药费都包了。新农合不可以报销的部分就需要商业保险来补充。
（过渡句）那么可能有朋友会问了，我以前买了商业保险，但是为什么却没得到理赔呢？
1.商业保险产品是分类的。
2.讲解裸险、半险、全险具体区别。
3.下面通过一个具体的例子说明为什么买全险。
1.有朋友买了保险但没得到理赔，大部分是因为对所买的保险责任不了解，不知道所买的保险具体保什么，结果发生保险事故得不到理赔引发不满。其实保险也是分类的。今天就和大家普及一下保险具体有哪些责任。
2.早期的保险有很多都是裸险，只有一种责任：身故，简单讲就是不死不赔钱。还有一种保险是半险，管两种责任：身故和重疾。最后一种就是全险，管八种责任：身故、重疾、轻度重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、住院日额、豁免险。要想啥都保，必须买全险。
3.有买过保险的朋友回去后可以看一下您的保单，是属于哪一种。如果不是全险，需要到保险公司购买剩余的部分。没买保险的朋友今后一定要买全险。这样今后就不会出现买了保险得不到理赔的情况了。
（过渡句）下面我将举个例子，告诉大家购买商业保险的好处。
1.通过张三和李四案例说明有社保无商保与有社保有商保报销区别。
2.再举身边的真实案例，引起客户共鸣。
3.假如没得病，交那么多钱是不是亏了？（引出平安健康管理计划）。
1.张三和李四都买了新农合，但李四还为自己购买了一份30万的商业保险。某一天张三和李四都检查出来得了大病，花费10万元。我们来做个对比。
2.张三新农合报销70%，就是7万，剩余3万元需要自己支付。
3.医学研究表明，人在生了大病后，如果5年内能得到良好的康复，那他生存的可能性与正常人一样。所以在手术治疗后需要足够的调养休息，争取最大可能挺过五年。
4.那么，可以算一下这五年张三不能工作将损失多少收入。假如张三一个月工资5000元，一年就是6万元，5年就是30万元。也就是说张三除了需要支付治疗费3万元，还有5年不能工作而损失的30万元。
5.李四同样新农合报销7万元。但商业保险理赔了30万元，去除治疗费10万元，还有27万元。这27万元可以用作李四后期康复的费用，弥补收入损失。您看哪个好？
（过渡句）可能有朋友会说，如果李四没得病，那保险不就白交了吗。
1.从买车险举例，一年安好，是否亏了？
2.通过三句话（生病前、生病中、生病后）讲健康管理。
3.感兴趣的朋友可会后再具体咨询。
1.现在做个简单的调研，家里有汽车的朋友请举手。
2.（选一名举手的客户）这位朋友，请问您家的车子买保险了吗？（买了）
3.那每年保费交多少钱？（4千左右）。
4.好的，那第一年车子平平安安，保费还退给您吗？（不退了）
5.那有没有觉得就亏了呢？我想应该没有人会觉得亏，因为这一年车子和人都是平平安安的。买保险不就是保个平安吗。
6.车子是有价的，而人是无价的。所以给人买了保险，平平安安不正是我们想要的吗。
7.如果现在有个保障计划，能够让我们：第一、尽量不得病。第二、万一得了病也不怕，能够给我们提供良好的就医环境和服务。第三、还会给我们一笔钱，用作治疗后的康复费用。如果有这样的保障计划，您是否感兴趣？
（过渡句）感兴趣的朋友可会后具体找我了解。
特别提示：
以上五张图不讲产品，重点在于唤醒客户风险意识，激发客户保险需求。