最近，保险市场上关于年金保险的热度十分的高，不同于人寿保险，健康保险，年金保险具有它自身的独特的保障功能。
也有一些客户留言说对于年金保险是处于“懵”的状态，不知道怎么和客户去聊年金保险，应大家伙的要求，咱们就来谈一谈年金保险，揭开其神秘的面纱。
今天我们先谈一谈年金保险的基础概念以及一些热点名词，下一章，我们再来谈一下年金保险的销售理念和热销产品，快拿小板凳坐好咱们开讲啦~
01
什么是年金保险？
大家都知道，商业保险按照保险标的的不同，一般分为财产保险、人身保险、责任保险和信用保险四个类别，而人身保险以人的身体为保险标的的险种。主要有人身意外伤害保险、疾病保险（又称健康保险）、人寿保险（分为死亡保险、生存保险和两全保险），那还有一个就是我们的年金保险。
其中，养老年金保险是指以养老保障为目的的年金保险，应该符合下列条件：
①保险合同约定给付被保险人生存保险金的年龄不得小于国家规定的退休年龄；
当然除了，这种普通型的年金保险，还有一些诸如分红型、投资连结型、万能型的年金保险种类。
02
什么是4.025%？
最近，老师们应该也感受到保险市场充斥着这么一个话题，“4.025%预定利率的保险可能快要停售了”。
不以讹传讹，我们先来看一下监管政策：
银保监办发〔2019〕182号《中国银保监会办公厅关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》（2019年8月30日）
三、自本通知发布之日起，人身保险业责任准备金评估利率执行以下规定：
1.2013年8月5日及以后签发的普通
型人身保险保单评估利率上限为年复利3.5%和预定利率的较小者；2013年8月5日以前签发的普通型人身保险保单评估利率继续执行原规定。
2.分红型人身保险责任准备金的评估利率上限为年复利3%和预定利率的较小者。
3.万能型人身保险责任准备金的评估利率上限为年复利3%。
简单来说，以后再有新的年金产品上市，预定利率不能超过3.5%。现在还在售的预定利率4.025%的产品可以正常销售，但是不排除保险公司根据监管要求，做出相应调整。
看到这里，不得不说，4.025%定价年金，且行且珍惜。
话归正题，4.025%只是一个数字，那什么是预定利率呢？
说到预定利率，要先从人身险产品的定价谈起。我们知道任何商业产品的定价都要考虑自身的成本和利润，保险产品同样如此。
保险公司在定价一款产品时首先要考虑到这款产品存在哪些成本、费用和收益，之后再加上一定的利润作为该产品的价格。
那么对于一款保险产品保险公司存在哪些成本、费用和收益呢？这里，我们结合保险产品的保费构成和定价原理，和大家解释一下：
一是赔付的成本。即一旦出险，需要赔付的金额。
但当然不是每一份保单都会发生赔付，而是存在一定的概率，精算师在这款产品定价时会假设这个概率，即预定发生率。（每年度赔付金额=赔付金额*预定发生率）
二是一款产品各方面的成本和费用。
一款产品的成本包括净保费和各类经营费用如保单管理费用、渠道端或中介方佣金等等，即预定费用率。（每年度保单费用=保单费用*预定费用率）
三就是今天我们说的预定利率。
梳理一下，可以得出结论，预定利率越高，保险公司盈利的空间就越小。在年金险中，在同等条件下，可以理解为预定利率越高，保险公司给到用户的钱就越多。另外，保险的预定利率，也意味着未来有了一个确定的收益。
03
什么是IRR？
上面，我们提到内部收益率的概念，那什么是IRR呢？先来看看专业的定义是：内部收益率（InternalRateofReturn(IRR)），就是资金流入现值总额与资金流出现值总额相等、净现值等于零时的折现率。
这里的内容有点“硬核”了，说得通俗点，内部收益率越高，说明你投入的成本相对的少，但获得的收益却相对的多。IRR的计算也很简单，Excel中代入公式IRR（领取年金列-年交保费列），即可得出。
04
年金保险的销售
了解了年金保险的一些概念后，老师们最关心的问题还是年金保险的销售，今天先简单说一下，下一章会重点来说这个问题。
曾经有一位老师告诉我，销售年金保险有三种境界，
第一种境界，卖收益，适合的对象是中低端的用户。
第二种境界，卖现价，这种适合中高端的用户。
最后一种境界，是卖功能，这种适合高净值的用户。
那普通型的年金保险功能有哪些呢？对于大多数普通家庭的成年人而言，不得不面对几个现实的问题，自己的养老，孩子的教育，成家立业等等。潜意识里说服自己购买的理由也不外乎是围绕解决以上的问题，另外，关于财富的传承，社会的现状等等都是我们可以和客户的谈资，也是我们年金保险销售从功能意义上解决用户面临问题的切入点。
05
写在最后
小神童5号意外险
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