如今，人寿保险早已进入了中国人的生活，成了稀松平常之物。但保险推销员介绍产品时，依然要小心翼翼地绕过“死”这个字眼。如果实在要谈论它，哪怕是一位职业化程度很高、一副现代做派的保险业务员，也会减慢语速，小心翼翼地用“那个”来代替。这是姚泽麟在与一位资深香港保险业务员交流时的感受。
相比其他险种，让人感觉是在与死亡“对赌”的人寿保险，显得非常特殊。去年，姚泽麟购买了一份人寿保险，其间的经历就让他联想到自己的译著《道德与市场》。在这本书里，社会学家维维安娜·泽利泽（VivianaZelizer）从道德和文化的角度，解释了为什么诞生于200多年前的美国人寿保险，用了近半个世纪才被民众接受，而其背后更深层的探究，则揭示出文化是如何像马克斯·韦伯所说的“扳道工”那样，影响经济发展的。
与泽利泽这本《道德与市场》形成对照的，是香港大学社会学系副教授陈纯菁的《生老病死的生意》（中文版即将出版）。以泽利泽的研究为参照系，陈纯菁考察了上世纪90年代初在上海起步的中国人寿保险业，其时友邦、平安、安泰等大型保险公司正在尝试开拓中国这块“处女地”。陈纯菁把目光投向几家大公司、保险销售员、投保人、媒体等，完整展现了人寿保险在中国诞生时的图景。
《生老病死的生意》
陈纯菁著
华东师范大学出版社·薄荷实验预计将于2019年10月出版
在生命的神圣性与金钱的世俗性之间
不论是在上世纪的中国，还是200年前的美国，人们对生老病死都有一套根深蒂固的看法。这也让人寿保险的诞生之路变得格外曲折，又耐人寻味。
在中国传统文化中，“死”“突然死亡”和“早夭”是一些令人退避三舍的词。“死”意味着面对一个陌生未知的世界；“突然死亡”意味着永不瞑目；而“早夭”则会让家族的传承中断。“中国人畏惧这些，而且早先甚至有人认为投保反而会使这些应验。”出生在舟山的姚泽麟记得，他小时候，周围大人们对人寿保险及其业务员们的印象总是不好，“而且，人寿保险，用江浙一带的方言读出来也不好听”。
19世纪初的美国人对“生命”也有一套自己的看法。人寿保险冲击了这一切。“在基督教观念中，人是上帝所造，是神圣的，无法用金钱衡量，但保险公司偏偏是将生命世俗化了。”姚泽麟说。这种世俗与道德的矛盾，让人寿保险在当时的美国遭到了很强的“文化抵制”。很多人把因亲人死亡而带来的钱视为“黑钱”（dirtymoney），把保险推销员的工作视为“脏活”（dirtywork）。当时，连州政府的人口普查，都会被指责为“窥探上帝的秘密”。沾染人寿保险，更加被认为是在与命运对赌，是会招致灾祸的。泽利泽就从一些当时的观察家留下的资料看到了这样的情况，大家会热情地买海险和火险，“却坚定地抗拒为他们的生命投保”。
正是这种文化抵制，让诞生于18世纪中后期的人寿保险公司在最初的40年里灰头土脸。即便后来逐渐被接受，泽利泽发现，生命的神圣性和金钱的世俗性之间的张力依然存在，并没有得到消解。
对人寿保险姗姗来迟的繁荣起到关键作用的，是寿险公司营销内容的改变和迅速壮大的推销员队伍。为了迎合民众的道德观念，他们动足脑筋，给产品披上了慈善和宗教的外衣。比如，公司发现，美国人追求自己死后能够有一场隆重的葬礼，保险公司就从这一点入手，声称保险的赔付至少可以支撑一场神圣的葬礼。公司还会与一些宗教团体合作，让大家相信，保险公司可以替代一些互助组织，为可怜的孤儿和遗孀提供照顾。对家庭的顶梁柱，保险推销员会不遗余力地向他们宣传，购买寿险就是为自己的家人提供好的生活，而不至于让他们在自己死后无依无靠，这成了一家之主不可推卸的道德责任。如果一个有家庭的男人不这么做，简直就是自私。
就这样，到19世纪40年代，人寿保险的命运终于开始逆转，美国人开始普遍接受这一新事物。
从“人情保单”开始的中国人寿保险
作为陈纯菁带出来的博士生，华东师范大学副教授姚泽麟十分仔细地读过导师的著作《生老病死的生意》，还在核心学术刊物上发表过书评。他发现，泽利泽笔下的保险公司面临的问题，是19世纪初，许多美国人质疑为何“神圣”会被“世俗”接管。而在陈纯菁的调查中，1990年代正经历国企改革和市场经济大潮的上海人，显得更“务实”。在这里，文化也深深影响了保险市场，只是方式不同。
“友邦认为中国与世界隔绝了30多年，他们希望扮演的是保险启蒙的角色，把美国正统的‘风险管理’概念纳入保险当中。”姚泽麟说，平安则不同，他们“更愿意强调保险的‘投资’功能”。1990年代中期，当友邦保险业务员不厌其烦地告诉上海市民“保险可以帮助家庭抵御风险”时，平安保险门口已经出现了排队买保险的盛况。
姚泽麟觉得，当时，上海市民不容易为“风险管理”所打动，因为这多少触碰到了“死亡”和“灾祸”的禁忌。“投资”就不同了，“这契合了中国人储蓄存钱的习惯”。当然，当时平安保险所承诺的投资回报率究竟是否如推销员说的那样，又是后话了。在陈纯菁的观察中，历史悠久的友邦再次入华的最初10年，可谓“水土不服”，成绩平平，而“初生牛犊”的平安则顺应社会风气，赚了个盆满钵满。
最有趣的发现或许还是保险业务员推销策略的变化。陈纯菁大致把业务员的工作分为三个阶段。最初，他们基本是从至亲好友那里开始兜售保险的，这轻而易举地解决了信任问题，因为“好朋友绝不会向我兜售不好的东西”。她认为，正是出于信任或面子，一大批“人情保单”诞生了。这些客户并不很明白保险条款，但还是买了保险。
在陈纯菁看来，由于保险公司提成策略的曝光以及保监会的成立，让熟人之间的交易逐渐成了禁区。于是，友邦等公司所更多采取的走访陌生人的方式，越来越成为主流。
21世纪，切断人寿保险与所有不切实际的情感间的联系
披上了宗教和慈善外衣的美国人寿保险，和承载了熟人感情的中国“人情保单”，都在更宏大的变迁前烟消云散。
“保险公司主动脱下慈善的外衣，某种程度上，因为他们不再需要这样的包装，不再需要在商业属性和神圣事业当中纠结。”姚泽麟说。这位年轻的大学教师也早就改变了对保险推销员的不良印象，下定决心购买了一份重疾险。“业务员做我这一单很轻松，因为是我主动找他的。”
《道德与市场:美国人寿保险的发展》
[美]维维安娜·泽利泽著
华东师范大学出版社·薄荷实验2019年6月版
根据《银行业保险业科技金融高质量发展实施方案》，未来5年，银行业保险业加快构建同科技创新相适应的金融服务体制机制，
赔付包括：伤残或死亡保险金，医疗费用赔付，住院（照护）费用赔付。
机构指出，4月或将延续震荡行情。微观上来看，投资者可积极把握业绩带来的确定性机会。