尽管近两年各家保险公司代理人数量变化和策略趋势有所分化，但“增员难”无疑是寿险行业普遍面临的问题，也直接拖累了多家上市险企新业务价值的增长。在这个情况下，寿险队伍经营策略已经由粗放式发展转变为质量并重、专业赋能的高质量增员阶段。
不过，改革从来不是易事，如何成功实现从”人海战术”到“高质量增员”的转变，是传统寿险公司管理者们这两年考虑最多的问题。或许一直在行业内享有队伍高素质及培训系统出色口碑的太平人寿新一年的增员计划，可以为行业提供一份优质增员的范本。
据悉，太平人寿近日已启动了今年的增员计划，年末人力目标直指50万人，与2020末人力相比，其全年增员比例超过30%。这大幅增员计划的背后，想要实现队伍的优质底色，则是以太平人寿一贯坚持的“三高”文化作为引领，以“长期主义”作为策略，并配合制度保障的底层支撑来实现。
抢人大战加剧，传统寿险企业以“长期主义”破局
银保监会数据显示，截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。
麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强在接受媒体采访时表示：“代理人渠道无疑是中国寿险市场最重要且增长最快的分销渠道，但代理人的平均绩效较低。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。”
同时，业内人士也认为，随着大众保险意识的崛起以及“保险姓保”的回归，保险公司业务结构中保障类产品业务占比明显提升，这些产品也会为险企带来更大的新业务价值，但另一面，这些产品相对理财型产品而言更为复杂，也更需要高质量的个险队伍来实现。
太平人寿今年的考核指标以价值为核心，注重人力成长，兼顾规模达成。这样的考核指标结构也意味着，太平人寿不仅要实现超三成的人力增长，还得确保是高质量、有价值的增长。
价值必然由优质人才创造，但争抢优质人才，已不仅是行业内部的竞争，更是行业与行业间的竞争，客观上来说，包括互联网保险中介在内的整个互联网行业的崛起对传统寿险公司的增员冲击巨大。
开源证券分析称，由于近年来新兴的物流、配送、家政服务等职业收入水平的提升，降低了保险行业的吸引力，能力较强的人才有了其他可选择的行业及职业发展路径。根据其统计，2019年至2020年，大多数上市险企的寿险代理人规模出现了负增长，个人渠道人均新业务保费也几乎是全线下跌的态势。不过，据了解，太平人寿是行业中鲜有的2020年人力规模及新人人均产能均呈现正增长的上市险企之一。
从太平人寿的实践经验来看，“长期主义”是传统寿险企业实现高质量增员的关键。
以保障新人利益和收入为路径促进增员目标达成
“必保50万总人力目标的达成。”在今年的增员计划中，有这样一句话，太平人寿的增员决心可见一斑。
不过超过30%的优质增员并不是一个很容易达成的“小目标”，况且在目前各个寿险公司都在铆足了劲打造高质量队伍的情况下，太平人寿如何在激烈的“增员战”中实现这一计划？
为了达成全年50万人的人力目标，太平人寿个险于1月下旬已部署一季度人力发展“犇”计划。从整个计划的内容来看，基本是以“长期主义”为队伍成长策略，并借助制度保障作为底层支撑来实现，最后的目标是需要在保证人力规模的基础上，扩充太平人寿“高素质、高品质、高绩效”的“三高”队伍规模，推动有效人力增长大于总人力增长。
据《2019中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，约有74.7%的保险代理人月收入在10000元及以下。业内人士认为，保险产品在民众保险意识尚未兴起时属于低频低感知的金融产品，销售难度较大，收入不稳定，展业往往从身边的亲朋友开始，这也是行业对于高素质人才的吸引力较低的一大主要原因。
长期竞争力的形成依靠的是企业培训
专业化是保险代理人实现长期竞争力的关键，而将代理人队伍打造得专业化则考验的是企业的培训能力。
事实上，太平人寿的培训体系在行业内多年来均呈现引领之姿，公司从复业伊始就着重强化培训体系的建设，并在业内形成了颇具口碑的培训品牌，比如批量复制优秀行业人才的TOP系列培训等，这也成为太平人寿吸引和留存一些背景、自我管理能力及学习能力都较强的高素质人才的关键要素。
也正是看到培训对于行业人才培养和队伍质量优化的重要作用，各大寿险企业都在培训方面加强了投入和开发。即便是在培训方面走在前列的太平人寿，也在持续升级自身的培训体系。
从目前的计划来看，太平人寿将系统化地增强新人培训，将训练时长占比从30%提升至60%，建立一年以内完整的新人培训体系；同时还将配合各种线上的管理工具，辅助新人养成良好的学习和行为习惯，促使新人更有效地学习和吸收公司系统化的培训内容。再加上清晰的成长路径，以及覆盖各层级的晋升培训，都能够帮助新人成长为具有长期竞争力的行业人才。
“三高”文化引领，通过批量复制优秀实现高质量人力增长
在确保质量的基础上实现人力超三成增长，太平人寿并不是凭空提出这一目标，而是有去年的成功运作作为支撑和依据。
2020年，太平人寿是业内为数不多的人力正增长公司，并且在队伍扩大的基础上实现了新人人均产能的增长。在去年上岗的新人里，排名前三的原职业为其他行业的销售人员、个体企业主、行政人员，三者占比超过6成，而且年龄阶段集中在30-49岁，学历也是在大专及以上。这说明太平人寿精准地吸引到了一批符合公司“高素质、高品质、高绩效”的“三高”文化和标准的优秀新人，同时又是年轻高学历的代表人群。
太平人寿今年的增员计划，则是“三高”战略的延续，固本培元、以质促量，通过政策引导、强化培训等方面推动、提升新人质量及产能，以批量复制优秀的方式，培养出具有“三高”特点的人才。
“三高”的核心精神，不仅是太平人寿文化引领的标志，也是公司复业20年持续不断为行业输送高质量人才的根源。
去年底以来，中国太平新老交替，“将帅”双双调整。
今年以来，我国经济延续回升向好态势，有望实现良好开局。我们的宏观政策还有较大的逆周期调节空间。
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资本市场高质量发展能推动产业升级、增加社会财富效应，未来政策有望聚焦培育新质生产力、增强资本市场内在稳定性。