4、准备工具(服务评估问卷、我的服务承诺……)
递送保单步骤分析
步骤一：恭喜客户
目的：坚定客户投保信心
“陈先生，恭喜您已经成功通过核保，拥有了一份最适合的保障！以后我会尽自己最大的能力，为您提供满意的服务……”
步骤二：重申客户已同意的寿险需要
目的：让客户明确自己的寿险需求，避免客户反复
“陈先生，按照您的需求，我为您设计了这份最适合您的寿险计划，保障范围包含……总计的保障为……万，每年保费……”
步骤三：重点介绍保险单内容
目的：肯定保单的重要性，让客户认识保单内容的资料
“陈先生，您看，这是整个保险单的资料，包括保险单、收据、保险条款，重点的内容我已经作了标记……”
步骤四：确认客户对保单的了解程度
目的：如客户有疑问，业务员可加以解释
“陈先生，不知道我还有哪些没讲清楚？您尽管提出来……”
步骤五：让客户对你作出评估
目的：了解客户对自己的认同度寻找转介绍时机
“陈先生，真的很感谢您对我的信任！我特别喜欢跟您这样的客户交往，每次接触，都能学到很多…。我也很想听听您给我的建议，您觉得我该怎么做才能做得更好……？
步骤六：请求推荐客户
目的：让客户明白推荐客户对业务员的重要性
“陈先生，除此之外，还有个问题想请教您，您事业（人缘）这么好，身边一定有不少好朋友，假如有一天您的好朋友出了意外，相信您一定会鼎力相助的对不对？不过有时候是心有余而力不足的呀！您说是吗？不如这样，让我来替您帮助这些好朋友，如果出事，他可以获得足够的医疗费用，他的家人可以衣食无忧，孩子也可以得到良好的教育。有两种方式，一种可以说是您介绍的，另一种不要说您介绍的，您觉得哪种比较合适？……
THE END