选自申万宏源研究报告《下一个十倍的大风口-互联网保险》
分析师：闻学臣、冯达、易欢欢，研究助理：郁琦
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摘要
保险政策改革红利不断释放，行业进入十倍快速成长期。目前中国的保险密度是255美元/人，美国是3872美元/人，日本是4339.7美元/人，由此可见，中国保险业未来至少有10倍的发展空间。三大因素驱动保险行业进入快速发展期：1、政策红利释放，利率、费率改革提升保费收入，偿二代实施和投资范围扩大提升投资收益；2、技术变革，加速模式创新；3、人均收入持续提升，人口进入老龄化。
实践一再证明，保险是综合金融集团首选的基础运作平台。伯克希尔.哈撒韦依托四大保险公司，通过“滚雪球”方式迅速扩张成著名的多元化投资集团；中国平安起家于保险，并逐步发展成集保险、银行和投资为一体的个人金融服务集团；复星国际、安邦集团亦是立足保险纵横捭阖。显然，保险具有久期长、成本低、投资日益灵活等优势，保险将是混业经营时代必争的战略要地。
互联网助力保险，打开互联网金融的下一个风口。互联网正在加速改造保险业，呈现四大特征与机遇：1、金融服务于商业，商业形态的转变衍生全新的蓝海市场，如虚拟财险、退货运费险；2、渠道网络化，线上销售保持2倍左右的高速增长，同时，保险趋向场景化、生活化，消费者不再为买保险而买保险；3、大数据成为资产，车联网、互联网医疗精确产品设计与定价，同时，产品简单化以优化用户体验；4、保险回归历史，互助式、人人化可以减少诈骗风险。
一、保险业基本面春风不断
顶层设计重启，金融改革推进，保险业迎来黄金发展期
保费端：费率改革，市场空间巨大
投资端：资金释放，收益提升
二、保险是综合金融集团首选的基础运作平台
保险具有资金成本更低、资金期限更长以及投资范围更广等作为基础运作平台的优势。纵观国内外，股神巴菲特的应用“保险基础平台提供浮盈资金，投资实现资产翻倍的模式”成就伯克希尔帝国；国内平安集团同样是从保险业务起家逐步打造了个人金融服务集团。
案例：伯克希尔·哈撒韦，以保险浮盈资金实现滚雪球扩张
伯克希尔·哈撒韦公司(BerkshireHathawayCooperation)由沃伦·巴菲特于1965年正式接管，是美国一家世界著名的保险和多元化投资集团。保险业务是伯克希尔的主营业务，同时利用保险业务所产生的大量浮盈资金，伯克希尔并购或投资了跨众多行业的大型公司，包括美国运通、可口可乐、吉列、华盛顿邮报、富国银行以及中美洲能源等。伯克希尔通过产融结合的方式不断壮大，在过去48年里净利润复合率达到19.7%，2013营业收入1820亿美元，净利润197亿美金。
1、以保险为主营业务。保险业务是伯克希尔的主营业务，具体可以分为保险承销和投资。其中保险承销主要通过旗下4家公司GEICO、GeneralRe(GR)、BerkshireHathawayReinsuranceGroup(BHRG)以及BerkshireHathawayPrimaryGroup，从事财产、伤害、人寿、健康的保险和再保险业务。汽车保险公司GEICO是全美第三大私人汽车保险公司，2013年贡献承保利润6.8亿美金；GR从事国际寿险再保险业务；BHRG为全球的保险公司和再保险公司提供财产和意外险超额赔款再保险和成数分保业务，贡献了最多的浮盈资金。2013年这四家保险公司贡献了16亿美元的税前承保利润，且连续11年实现承保利润。“先收费，再理赔”的保险模式，使得这几家保险公司为伯克希尔贡献了大量的浮存金。伯克希尔可以利用这些浮存金进行投资，并获得投资收益。浮存金的总额和保费收入维持着一个稳定的关系，随着保险业务的不断扩张可供投资的浮存金也在不断的增加，2013年伯克希尔拥有772亿美元的零成本浮存金用于投资，公司以一种“滚雪球”的方式不断扩张。
伯克希尔浮存资金大幅增加（百万美元）
2、趋势投资。巴菲特总结了增加股票内在价值的方法：(1)提升我们多家子公司的盈利能力；(2)通过补强收购进一步提高它们的利润；(3)参与我们所投资对象的成长；(4)在可获取价格显著低于内在价值时回购伯克希尔的股票；(5)不定期进行大规模收购。伯克希尔依靠这些原则和方法为利用保险带来的浮盈资金成功实现了“盈利五强”与“四大投资”。
盈利五强：伯灵顿北圣达菲铁路公司(BNSF)、伊斯卡机械公司(Iscar)、路博润化学品公司(Lubrizol)、美联集团(MarmonGroup)和中美能源公司(MidAmericanEnergy)。这些公司在2012年可能赚得超过100亿美元的税前利润。
四大投资：美国运通（13.7%）、可口可乐（8.9%）、IBM（6.0%）和富国银行（8.7%）。2012年他们为伯克希尔赚钱了39亿利润，收到11亿利息。
伯克希尔投资领域以及主要投资公司
案例：平安集团，保险架构下的金融集团
1988年成立的，中国平安保险(集团)股份有限公司是中国第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。
1、保险业务：提供利润大户和客户基础
2、银行业务：保险客户的迁徙和交叉销售
平安银行已经成为平安三大支柱业务的中枢，它担负着承接保险业务迁徙的客户，提供多样化的金融服务，同时也担负着将高净值客户推荐给平安信托、平安资管等的任务。平安银行集中力量突破投行、小微、零售等高附加值中间业务，既能降低未来利率市场化对银行造成的冲击，又能配合平安集团打造领先的个人服务金融集团的愿景。平安集团的综合金融集团战略规划在平安银行身上体现得淋漓尽致。平安“客户迁徙”的其中一条主线就是将客户从保险板块迁移至银行和资管板块，2013年，平安银行客户数量达到1800万人，交叉销售比例达到40%。
3、投资业务：利用保险资金实现投资收益
4、非传统金融业务：补充集团重要数据资源
平安的非传统金融业务包括万里通、平安好车、平安好房以及陆金所等业务。与阿里巴巴和腾讯等互联网巨头相比，平安集团优势在于拥有大量金融类数据，但是这些数据属于静态数据，不够鲜活，而且仅限于金融数据的话维度不够丰富。所以平安展开非传统金融业务，用万里通积分打通平台激活金融数据，平安好房切入房地产市场，平安好车聚集二手车交易，壹钱包网络移动客户，三者补充非金融数据。
三、互联网重塑保险业市场与模式，呈现四大特征与机遇
互联网保险的发展恰逢其时。互联网保险既包括销售渠道的互联网化，也包括互联网化的产品设计。
1、互联网金融经过接近两年的发展，金融网络化深入人心，加上受众是80、90后，这部分人逐渐成为社会的财富主力，他们对于风险的容忍程度较高，对网络金融的接受程度更高；
2、保险需求主动化，人口老龄化、城镇化不断推进，加上保险产品自身的优越性，保险产品逐渐由“被动销售”走向“主动需求”；
3、以个人代理为主的原有销售模式具有的局限性，渠道改革刻不容缓；
4、政策导向逐渐明晰，互联网保险一触即发。
（一）商业形态的转变衍生新的保险需求
金融服务于实体经济，互联网在改造金融业的同时也在改造传统实体经济，实体经济形态的变化衍生出新的金融需求。互联网逐步加深衍生出新的互联网财产以及相应的保险需求，比如虚拟财险。虚拟财产保险指的是对网络中的虚拟财产进行保护的财产保险。保护的险种分为损失险和责任险。损失险的标的物是指游戏中的装备、游戏币以及游戏账号等，当这些物品发生损失的时候，保险公司负责赔偿。另外，如同现实生活中会出现不可抗力的威胁需要有意外的财产险一样，虚拟财险中也有因为系统意外而衍生的险种即责任险。2013年2月，阿里、腾讯、平安投资设立的中国第一家互联网保险公司“众安在线”正式获得保监会批复。与一般的保险代售的互联网保险公司相比，“众安保险”能够因地制宜以互联网思维结合“大数据”设计服务于互联网经济的保险产品，在线提交理赔申请、提供证明材料等，实现了从保险设计-保险销售-保险理赔一体化、互联化的互联网保险服务。
除了上述所说的虚拟财险，众安在线在电商产品这种互联网与实体经济结合的领域也有创新。2013年末众安发布“众乐宝”保证金计划，是众安保险联合淘宝网推出的国内首款网络保证金保险，旨在为加入淘宝消保协议的卖家履约能力提供保险，帮卖家减负。
（二）渠道：网络化、场景化
（1）网络化
保险网络化是通过互联网，利用数字化信息和网络媒体的交互性来与客户交流，提供保险各个环节的服务，使保险信息咨询、保障计划设计、投保、核保、缴费、承保、保单信息查询、理赔和给付等保险全过程实现网络化，辅助营销目标达成的一种新型营销渠道。渠道网络化是目前阶段互联网保险的集中变现形态。
在与国外销售对比中看，中国保险网络化销售发展还有很大的差距。人身险种方面，美国在线购买的比例2012年的时候达到8%-11%左右，是中国的4-7倍。而在网络销售发展更为热烈的财产销售领域，差距更为巨大。以汽车保险销售为例，中国车险网络销售比率只有1%左右，而美国达到30%-50%，英国达到45%左右，日韩达到41%和20%，是中国的几十倍以上。以此推演，未来中国的互联网保险销售空间巨大。
能够实现渠道互联网化的保险产品的特点归结为条款简单、保费低廉、交易便利。
其一，条款要简单。条款越简单的产品，越容易标准化，客户需要得到的咨询越少，互联网化模式越适合。这其中最典型的产品就是车险。
其二，保费要低廉。保费越低，客户的敏感性相对越低，越容易达成交易。这也是短期理财险容易交易，而长期寿险这种高价值产品交易起来较为困难、发展较慢的原因。
其三，交易便利。其中的便利包括场景的便利和支付的便利，这里主要指支付方面，在第三方支付如火如荼发展的今天，交易变得更加便捷，保险网络化被进一步推进。
2013年中国互联网保险的产品结构
具体的网络化销售模式方面，目前主要包括四种。
一是保险公司自建的互联网营销平台或电商销售平台。
二是互联网保险中介平台。如慧择网、大童网、和讯网旗下的放心保、新一站保险网等。
最后是第三方电子商务销售的模式。第三方电子商务平台巨头拥有海量的用户，且用户更乐于接受互联网金融产品、转化率高。当前，淘宝、京东、苏宁、腾讯等都开辟了互联网保险销售模块。
中国保险行业网络销售模式
（2）场景化
连接主体交易与保险交易的保险场景化将是互联网保险的趋势。互联网保险的场景化可能会产生两个方向的变化，其一是新的营销场景，其二是新的网络购物产生新的互联网保险产品。
第一种场景化可以概括为保险营销场景化。保险作为一种较为复杂晦涩难懂的金融产品，由于其条款多变，很难在营销上多做功夫，普通消费者一直处于懵懂的状态中。而且，很多情况下消费者不了解自身保险需求，同保险产品之间存在着一定距离。互联网将交易的去中介化推向极致，主体交易在满足消费者的需求的同时，会激发消费者对衍生交易的需求，拉近消费者与衍生交易的距离。比如，在携程等旅游网站上销售旅行意外险。客户对意外险的需求其实并非刚性，但是在互联网场景中客户进行机票、酒店等预订的同时，收到旅行意外险的销售推送，会激发这部分需求。同时，在购买界面上携程提供了与旅行有关的一些要素包括人数、目的地、保险公司等选项，可以供消费者提供较多的、评价的选择，保险产品销售更加透明化。
（三）产品：简单化、数据化
（1）简单化
保险产品作为金融产品的一个品种，具有天然的复杂属性。由于保险产品的复杂性，传统保险公司销售必须通过业务员与投保人面对面介绍保险合同内容，化解投保人的疑问和误解，但在实际操作过程中也存在保险公司员工利用信息上的优势对消费者形成误导以提高短期保险业绩。
在互联网销售模式下，省略了中间的销售人员销售环节，面对面解释产品的环节，互联网的本质要求互联网保险产品必须设计简单化。保险公司需要采用多种维度的定价方式对保险产品碎片化设计，实现简单化定价。比如，在网络意外险的购买中就需要细化到一人一天一次旅行的保险产品标准化设计与定价。
相对于长期的人身险，财产保险更易实现简单化、标准化的设计，其中以汽车保险为甚。目前，财险中汽车保险的销量已经超过75%。而车险由于条款简单标准化，更适宜网上销售，整个网上保险销售保费收入50%以上来自车险。加之如今互联网保险网上销售的流程更加流畅，车险网络销售将会有更广阔的发展。
（2）数据化
在产品设计方面，互联网对保险的助力莫过于助力保险产品的风险定价。互联网大数据带来丰富的被保险标的的信息数据，结合多维数据描述标的性质，进而分析风险做出产品定价。
案例：OBD和UBI产品撬动互联网车险
车险的发展一般会经历保额定价、车型定价、使用定价三个过程。中国当前的车险仍处在保额定价的阶段，将来有可能直接跨越到使用定价：依据每个驾驶者的具体行车行为和行车情况来定价。
UBI（UserBasedInsurance，基于用户的保险）和OBD（On-BoardDiagnostic车载诊断系统）是车联网的两大重要支柱。车联网的发展提供了精确的、全方位行车大数据信息，为直接跨越到“使用定价”奠定了基础。这也在一定程度上有助于解决保险市场上的道德风险行为，以及激励并改善人们的驾驶行为。
案例：穿戴设备及互联电子病历助力互联网人身险
人身保险是以人的寿命和身体作为保险标的的保险。当投保人的身体受到损害、或者达到一定年龄、退休等情况发生时，保险人向投保人支付保险金或者年金。人身保险具有严重的信息不对称性：一般来说个人对自己身体状况了解程度远高于保险公司，因此在人身保险中经常发生隐瞒信息、欺诈等行为。这将导致保险公司成本拉高，最终分摊到每一个投保人身上，导致总体上的不公平。
（四）商业模式回归历史本质
保险拥有悠久历史，最早是到部落时期，A打到东西，B没打到东西，大家可以分着吃，相互帮助抵御风险。到了公元前2000年，地中海一带有广泛的海上贸易活动。为使航海船舶免遭倾覆，最有效的解救方法就是抛弃船上货物，以减轻船舶载重量。当时的航海商提出一条共同遵循的分摊海上不测事故所致损失的原则：“一人为众，众人为一。”公元前916年《罗地安海商法》正式规定：“为了全体利益，减轻船只载重而抛弃船上货物，其损失由全体受益方来分摊。”该原则体现了海上保险的分摊损失、互助共济的要求，被视为海上保险的萌芽。
未来基于互联网的模式，互联网保险将回归保险互助的本质。
案例：Friendsurance将社交网络与保险公司结合
FriendInsurance运营模式
在德国，人均持有5张保单，其中个人责任保险是大多数德国人必买的保险产品。德国学生平均支付55欧元，可以获得1千万欧元的损失保障额度。如果5位朋友绑定在一起，没有发生赔付，年度可以获得24欧元返还，剩余部分可视为巨灾损失准备金。这种模式可以减少诈骗风险，减少微小的索赔，因为朋友之间不好意思赔，而这些索赔会消耗传统保险公司高额费用。