产能提升——从结构美开始的一场旅程
根据最新发布的上市险企2022年年报，截至2022年底中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险的代理人数量分别为44.5万、66.8万、27.9、19.7万,同比增速分别为中国平安-25.9%、中国人寿-18.5%、中国太保-46.9%、新华保险-49.4%。
截至2022年末人身险公司个险营销员数量为340.22万人，同比下降25.65%，较高峰期的900多万减少了三分二。
与此同时，我们看到2022年的人身险保费却不降反升：2022年人身险公司实现原保险保费收入34297.21亿元，同比增长2.59%；
人身险实现新单保费10663.72亿元，同比下降0.95%。其中，首年期交保费6207.39亿元，同比增长2.10%，占新单保费的比重为58.21%，较上年提高1.74个百分点；趸交保费4456.33亿元，同比下降4.91%。续期保费21578.38亿元，同比增长5.06%，占比不断提升，续期保费对行业增长的贡献率为141.42%。
寿险队伍转型产能升级，正在出现拐点：2022年个险渠道人均新单产能为8.32万元/人，同比提高1.84万元/人；个险营销员13个月留存率为25.52%，同比提高2.35个百分点。
过去30年，中国个险业务的经营思维模式上只有总量思维，没有结构性思维——郑荣禄博士。
“人海”战术和高流动性成为个险业务发展的主要特征，产能低导致的留存差是个险业务发展过程中出现的一切问题的根源。
若干年前，我曾有机会到地处东北的一家省级分公司参观学习。当时这家省级分公司有个个险团队在系统内无论是队伍规模、标保总量，还是业务增长，均名列前茅。该团队在2015年FYP过亿，2016年2.4亿，2017年3.6亿。保费规模大，且增长速度快。
这个队伍发展的模型，堪称人海时代“成功”的案例，组织发展的精髓在“架构”，基本法的核心在“育成”。
该团队的创始人具有超强的招募能力和育成规划能力，入行后三个月晋升主任，十八个月晋升经理，第五年晋升总监，在2016-17年个人年收入超500万。
然而，通过数据分析可以发现：尽管通过主管晋升和育成来驱动人力一直在快速发展，业务也在快速翻倍，然而代理人的人均保费却始终徘徊在4万左右。
如果一个团队年人均保费4万，年人均收入是多少？
专职的代理人做销售，这样的产能能养活自己和家人吗？
一个自己不精通销售的代理人去增员当主管，能带出的队伍产能又会是多少？
2018年该团队，人力开始出现极速下降，从9000人降到1038人，团队年期交保费仅200万，且在2019-2022年持续下降。
代理人个体产能如果不能保持在一个合理的值，高流动性不可避免，当招募这个进水口，低于脱落的出水口时，负增长成为了必然。
只有规模大，没有结构美，这样的组织发展，注定不可持续。
我们再来看另外一个亿元营业单位的同时期数据，平安人寿朱美音总监的团队。
朱总监2017年个人收入1606万；八年MDRT,三年COT,一年TOT,其中2017年个人FYC85万。
直辖组2017年标保3215万,151人,MDRT20人,占比13.2%。
弘龙18部，创造了2016年-2019年连续4年蝉联中国平安人寿FYC业绩冠军的神话，业绩高出第二名数千万元，其直辖团队的规模保费与深圳一个寿险机构旗鼓相当。朱美音团队还在短短几年内培养了百余位MDRT（百万圆桌会议）成员，在平安系统内名列前茅。
产能提升到一定的“值”是代理人生存的底线，也是队伍持续健康成长的开始。
我们必须清楚一个事实：任何某一个时点，团队中永远只有10%的人是主管。90%的人不是主管没有管理收入，只有展业收入，展业收入高低和能否持续，决定这些人能在公司留存多久。
任何的行业都有先知先觉者，郑荣禄博士2006年开始启动的太平人寿TOP2000培训，历时10年打造了中国大陆高产能的队伍，关键词：万元人力（人均FYP12万/年）、百件百万。
云南（老少边穷地区）的三高团队——过菊香团队
万元人力指的是：团队成员的人均FYP过万元，这个标准，哪怕是放在2023年的今天也是个不容易达到的标准，因为计算的分子是当年的期交新保，分母是月均总人力，包含了每个在职的代理人。
（有的公司计算人均产能，是把不出单挂零的代理人剔除出分母的，这种算法会忽略掉活动率，无法全面的呈现团队的专业化经营的水平。）
四川成都——太平人寿吴洪总监的三高团队
卓越经理人必备的四种能力：
3、把潜力绩优人员提升为绩优人员的能力
4、把新人快速推上成功轨道的能力
第一条就是制定一个正确的绩效标准（人均产能）和工作标准，好的标准是符合时代和地域的，比如万元人力。
如何检验人均产能“标准”的是否正确？业绩的持续成长、人力的持续成长，一旦成长停止了，甚至负增长了，就代表这个标准已经不再适用。
2022年-2017年吴洪总监团队的业绩持续增长
2022年-2017年吴洪总监团队的人力持续增长
2022年-2017年吴洪总监团队的百万精英持续增长
太平人寿文菊田总监的团队体现结构之美
数据证明，2015年前后把代理人的产能，设定为年人均12万FYP是个不错的选择，再搭建1个百万精英的平台，万元人力（年12万P）+百万精英，造就那个年代的三高团队。
与此同时，我们发现“人海战术”会反过来稀释代理人的产能。
“专业”寿险经纪公司的出现，带来了个险发展的全新格局，经纪人可以销售多家保险公司的不同产品，中国台湾地区的永达保经2011年来到大中国大陆，成立永达理。
战略上定位专注于退休养老市场，团队以MDRT为标识，在几年内快速崛起。其中上海静安的湘菁团队，在2017-2018-2019风头一时无两。
湘菁团队2017年MDRT166人，2018年MDRT139人，2019年MDRT264人，化身MDRT梦工厂，以此来吸引从业者的加盟。
目前，永达里拥有遍布华北、华中、华东、华南、西南、东北六大区域的17家分公司，45家营业网点，以“高绩效、高件均”（注意这里没有讲高件数）、为独特标识，专注养老市场，提高了件均（5.9万左右）。
2022年永达理，新单期交保费达19.1亿元，百万会员人数达1008人。2021年人均FYP在27万左右。
与之形成鲜明对比的，另一家公司是大都会人寿，该公司也以MDRT著称，然而走的路线是“高件数”，推崇的是3W--每周3件。
2011年大都会国际部委派贺恋疆总，开始筹建大都会人寿浙江分公司，招募录用的条件：没有从事过寿险的经验、28-45周岁、大学本科、8年以上的工作经验。男女比例4:6，学历结构：博士0.4%、硕士9.1%、本科62.8%、大专27.8%，2017年1-4月月均件数4.5件。
2017年年初浙江分公司再一次，用同样的方法在宁波进行筹建，按照招募画像进行了西点计划（招募白板筹备处经理）
该团队作业的前3个月，90%的代理人坚持3W（每周3件）已经超过12周，其中：2人坚持6W，1人坚持5W，1人坚持4W，团队各项指标如下：
2019年发生了一件关于大都会人寿浙江分公司总监储列女士的“行业新闻”：储列离开大都会，担任一家互联网科技保经公司的CEO。
该企业为引进储列，开出了近3000万元人民币的一次性奖励，再加上目前估值已超5000万元人民币的个人股权激励。如此巨额的资本，只为引进一个只有9年年资的外勤团队业务总监，并给到如此高的位阶，这在中国寿险业非常罕见。
比大都会人寿浙江分公司更早扬名的有北京分公司吴征宇总监的团队“太阳系”团队。
2005年起，大都会人寿推出精英代理人理念，并持续推动顾问伙伴达成MDRT。自2005年第一位MDRT诞生以来，大都会人寿MDRT会员人数逐年增长，2022年（参照2021年业绩）注册的MDRT会员人数828人（上一年为962人），入围全球MDRT人数百大公司，排名第27名（上一年为24名），其MDRT占总代理人数比值为9%，占比排名第二。
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中国大陆的寿险中介公司数量之多可谓如过江之鲫，堪称“专业”的“大型”中介，除了中国台湾来的永达理（台湾永达）和隽天（台湾磊山）外，中国大陆本土的中介公司，比较著名要属大童和明亚。
我们可以看到这支队伍，在2018年前产能都不高，但是2019年开始，经纪人的人均保费开始大幅度攀升，截止到2022年9月，1756人共产生3.29亿的保费，MDRT人数在2021年和2022年均突破100人平台，占比达到6-7%。
接下来，要谈的是明亚，2022年明亚MDRT：2108人，COT：371人，TOT:129人，总计2608人，明亚2022年月均总人力是19278人，MDRT及以上的人员占比高达13.5%，今年下半年MDRT官方公布数据后，预计明亚会成为继友邦中国之后，MDRT人数第二多的公司，占比有可能登顶第一。
明亚2022年人力逆势增长，总人力从年初的18263增长到年末的21151，月均人力19278人，寿险新保62.93亿人均保费32.6万。
明亚的快速健康发展，得益于招募吸引高素质人才和专业的深耕，他们公司搭建的学习平台“随身保典”是一个开放性的付费学习平台，app内有大量的高质量课程，很多公司内和行业内的名师都在这个平台上有发布课程。
与此同时，在基本法的创新上，明亚鼓励保险经纪人跨区域组织发展，造就了不少5亿营业部，当前最成功的营业部是，广东的善骁营业部。
明亚保险经纪第一总监李晓洁（广东）信用保险公司内勤2015年转战销售职：连续6年MDRT会员，连续5年COT；2021年团队MDRT会员人数293名，多次荣获公司高峰会会长、杰出总监团队。
接下来要聊的是MDRT人数最多的寿险公司，毫无疑问1992年把代理人制度引进中国大陆的友邦保险，是当之无愧的MDRT规模第一。如果说中介公司还有可选“激进产品”多的杠杆，那么友邦的产品是无论是价格优势还是保单利益，都没有特殊的杠杆，然而，依然产能超高，MDRT最多。这不得不让人佩服他们的专业。
2021年友邦保险登顶全球MDRT人数最多的公司，2010-2021年从2.4万人发展到4.4万人，2021年中国友邦代理人总数4.4万，MDRT4255人，占比9.6%。
中国友邦于1992年成立，2010年开始推行卓越代理人计划，2018年以客户价值为核心再次升级代理人。
友邦中国2021年新业务价值28.77亿美元，折合人民币约181.3亿元，2015-2017年代理人人数分别为30,803/36,470/43,380人，年人均保费收入分别为40.8/44.1/47.9万元，这样的产能非常惊人。
过去十几年，友邦人寿几乎踩中了行业发展变革的每一个重要节点。
1992年：友邦引入营销员制度，打响代理渠道人海战术的第一枪，引领行业实现爆发式成长；
2010年：友邦意识到粗放式增长的弊病，摒弃人海战术提出“最优渠道策略”，率先开展渠道转型，提高代理人素质，坚持长期主义，注重价值经营；
2018年：以客户价值为核心再次升级代理人战术，并继续推进代理人高质量发展。
中国大陆的寿险营销团队转型浪潮已经扑面而来，本文无法一一列举所有的高产能团队（诸如：平安的北京聚龙团队、中宏的四川聚贤团队、中信保诚的广州天湖家族、安联的山东济南龙鹰家族、太平人寿的北京的海淀团队和东城团队），我想以介绍一支“小”而美的“百人亿元”团队，泰康杨晶总的北京泰汇财富团队，作为本文的结尾。
金登兄弟讲过：发展人而不仅仅是发展业绩。一个团队1万人，做3个亿，年人均保费才3万，170人做9359万，年人均保费是55万，相对于前者我觉得人数相对较少，但是产能极高的团队，对于从业的代理人个体而言，更有吸引力。
寿险公司的成功，必须是依托于千千万万个代理人个体成功的长期成功，而不是依托于成千上万个代理人的失败（大进大出）的短期成功。
未来中国大陆的寿险营销从业人员将持续的产能提升，近2年中国大陆已经出现了年FYC过千万的代理人，中宏人寿上海的唐迎君女士。
2021年个人达到1450万，相当于131个MDRT的业绩总和。
年个人达到1736万，超位中国大陆地区业务铜龙奖标准
未来，我们的寿险营销团队中将有大量的MDRT、COT和TOT，千万标保精英和亿元标精英也会大量的涌现，与此同时，随着中国的经济持续发展，中国大陆一定会出现诸如班.费德文，柴田和子这样水平的世界级代理人。并由这些高产能的代理人组成世界级的营业部。