为了降低成本端压力，2023年，监管层指导行业下调寿险产品的预定利率至3.0%以下。2024年随着LPR的下调，监管层再次要求保险公司降低寿险产品预定利率，并且未来要与市场利率挂钩并动态调整。在经济下行周期中，预示着预定利率仍有下调的可能性。随着预定利率的持续走低，过往以寿险的“理财属性”促保单成交的手段将大大折扣，再加上保险代理人渠道将迎来“报行合一”，保险销售人员将面临较大挑战，需加快转型。
本轮降息周期以来，随着LPR的持续下调，商业银行净息差持续下行，2022年以来已经从2.0%以上降至2024年上半年的1.46%。随着7月LPR的新一轮下调，为了降低净息差持续下降对银行盈利水平的影响，近期各类银行纷纷下调存款利率，国有大行和股份制银行5年期存款利率已经下调至1.8%。
图1：各类商业银行净息差变动情况
调降负债端利率水平的不止银行。我们知道保险公司资产端配置的主要是银行存款和债券类资产，伴随着LPR的下调，债券收益率和银行存款利率持续下行，保险公司的总投资收益率出现下滑。以上市保险公司的投资收益率为例，2023年末，中国太平、中国太保、中国人寿、新华保险总投资收益率已降至3%以内。为了降低利差损，寿险行业预定利率持续调降。
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寿险行业预定利率再次下调
继2023年7月底，寿险产品预定利率由3.5%下调至3%之后，2024年82，国家融监督管理总局下发《关于健全身保险产品定价机制的通知》再次要求下调寿险产品的预定利率，《通知》明确：
在演示分红型保险产品和万能型保险产品保单利益时，应当突出产品的保险保障功能，强调账户的利率风险共担和投资收益分成机制，合理引导客户预期。
此后保险行业将参考5年期以上贷款市场报价利率（LPR）、5年定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制。
寿险行业上一轮幅下调预定利率可以追溯到1996年-1999年亚洲金融危爆发时期。当时国内经济增速大幅下滑，为了刺激经济，央行连续多轮降息，五年期银行存款利率从1995年的13.86%降到1999年2.88%，与此同时，原保监会下发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，寿险产品预定利率从1995年的10%持续下行至2.5%。
由于寿险利率具有长期性和刚性特征，一般跨越十几年甚至几十年都不会改变，负债端存量业务高预定利率的高额支出，加上资产端在《保险法》（1995年）发布后，保险资金投资被限定在银行存款、国债、金融债、少数企业债等有限的资产类别上，这些资产收益率在降息后逐渐下行，收益不足以覆盖支出导致寿险行业面临巨大的利差损，特别是那些持有高预定利率存量业务的保险公司。为了消化存量业务带来业绩压力，在此后的14年间，寿险产品预定利率被严格控制在2.5%的水平。2013年虽然有所提升，但是2019年8月保险监管部门再次规定年金保险的预定利率不得高于3.5%。
图2：人寿保险预定利率变化趋势
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调降寿险产品预定利率背后的险企经营逻辑
据新媒体公众号『慧保天下』统计，2023年62家寿险公司合计实现保险业务收入10391.8亿元，同比增长15.34%，在收入两位增长的同时，而净利润却较2022年减少了197.09亿元，表明2023年寿险公司成本、费用出现较大的增加。为了降低成本端压力，2023年以来，监管层先是指导行业调降预定利率，后又要求银保渠道实行“报行合一”，从“利差损”、“费差损”方面，稳定保险公司业绩。
下面来介绍一下，“三差益”是如何影响保险公司盈利的。
指的是实际死亡人数与预定死亡人数之间的差异而产生的损益。在计算死差时，精算师寿险要对死亡率做出预估，算出险种的赔付率。然后保险公司再根据这个预期赔付率去计算保费和保额的比例。当实际死亡赔付金额少于预期死亡率时，保险公司会获益；反之，则可能会损失。
示例
精算师估计自然人年龄在80岁以上的，每1万人可能会有100人死亡，即死亡率1%。对于保险公司来而言，意味着如果保险公司有1000位年龄超过80岁的被保险人，就需要在当年准备10人的保险赔付资金，假设每人赔付100万元，共1000万元。实践中，如果被保险人身体良好，80岁以上的被保险人中，每1000人可能只有8人需要赔付，即800万，那么200万的差额部分就是保险公司获得的盈余，保险公司可以通过投资获得更多收益。如果被保险人在投保时隐瞒身体状况，80岁以上的被保险人中，每1000人有12人需要赔付，即1200万，那么200万的差额部分就形成亏损。
“死差”主要受被保险人的身体状况的影响。被保险人的身体状况越好，需要赔付的概率就越低，就有更多的盈余资金并获得更多的投资收益。这也是为什么保险公司对被保险人的身体状况要求比较严格。
是指被保险人投保以后，保险资金由保险公司管理运用过程中，所获得的实际投资回报率和预期投资回报率的差值。如果实际回报率低于预期回报率（预定利率）就会形成利差损，否则形成利差益。
被保险人现年30岁，预期寿命80岁，精算师估算，被保险人的保单需要实现2.5%以上的预期回报率，保险公司才能实现盈亏平衡，但如果实际投资回报率为4%，那么这部分收益率就会形成保险公司的利润。即，如果保险的预定收益率是固定的，那么保险公司获得的投资回报率越高，就可获得越高的利润。
利差主要是由两方面因素决定的，一是预定利率（客户端资金成本），比较固定；二是实际的投资回报率。实际投资回报率主要取决于投资标的的选择和配置比例，它会根据利率、资产、市场、经济等情况不断变动。如下图3所示，保险资金目前配置的主要是银行存款、国债、企业债、金融债和少部分证券投资基金。由于债券和银行存款在配置端占据了绝大部分比例，所以这二者是影响实际回报率的重要因素，而债券收益率和银行存款利率主要受市场利率的影响。
图3：保险资金资产配置结构
“后疫情时代”，为了恢复经济，降低企业融资成本，央行连续多次调降政策利率，市场利率中枢趋势下行，各类债券到期收益率和银行存款利率下降，进而导致保险资金实际投资回报率逐渐走低。在存量业务资金成本比较固定的情况下，行业就会面临利差损风险。
图4：上市险企总投资收益率
为了应对上述挑战，一方面需要保险公司提升长期投资能力，在投资端增加高收益类资产的配置，提升实际投资回报率；另一方面在负债端降低增量业务预定利率，压降资金成本。但是在当前权益市场持续低迷、寿险公司资产配置能力有待提升的情况下，降低增量业务的预定利率或是更好的选择。
是指实际营运费用和预定营运费用的差值。实际所用的营运费用比预定营运费用低，形成费差益，反之形成费差损。营运费用是指保险公司运营成本，包括销售保单时所形成的销售费用等，比如银行和个人代理人的佣金等。
如果保险公司预估成交一份保单需要保单收入的18%作为营运费用，而保险公司通过能够合理控制成本，将营运费用控制在保单收入的15%左右，那么实际费用与预估费用差额部分（3%*保费收入）也会形成保险公司利润的一部分。
营运费用中的销售费用，尤其是代理人费用，一般由机构之间或者机构和个人之间协商确定，“灵活性”比较大。2023年8月，为了规范银保合作，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，银保渠道迎来“报行合一”。据金融监管总局估算，“报行合一”实施后，银保渠道佣金费用较之前平均水平下降了约30%。目前，互联网、银保、保险经纪人渠道都已经执行了报行合一。2024年6月，金融监管总局向各人身保险公司下发《保险业监管数据标准化规范（人身保险公司2024版）（征求意见稿）》，其中，要求人身保险公司新增渠道管理信息，全面记录销售人员的佣金，其中包括补助津贴、奖金分红等。据此，个险渠道“报行合一”基本具备落地基础。此后，各渠道购买的保险产品的收益率或趋于统一。代理人渠道在未来寿险产品的销售中会面临较大的压力。
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保险从业人员如何应对行业挑战？
基于上述背景，保险从业者过往基于保险理财属性“促成交”的营销方法势必会受到影响，再加上保险代理人渠道“报行合一”时代的到来，保险销售人员需要加快转型，改变传统的销售模式。
回归保险的本源，重视保险的风险保障功能。《保险法》第二条规定，保险是投保人根据合同约定支付保险费，保险人在约定的事故发生时承担赔偿责任，或在被保险人遭遇死亡、伤残、疾病，或达到合同约定的年龄、期限等条件时，履行给付保险金义务的商业行为。因此，保险本质是一种经济补偿的商业行为，其最基本的财富管理功能是保障功能。保险的核心目的在于通过缴纳一定的保险费用，为未来可能发生的风险提供经济上的保障。未来保险从业人员在为客户推荐保单时，更应该专注于保障条款和客户可能面临的风险，突出产品的长期保障功能，而不是投资回报。