作为掌门人的马明哲，三年前就意识到了“保险代理人和展业文化”的问题，开始了对平安的改革。他的改革是伴随着平安三十岁生日轰轰烈烈的庆祝开始。马董对时机的选择很有讲究，因为，他推动的这场改革所产生的触动定是非常巨大的。
在公司庆生时，马明哲对他的百万保险代理人说，“我和你们一样都是保险推销员”。
这段发言中，马明哲表露出改革的核心指向：寿险代理人平均工资远高于市场平均水平，以及经营模式已经落后。
但这一看起来是针对整个上百万寿险代理团队的改革，首先触及利益的将是平安在业内功勋彪炳的高管团队。
通过平安公开信息披露的2019年各高管薪资来看，除了两位高管退休外，其他高管的薪资均出现不同程度的下降，具体如下图。
比较有趣的是，2019年年薪中，任汇川、陈克祥等高管的薪资下调一万元；而当年年初获得晋升的联席CEO李源祥，涨薪150万元，达到1607万元。
可是，这位刚被委以重任的干将当年就被友邦保险开出的天价薪酬挖走——2019年底，在任16年的老将、被视作平安寿险“灵魂人物”的李源祥以2亿元补偿金和5000万元的年薪离开平安、履新友邦。
随后，平安人寿的高层人事一直在调整，接替李源祥首席保险业务执行官陆敏，一年后又被杨铮顶替。
李源祥离职不到半年后，被外界一度认为有可能成为平安接班人的任汇川，在2020年3月以个人身体原因辞去公司执行董事、副董事长职务。可离开平安后，任汇川很快加入腾讯任高级顾问，参与探索发展互联网保险业务。
在高管人事大调整之际，平安掌门人马明哲也让出了首席执行官（CEO）职务，仅保留董事长职位。
平安的执行官从此进入“联席首席”2.0时代，就是由三位联席CEO——谢永林、陈心颖、姚波组成的集体领导团队，接替此前中国平安试行两年的“1+3”执行官模式。
集团领导团队调整之后，平安人寿的高管变动更加引人注目。2020年12月，在杨铮顶替陆敏后，平安人寿董事长丁新民拟改任公司监事长、平安人寿总经理兼CEO余宏职务变更为总经理兼联席CEO。
此前高调就位的陆敏，只能在平安系统内部发文：“过去一年，折腾大家，请各位包涵。未来再见，就是兄弟姐妹。”
对于平安高管的离职，马明哲似乎早有预料，他在2019年临时股东大会上说：“平安对市场上输出了很多人才，如果市场可以给出很好的价格，应该让他们去。后面还会有人上来，平安的人才梯队是很强的。平安有句话叫铁打的营盘流水的兵，平安在构建任何一个岗位上都有很好的梯队，而不是依靠任何一个个人。”
代理人大幅减少
对这支百万大军的改革才拉开序幕，积累多年的“危机”就已经爆发。
在问题中，题主直言：平安代理人没有底薪，干最累的活，雇员都知道平安是拉人头。
这位网友口中的“拉人头”，是保险公司惯用的招聘方式，以无责底薪、不缴纳社保等方式，大范围的招聘代理人。这使得保险公司招聘代理人的边际成本非常低，也就是说，同时招聘30个代理人与35个的成本相差无几。
这样的做法还有一个好处就是，这些代理人很大程度上可以转化为客户。知乎上有不少网友讨论到：“新入职的保险代理人在入职后，不管是否出于自愿，也要购买所在公司的保险产品”。
以上种种行为留下的隐患，在过去一年新冠疫情冲击下已出现“副作用”，平安的代理人大幅减少。
财报披露，2020年一季度，平安寿险保险代理人数量为113.2万，较2019年同期减少了3.5万人；中报数据略有好转，为114.5万人；不过在三季度末数据直转急下，保险代理人为104.8万人，较2019年末116.7万人，同比减少了10.2%。
也就是说，短短一年，或裁员或离职，平安寿险整整减少了将近12万的代理人。
对此，平安寿险说：“将全面落实代理人基本管理办法在待遇、关怀和管理三大方面的升级，支持代理人队伍从“规模”向“规模+质量”转型。实施更为灵活的考核制度，缓解疫情对代理人权益和收入的影响”。
显然，平安寿险有着主动调整代理人人力结构的计划。
平安人寿开始尝试用AI技术来部分代替代理人的常规工作。据环球网报道，2020年12月30日，“2020全球保险科技大会暨首届燕梳奖年度评选典礼”上，平安人寿开创性打造“代理人智能赋能方案”，通过AI面试官、代理人个人助理AskBob、智慧培训等AI应用，赋能代理人新人招聘、队伍培养、展业支持等环节，帮助代理人为客户及时送上保险保障。
但也有业内人士对平安的试验持不同看法。这些看法认为，现阶段的AI技术与人类认知还存在较大差距，尤其面试，这种需要面试官主观判断的场景AI的可靠性值得怀疑。另外，AI培训下对新入职的代理人有着较高的自我约束要求，如果没有较强的学习意愿，加之没有培训师照看的情况下，代理人的业务能力可能就要打折扣了。
现实情况是，代理人大数量流失给中国平安的业绩造成了不小的冲击。
平安在财报中说，受新冠肺炎疫情影响，公司传统代理人线下业务展业受阻，高价值的长期保障型业务受到一定冲击。随着国内疫情得到有效防控，传统代理人线下业务展业逐步恢复，但线下大型活动举办仍然受限，线下客户拜访仍未恢复到疫情前水平。
这直接造成中国平安2020年前三季度，寿险及健康险业务实现新业务价值428.44亿元，同比下降27.1%。
落后的销售模式
代理人数量的减少，以换来高质量的展业团队才是平安改革的核心期待。
但以往落后的“成功经验”，已经成为阻碍保险行业注入“新鲜血液”的绊脚石。现在，新入职的代理人不仅要面临无底薪的生存压力，同时还要应付有底薪的“前辈们”向客户返佣来争抢客户的压力。
对于年长的、有经验的代理人为何“不思进取”，知乎上一位答主说，如果代理人“太专业”，可能会影响展业，甚至被逼得离开保险行业。
这位答主给出的理由是，如果从专业角度，深层次为客户分析产品利弊，则有可能导致客户专业性提高后，通过对比会选择竞品。如果以“我们品牌大、服务好”来引导客户，则取得的效果会更好。
从这名答主的回答中可以看到，目前代理人的“私心”导致保险行业迟迟不能进步。而这些代理人中的“老油条”又是各家保险公司的中坚力量。新旧人员的换血，显然不是“外科手术”可以解决的。