张爱玲曾说：“人到中年，时常会觉得孤独，因为他一睁开眼睛，周围都是要依靠他的人，却没有他可以依靠的人。”在我们给客户打造的风险画布中，定期寿险是必不可少的基础金融工具，做好科学配置，为客户打造拾级而上的人生护城河。
一、留爱不留债——定期寿险的价值
人值多少钱？似乎没有一个标准答案，在寿险诞生之前，似乎没有一个金融工具可以给人定价。定期寿险，也就是我们说的“百万身价”，就是给生命定价的金融杠杆工具，责任简单，理赔简单，目标简单。
定期寿险合同保障期是“定期”的，可以根据自己的需要选择保10年、保20年，保30年，保到60岁，保到70岁，保到80岁。在合同有效期内，如果身故，保险公司就正常理赔。如果合同结束之后人才发生身故，那么保险公司就不需要承担赔付责任了。所以，正是因为“保定期”，定期寿险的保费才会相对便宜，也因此，定期寿险是一个纯粹的风险转移工具，逻辑是花最少的钱就可以把经济支柱英年早逝的风险转移给保险公司。定期寿险，适合对家人承担经济责任的人群，例如25-60岁之间的家庭经济支柱。保额要覆盖住家庭房贷、子女到上完大学的教育费、父母的赡养费、家庭10-20年的基本生活费。建议最少100万起。
【案例】
一个女性客户，34岁，国庆期间一家三口还有自己的母亲从老家返程的时候，在高速上发生了交通事故，客户当场死亡，她的爱人在重症监护室不能自主呼吸，3岁的女儿和母亲，是不幸也是幸运的，轻伤观察后出院。飞来横祸，全家人痛不欲生，真的是意外和明天不知道哪个先来。
虽然人死不能复生，但是家人能得到一笔大额赔付金，孩子也许可以健康无忧的长大，上学、找工作、结婚生子，年迈的双亲也可以减少经济负担，在悲痛之余有尊严地活着。这就是定期寿险的意义，站着是印钞机，躺下是一堆人民币，帮我们延续未尽完的家庭责任，传递了保险的温度！
二、提前早安排——定期寿险如何购买？
1、事业刚刚起步的年轻人，收入暂时有限，资金主要用于发展事业；
2、单亲家庭且子女未成年者，一旦遭遇意外，子女缺乏基本生活保障；
3、善于资金规划理财的人士，兼顾保障和资金规划需求；
4、债台高筑者，债偿能力人遭遇意外，则债务负担恶化物质和精神情况；
5、私人企业的合伙人，意外发生保险金可暂时缓解企业资产、个人资产空窗。
三、如何给客户做科学配置？
（一）保什么？
定期寿险很简单，只要身故就能获得赔付，这里的身故包括疾病、意外、自然身故，甚至投保两年后自杀也能获得赔付。除了身故，主流定期寿险也是保障全残，如果达到全残的标准也是可以赔付的。
（二）保多少年？
关于保障期限，其实是可以根据具体预算来选择的，如果预算有限，可以选择保障10年、20年或至60、65岁、70、80岁等。对于90%以上的普通家庭，建议定期寿险最长保到65岁或70岁，因为65岁我们已经是法定退休年龄，孩子已经成年，没有太多的责任需要承担了。（保至65-70岁性价比相对较高）
（三）保额买多少？
关于买多少保额，其实就是如果不幸离开要留给家里多少钱，建议主要考虑下面的费用：
家庭债务：房贷、车贷等
子女抚养：教育、生活、娱乐等固定支出
赡养父母：养老、医疗等费用
对于北上广深背负较大房贷的朋友可以考虑至少500万及以上，二线及其他城市可以适当减少。总体来讲定期寿险健康告知非常宽松，常见的乙肝、结节等都可以投保，并且1-6类职业可以投保的产品也很多。所以身体如果存在问题，建议先买一份定期寿险，这样就不会在投保其他保险时，被健康告知中“延期、加费、除外责任”的问询困扰了。
举个例子，A先生和A太太是家里的顶梁柱，家里2个娃，4个老人。孩子的教育费用预估为150万，剩余房贷150万，车贷20万，再预留10年的生活费200万，双方父母赡养费80万。算下来，总共需要600万。再根据收入比例来分配两人的保额，假如A先生和A太太收入比为1：1，那两人各需300万保额。
上述定寿的保额计算方法是个大致的框架和思路，可以根据被保人实际情况来做调整，大家可以来算一下自己的保额是多少呢？配置的是否充分呢？
（四）把钱留给谁？
你最想把钱留给谁就把谁写成受益人，受益人通常写配偶、父母或孩子，当然也可以都写上并设置分配比例，万一最初写的受益人不靠谱怎么办？保险公司支持你去改。
思路一：万能搭配王，组合搭配更实用
1、意外险+定期寿险客户购买了意外险，是否还需要买定寿
销售话术:意外险只保障因为意外导致的身故、全残,如果是疾病导致的身故或者全残，那么意外险是不赔的，而定期寿险则两者都赔，我们的意外险可以覆盖意外医疗和一部分意外身故/全残保额，再搭配几百块就可以购买到的上百万定寿保额，保障覆盖的更全了，身价保额也翻了好几倍!
2、重疾险+定期寿险已经购买了带身故责任的重疾险，还需要定寿吗
销售话术:带身故责任的重疾险，其实身故、重疾只能二赔一，如果发生了重疾理赔，那么身故之后就不会再赔付了，而且在家庭保障配置中，单依靠重疾的保额是不足以承担整个家庭经济责任的，需要再补充一份寿险保额，对于已经花大价钱购买了重疾保障的家庭来说，再支出一小笔钱补充一份定期寿险获得百万保障，是再合适不过的，重疾+定寿，互补保障，缺一不可!
百万医疗+定期寿险销售话术:治疗靠医疗，死亡靠定寿，家庭预算有限的情况下，买不起重疾，先把分别几百块就能购买的医疗险和定期寿险配置上，以免生活和意外的各种风险让家庭再雪上加霜。
四、营造场景化——十大常见异议处理
（一）啥时候办保险合适，再等等吧？
您去医院看看那些躺在床上的人，他们90天前买最合适；再去公路上看看那些不幸出事故的人，他们24小时前买最合适，至于什么时候最合适，要是能保证没有风险……这辈子不买也合适，如果不能保证，那么现在买、及早买最合适。保险不是用来改变生活，而是防止生活被改变。
（二）总不会那么倒霉，我就遇到了吧
如果有人告诉你：明天72.18%的几率下雨，你会带伞吗？
你一定会回答：肯定带伞。
如果有人告诉你：买彩票有72.18%的几率中100万，你会去买吗？
你一定回答：肯定买。
如果有人告诉你：人一生有72.18%几率重大疾病来敲门，你会给自己一份保障吗？
（三）让保险为自己承担责任
您试一下，把亲朋好友全列在纸上，您觉得谁可以拜托他们照顾老人孩子，如果有人答应你，您可以不买这款保险。
（四）场景强化打比方
“你走过大桥吗？”“走过”。“桥上有护栏吗？”“有！”“你过桥扶栏杆吗？”“不扶。”“那么，栏杆对你来说就没有用了。”“当然有用了！，没栏杆护着，掉下去怎么办？”“可是你并没有扶栏杆啊。”“……可是……可是没有栏杆，我会害怕！”“那么，日常生活的保险，就是那桥上的栏杆！”
（五）你让我考虑一下，等一等再说吧！
您讲的很有道理，像保险这样的长期投资，您就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？您看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障。
由此可见保险已成了生活的必需品，尤其像您这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为您的将来做一个打算。保险可以等，风险不可以等。买保险就是买风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是您给家庭的避风港和救生圈。
保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。
（六）买保险死了才能拿钱，有啥用
我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗？可我们谁也没有打算把自己所赚的钱都花完才离开这个世界。也就是说，我们到死那天肯定会有没用完的钱留给家人，至于留多留少，就看我们的能力了。替自己买好保险，一旦离开人世，不能再挣钱了，家人还可以由此得到一笔赔偿，这相当于我们留给家人的钱，您说不是越多越好吗？再说如果两个人一同坐车出了车祸，买了保险的可以向保险公司索赔，而没买保险的就只能自认倒霉了。您看是不是投保总比不投保好？
当然，我也同意您的说法，人死了，再多的钱也没有用，可我们说保险是一种爱心、责任心的体现，我们需要为自己的家人想一想，特别是成长中的孩子最需要我们的呵护。
（七）我对保险不感兴趣
保险不是讲兴趣，而是讲需要，因为生老病死是自然规律，我们每一个人都避免不了。而且这样的事情都需要靠我们自己来解决，所以我们都应该给自己准备一份保障。
（八）我已经买过保险了
您很有保险意识呀，买了几份呢？我这边可以给您做一个保单检视，一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份、有地位的人家里保单都一大叠呢，国外家庭收入的10%都是用来买保险的，我们国内还差一大截呢！
（九）我没钱买保险
我理解您说的，现在大家手上现金确实不多，但是保险是不分有钱没钱的，而且没钱的人才更要买保险呢！有钱的人摊上事可以用钱来解决，没钱的人买了保险可以让保险公司去解决！也是一种转移风险的方式。
（十）我的钱要投资
看来您很有投资意识，我们常常说，投资有风险，无论您有多少钱也不能将其放在一个篮子里，我们也常常说人生要有四笔钱，分别是要花的钱、保命的钱、生钱的钱、保值增值的钱，正因为您身处生意圈，才需要通盘考虑，更需要让保险来帮您分担风险
我们常说，买定期寿险的人，心里都有无私的爱，即使有一天，自己出了意外或者生病离开了，父母、孩子和伴侣，至少有一笔钱做缓冲，不会出现生活一下子陷入困难的情况。普通人的生活，更需要增强抵御风险的能力，风险来临时，有一些经济上的支撑，帮助我们撑过那段最难的时光。
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