从预定利率下调到报行合一，从个险新单保费增长乏力到代理人数量下滑，从负债成本持续走高到投资收益短期内的快速下行，复业四十余年来，寿险业似乎一夜之间行至真正的险滩。
从近代寿险业发展历程看，可穿越周期的强大资产负债管理能力是寿险业的核心竞争力，但从美、澳等保险市场看，多轮周期后，其寿险并未能真正超越其他财富管理业态。
换言之，基于资负两端平衡共进的传统寿险经营逻辑正在被打破，摆脱当下焦虑，行业呼唤更适应当下经济社会发展趋势的全新寿险业态。对此，陈东升汲取发达保险市场经验、基于泰康实践，给出了通过重塑“新寿险”逻辑，实现高质量发展的破题之策——将传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养康宁服务领域，在传统寿险的“负债端”和“投资端”二维结构的中，加入医养康宁的“服务端”，通过“支付+服务+投资”三端协同，构建新寿险。。
切肤之痛：我国寿险业高质量转型面临的三重挑战
先看投资端。投资收益下行打破保险“刚兑”。从已公开信披的前三季度投资收益看，2023年行业整体的投资收益注定不乐观。而投资收益下行的最终影响自然会映射到消费端。
2023年，在预定利率下调的同时，万能险结算利率亦持续下调。这也就意味着近十年来，万能险和终身寿（增额终身寿）这两大寿险业保费增速的核心支撑性产品，可“刚兑”的收益均在下滑。当然，与之同步的是2023年以来，银行存款利率亦处于持续性下调区间。
再看负债端，近二十年来，同质化竞争是寿险业最突出的特点。
产品端，从年金到万能再到增额终身寿，同一时期，市场各保险公司热销产品种类趋同，差异基本限于免责条款、核保条件、费率等细节。
销售端，从人海战术到精英化路线，从泛中介化到MGA，从驻点销售到“1+3”的银保争夺战，从泰康之家养老社区试点到如今数十家轻重资产模式并存的“保险+养老”新业态，寿险销售模式和渠道亦呈现出高度同质化倾向。
当然，销售端同质化的背后是客户的同质化，泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升在《拥抱新寿险，迎接行业高质量发展》一文中给出的数据是，当前主力客群首张保单开发已超过60%，换言之，在此情形下，后续的销售竞争或更加失序。
在投资负债两端之外，加速寿险业式微的一个更大问题在于老龄化社会的加速演进，在即将到来的柱状老龄化社会状态下，保单的主力客群进一步稳定，但其却因养老需要而对支付（收益）和服务提出更高要求。显然，传统的寿险业很难回应这一切实的诉求。
他山之石：“保险支付+健康服务”成为时代浪潮下的赢家
以美澳为代表的保险发达市场中，寿险业正呈现出衰落的态势。
概括陈东升对美国市场的研究，美国寿险衰退的原因主要主要可以概况为两个，一个是对时代趋势的预判偏差，另一个则是前文所述的其穿越周期能力并未真正超越其他金融业态。
再对比来看此前业内已较为熟悉的澳洲市场，时至今日，澳洲独立业态的寿险基本已可以忽略不计，究其原因则在于寿险近年来最吸引客户的特点在于穿越周期、超长久期的资产管理能力，特别是能够在下行周期中，通过牺牲流动性而提供超越其他金融产品的稳定回报能力，但在与资管、证券、基金、信托等多金融业态的比拼中，寿险业并未明显胜出，主力客群的储蓄和个人养老金市场不断被其他金融业态蚕食。
尽管各国保险市场存在诸多差异，但美澳发展的警示作用却不容忽视——面对人口老龄化加速、长寿时代呼啸而来的趋势，我国寿险业的高质量发展，一定要抓住长寿化带来的健康与财富的原生需求，创造新的商业模式，把医养康宁作为寿险的主业与核心竞争力，形成寿险业在金融业的比较优势，推动寿险业的长期稳定发展。
凤凰涅槃：重塑经营逻辑
自友邦将代理人制度引入中国后的30余年间，寿险业经营主基调锁定在“销售为王”基础之上。
保险公司研发报备产品，代理人（包括专兼业代理）根据公司统一销售话术、销售政策杠杆等，来销售产品。也正是基于此，代理人尤其是绩优代理人始终是公司的核心优质资产，有代理人就有客户。在此逻辑下，过去三十年，寿险业走的都是销售（代理人）为中心的路子，战略决策、策略选择、费用政策等等都不可避免的以销售为出发点和落脚点。与之对应的则是前文所述的产品及渠道的同质化问题。
不管是当下寿险业的困境，还是美澳等发达保险市场的前车之鉴，要走出寿险下行的趋势，必须完成一次经营逻辑本质的跨跃——从以销售为中心转向以客户为中心，或者说的从销售驱动转向服务驱动。对此，我国寿险业并非没有先行者，自2007年进入养老服务领域的泰康，其十余年的探索对于我国寿险业经营逻辑的重塑就颇具借鉴意义。
一是将保险和医养康宁结合，改变了健康养老服务碎片化的现状，通过场景化营销，让保险从“冷产品”变成了“热服务”，保险公司与客户从一种看得见摸不着的合同关系，变成了互相可接触、可体验和可感知的服务关系。
二是“幸福有约”大额年金的标准定价，在传统寿险以中产人群为主力客群的基础上，自然地将客群拓展至中高净值人群，改变了寿险没有批量产生中高净值客户的历史。
三是健康财富规划师（HWP）以“保险顾问+全科医生+理财专家”为基本职业素养，重新构建了寿险经营“产品、客户、队伍”的“金三角”。
如是等等。
归根结底，泰康的创新探索与实践，将传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养康宁服务领域，实际上在传统寿险的“负债端”和“投资端”二维结构中，加入了医养康宁的“服务端”。“支付+服务+投资”三端协同，构建起的新寿险，使得寿险的基础逻辑从以代理人为主转向了以客户为主，这一转变使得我国寿险业可以更好地应对当下行业困局，亦可有效地应对行业衰落的趋势。
一如，陈东升在《拥抱新寿险，迎接行业高质量发展》中所言，在长寿时代背景下，实现让人老有所养、老有所依是发展养老金融的必然要求。将医养康宁作为寿险的新主业，不仅是寿险高质量转型的路径，更是推动长寿时代医养供给侧改革的有益探索。
对此，我们欣喜地看到，在泰康模式的不断发展成熟过程中，系列保险企业亦已基于“人口结构”这一时代最大的变量谋篇布局，国寿、太保、太平、大家等系列险企均已基于自身资源禀赋逐渐打造出各具特色的兼具“保险+医养”模式，持续夯实行业高质量转型发展的底气。
当然，行业的高质量转型发展需要群体效应，在前述企业的探索之外，对于其他企业应该怎么做，陈东升也给出了自己建议——即可借鉴泰康以自建为主重资产的“苹果”模式，亦可采用当下更为可行的以收购、签约、合作为主轻资产的“安卓”模式。
不管是当下的转型焦虑，还是长期主义下的生死存亡，不管是被动顺应时势的修修补补，还是提前预判趋势下的谋篇布局，新的寿险经营逻辑都不得不重塑，且已成为关乎发展、更关乎生死的大问题。