财道课堂第二期《如何看懂一家保险公司》直播回放
主讲嘉宾｜万峰
编辑｜杨芮袁满
视频｜李郝钰
《财道课堂》由《财经》杂志旗下金融专线《财经五月花》和《财经》金融研究中心联合打造，拟邀请行业资深人士提供专业且实用、深入而浅出的经济金融知识，在财富投资中授人以渔，理性洞察经济金融热点。
本期视频聚焦保费的构成对寿险公司经营的影响，邀请《财经》金融研究中心特聘专家、中国人寿保险股份有限公司原总裁、新华保险股份有限公司原董事长万峰先生为大家讲述寿险公司保费的构成对寿险公司经营的影响。
一、解构寿险总保费：
1、寿险总保费的分类方式：
寿险总保费的分类方式一般有两种：
第一种是总保费分为首年保费和续期保费。首年保费中又分为首年期交保费和趸交保费。但趸交保费是一次性收取全部保费，不仅包括首年保费，也包括续年保费，所以，这种分类并不能十分准确地反映保费收入的结构。
第二种划分方式是将总保费分为首年期交保费、续期保费和趸交保费。
我国大陆寿险公司基本按照第一种分类方式，所以，我后面也都按照这种分类讲解各种保费的特性以及对经营的影响。
首年保费与续期保费因各自特性不同，对总保费影响不同，继而对寿险公司整体经营产生的直接影响亦不同。
首年保费，按定义即第一个保单年度的保费，续期保费则是指第二个保单年度以后的保费。续期保费体现了寿险的长期性。
从保费维度上，财险和寿险的区别即：一个是短期业务，一个是长期业务。长期业务讲的是长期保费和保单的管理。财险保单的保费基本属于趸交保费，只有当年的保费，而没有续期保费。因此，财产险一般为一年期业务，属于短期保险，当年收支和清算。而寿险保单不同，寿险保单是长期的，寿险业务是长期性业务。
2、寿险保费构成在公司经营上的用途
从保费的经营用途看，总保费又可分为净保费和附加保费，净保费又分为准备金和保险金两部分，准备金产生现金价值，用于客户退保。
现金价值和准备金的区别是什么？
准备金是保险公司在某一时点对客户负债的货币表现。但在客户退保时，保险公司要在准备金中扣掉一定的退保成本。这个成本大概包括：一是保险公司办理退保的费用；二是资金损失成本；三是保险人前期投入无法“摊回”的费用。所以，在有的公司，大量的退保会产生利润。
保险金和准备金最终的归宿都是客户。这就应了“保费都是要还的”。
附加保费用于两个部分，一部分是公司的经营管理费用，通俗讲是公司的“柴米油盐酱醋茶”费用，另一部分就是支付给代理人的佣金及手续费。
3、寿险保费与寿险“三差”的关系
净保费分为准备金和保险金两部分。准备金投资运用，才可以产生利差；保险金产生的是死差；附加保费产生费差。这么看，就知道保险公司的利润来自于哪里。另一方面，通过保险公司的利差、死差、费差，也可以倒推公司经营上出现的问题。
寿险保费的特性从首年保费和续期保费两个维度出发，如下：
二、首年保费：“产值”和当期收入
1、首年保费的特点
从经济学上讲，首年保费是寿险公司的产值，反映保险公司的当期收入。
从某种意义上讲，续期保费是“坐享其成”的保费，属于“前人栽树、后人乘凉”。所以，各个公司之间如果要进行比较，总保费没有可比性，首年保费才具可比性。
特点一：体现真正的销售能力
举例而言，某寿险公司，第一年有100元的保费收入，总保费也是100元。假设第二年该寿险公司有90%的续保率，那么第二年的续年保费是90元。第二年首年保费50元，所有第二年年底，总保费是140元。
如果只看总保费，那么这个公司当年的业绩增长了40%。其实这里掩盖了首年保费的负增长。
从产值来讲，这家公司今年的产值只是去年的50%，所谓增长的40%来自于上一年的保费在今年的续保90元。
所以评估一家寿险公司的销售业绩，应该用首年保费，特别是在对不同寿险公司进行销售业绩比较时，首年保费更能真实地反映其销售业绩。
特点二：当期“产值”是可比性指标
再看A公司和B公司的比较。A公司首年保费上期是3000元，本期是3300元，表面看增长了10%；续期保费7000元，本期9400元，增长了34%，总保费上期10000元，本期12700元，增长了27%。
B公司首年保费上期是2000元，本期2500元，增长了25%；续期保费上期6000元，本期7600元，增长了27%，总保费增长了26%。
从总保费来看，两家都是好公司。但从首年保费增长看，B公司比A公司好。B公司增长了25%，A公司才增长了10%。A公司总保费增长了27%，是因为它的续期保费基数大。所以，从总保费来看，A公司是27%，B公司是26%，好像A公司好于B公司。
不仅是行业的两个公司，保险公司不同分支机构都可以比较首年保费，包括营销团队也应该用首年保费比较，而不应该用总保费进行比较。
特点三：反映对销售新单的依赖度
一般用新单保费占总保费的比重衡量寿险公司所处的发展阶段。首年保费占总保费的比重直接反映寿险公司对当期销售能力的依赖程度。首年保费占比越高，对当期销售能力的依赖程度就越高。
一些寿险公司已经成立十几年了，保费收入仍然依赖首年保费，这类公司还是处在初创期，还是处在靠首年保费的发展阶段。
从寿险经营特点看，寿险公司发展到一定程度要靠续期保费维持增长。所以，首年保费占比越高，反映的是对当期的销售依赖越大，保费收入的稳定性越低。业务稳定性不佳基本都是首年保费出现问题，最后导致公司经营出现波动。
凡是对首年保费依赖越高的公司，基本处在初创期，首年保费占比低才反映公司进入成长期或成熟期。
首年保费占比和总保费的规模，形成了公司的四种发展状态：
第一种，总保费规模很小，但首年保费占比高，公司基本处于初创期。
第二种，总保费规模大，首年保费占比高，基本属于激进型公司。
第三种，总保费规模小，首年保费占比也低，基本属于保守型公司。
第四种，总保费规模大，首年保费占比低，基本是成熟型公司。这种状态的公司业务的稳定性也高。
2、首年期交保费的特点：
特点一：决定下一年度续期保费增长的重要因素
在上面这张表中，假如说首年保费都是期交，续保率都是100%。
第一年是2元，没有续期保费，总保费2元。
第二年，首年保费仍然是2元，上一年期交保费2元在本年度续保2元，总保费是4元。
第三年，首年保费仍然是2元，上一年期交保费2元在本年度续保2元，导致续年保费增长2元，达到4元，总保费达到6元。
以此类推。
特点二：具有自然增长性
自然增长性，是指销售了一张保单，次年什么都不用做，只要保单续保，保费就可以自然增长。
以上面这张图示为例，假设Pm代表月交保费，这张保单是8月份投保。到会计年度节点12月31日，这张单在本年度收了5期保费，所以保费收入是5×Pm。下一年度，如果这张单全部都续保，就能收到12期保费。
所以，这张保单本年度保费收入为5×Pm，次年保费收入是12×Pm，自然增长了140%，这就是保费的自然增长性。
保费自然增长的特点是：承保年度的期缴（月交、季交）保费越多，下一个会计年度保费的自然增长性越大；或者说承保年度下半年期缴保费越多，下一个会计年度保费的自然增长越大。
保险公司在做年度业务计划时，应该将这部分增长因素扣除。如果不看自然增长，年度业务计划可能都低于保费自然增长。这就是对首年保费对整个保费管理、预算管理的影响。
3、趸交保费的特点：
如上图，第一年，趸交保费2元，总保费2元；第二年，趸交保费2元，因为没有续期保费，总保费还是2元。于此类推。所以，按目前的政策规定，趸交保费只影响当年保费，对以后各个年度保费收入没有帮助。
趸交保费可以快速形成业务规模，但长期而言，增长压力会越来越大。增长到一定额度，会有瓶颈或者说有天花板。
举个例子，如果趸交保费100亿，但期交保费30亿。初看肯定是100亿的业绩好。但如果将期交30亿保费解构，假设3年期交15亿，5年期交10亿，10年期交5个亿，加起来其实销售额是145个亿。这些都是期交保费未来潜在的保费收入。
三、续期保费：
1、续期保费具有滚存性
1）交费期越长，续期保费滚存越大；
滚存，是指当年新单期交保费在以后各个交费年度累计的积存值。
续期保费滚存的特点是：缴费期越长，续期保费滚存性越大。假设首年保费都持平的话，理论上滚存就越来越多，并且呈一个算术基数增长。
2）短期期缴保费的“滚存性”也短；
假如某公司的只有一款产品，交费期4年。该产品每年新单保费收入为2，历年总保费收入如图。到了第四年，保费收入到了8元以后就一致是8元，没有增长了。原因是保单交费期结束就没有保费收入了。
这里告诉我们两个道理；一是任何期交保费都有周期性；二是为什么寿险业务要做长期的期交。短期的期交保费的滚存性也短。所以我们倡导寿险公司经营管理者的责任是将交费周期做的越长越好。
为了保费上规模，一些公司推出10年保单3年交费。保费收完了，理论上保险公司没风险了，规模上去了，但是第四年以后也就没有收入了。
3）首年保费中期交保费不同占比，滚存性结果不一样。
举例有A、B两家公司。两家公司首年保费都是2元，交费年期也相同，只是保费结构不同：A公司首年保费当中趸交占比50%，B公司首年保费100%都是期交。在同样的情况下，两家公司保费增长情况逐渐不同。
第1年，两家公司的首年保费都是2元，总保费也是2元。但A公司有1元的期交保费，B公司2元都是期交保费。此时，两家公司总保费的比值是2∶2，相对市场占有率是50%∶50%。
第2年，两家公司的首年保费都还是2元，但A公司因为只有1元上年的期交保费在本年度续保，故总保费为3元。B公司有2元上年的期交保费在本年度续保，故总保费是4元。两家公司在第2年度末，B公司的总保费就比A公司多了1元，主要是续期保费比A公司多了1元，导致总保费的比值为3∶4，相对市场占有率是43%∶57%。
第3年，两家公司的首年保费都还是2元。A公司的续期保费经过前1~2年的积累总额为2元，总保费是4元。B公司经过前1~2年续期保费的积累是4元，总保费是6元。B公司续期保费规模比A公司多了2元，也正是总保费比A公司多出的2元。此时，两家公司总保费的比值是4∶6，相对市场占有率是40%∶60%。
……
第7年，A公司续期保费累计为6元，总保费为8元。B公司的续期保费累计保费为12元，总保费为14元。B公司续期保费超过A公司续期保费6元，正好是总保费多出的6元。这个时候两家公司总保费的比值是8∶14，相对市场占有率是36%∶64%。
最后发展到一定时候以后，慢慢就拉开差距了，这就是保费的滚存性产生的不同结果。
通过上面的图标可以看出：两家公司首年保费交费结构不同，导致未来的续期保费滚存的结果不同，并逐渐形成总保费之间越来越大的差异。期交保费在首年保费中占比越高，规模越大，续期保费滚存的速度越快。反之，则越慢。
2、续期保费对业务发展影响的实例分析
举例有A公司和B公司。A公司计划年度实现总保费收入70亿元，B公司计划实现74亿元，两家公司总保费的差值是4亿元。A公司的首年保费收入计划是61亿元，B公司是31亿元，相差30亿元，其中，A公司的趸交保费计划是55亿元，B公司是25亿元，相差30亿元。期交保费计划两个公司持平，都是6亿元。
A公司要实现70亿元总保费计划，比上年要增长28%；B公司要实现74亿元总保费计划，比上年要增长10%。如果A公司期交保费要与B公司持平达到6亿元，A公司期交保费增长率要达到72%，而B公司增长率只需达到27%。
A公司实现年度保费计划压力如此之大，在于与B公司续期保费的差异。A公司预计续期保费收入只有9亿元，而B公司则有43亿元，这个差距意味着新年度一开始，B公司就已经领先A公司保费收入34亿元。
可见，如果一家寿险公司不尽快建立续期保费滚存模式，则在未来的市场竞争中，不仅处于被动的局面，而且将会处于压力越来越大的境地。
3、续期保费占保费规模比与公司保费发展的四种状态
前面讲的是首年保费占比和总保费占比之间的关系，下面图展示的是续期保费和总保费的占比关系。其实这两个表是对称的，都是一个道理。
4、续期保费的结论：
一是续期保费的规模越大，总保费收入越稳定。
二是续期保费平均缴费期越长，公司的持续发展能力越强，看一个公司持续发展能力，就看它的续期保费。
三是续期保费占比越高，保费结构越好。我的主张是续期保费应该占公司保费的70%，这样才算保费结构好，或者说公司保费收入会持续稳定。
四是续期保费与竞争对手绝对额的差距，才是与竞争对手的实际差距。
小结：
要分析一个企业，要从总保费往下穿透深入，通过首年保费和续年保费，再穿透到保费结构和销售渠道；通过渠道结构分析各个渠道的劳动生产力；把渠道结构和保费结构结合起来，就能够分析出一个寿险企业的真实经营状况，以及优势和劣势所在。