之前认识一个宝妈,生完孩子之后就一直在家里带孩子,也不知道怎么想的,突然有*认识了一个买保险的,觉得她很有潜质,便拉她进团队要去一起买保险。
家人的资源有限,很快就用完了,她老公一个人就被她卖了2个寿险、2个意外,连车险都没有放过。
然后她把目标转移到了之前的同学和朋友,但是因为她本身是那种熟人面前放得开,生人面前胆子小的性格,本身就没有很广的社交圈,所以这方面的资源也很快用完了。
也许能给那些希望通过保险销售而增加收入的我们带来一些帮助,说实话,保险销售也的确是个快速增加收入的行业。
1.学会使用正确的工具,让我们的工作更轻松
2.保持持续跟进
如果我们经常在旅途中或远离办公桌时工作,那么我们更应该在手机上安装一个商务呼叫应用程序,可能会有所帮助。
3.知道我们必须提供什么
如果要让我们对客户是否接受我们的报价充满信心。我们有想过需要提供什么么
我们需要熟悉可以在何处以及如何调整我们的报价以适应潜在客户的独特情况。一些保险计划比其他保险计划有更大的回旋余地,熟悉这些细节很重要。
要知道,初次接触对客户更具吸引力的不是保险的内容,而是我们的报价。
4.编排我们的话术剧本
我们需要有一套专门销售话术这会减少我们在沟通过程中出现卡壳的情况,因此我们要随时更新的话术剧本,并确保非常了解它。
我们对它越熟悉,在客户那边听起来就越不像是在从脚本中阅读,当然我们也可以即兴创作一点,但基本上要与话术剧本保持一致。有时候,这些小小的即兴创作能让我们说的话听起来更自信和舒适。
而方法也很简单:练习!
5.话术剧本灵活运用
我们对剧本了如指掌更多的表现在可以更加灵活地使用它。
与潜在客户的对话并不需要总是按照剧本进行。我们可以在几分钟内了解很多关于他们的信息以及他们的担忧——然后调整我们的报价以满足他们的需求。
有时谈话甚至也会脱离保险的话题。也许潜在客户度过了艰难的*,或者他们正在考虑其他事情。如果有需要,请准备好倾听并终止我们的剧本。
但请记住牢记我们的目标,并保证轻柔地将对话引回到目标上.
6.事先做一点信息挖掘
在这个时代,互联网的伟大之处在于,我们几乎不会对一件事完全没有信息。
从了解他们目前的工作、他们所在的公司以及他们的教育经历。这些信息通常是公开的,而不是那么私人的,因此可以使用它来使我们的宣传更加具体。
当然要小心处理这些信息,让这些信息自然而然地出现。我们应该不想让客户发觉我们已经事先充分研究过他吧,那会让客户感到我们表现出很强的操纵欲甚至令人毛骨悚然。
7.提出问题——然后真正倾听
仔细听,这样我们就可以了解他们来自哪里以及他们在寻找什么。有了这些信息,我们将能够调整我们的语言以更好地满足他们的需求。
8.在客户的层面上进行沟通
使用日常术语并保持幽默,但仍然很专业。
9.一切都是为了交谈
我们所拥有的只是我们的声音,所以正确的语气很重要。我们需要充满自信、友好。
保持谈话轻松和随意。甚至可能开个玩笑。让我们的潜在客户开怀大笑将有助于使事情升温。
2.抛开我们的销售声音
人们经常会陷入"销售声音",他们的声音在音调上会提高并加快。这在听的那一边很容易识别出来,所以潜在客户会立即注意到它并关闭它。
3.在每次通话中宣传我们的保险
4.专注于我们的报价而不是潜在客户
那些成功的销售人员表明,通过抓住潜在客户他们的挫败感,我们将能够更好地以他们接受的方式制定我们的报价。