从研发到车险，汽车产业链内的海量数据会大有作为
调研|唐靖茹费凯琳撰写|许榛
2015年，商车费改开放，车险公司可以自主调整部分系数。这一制度推动车险公司基于驾驶行为数据，实现保险费率的精细化定价管理。
曾于阿里巴巴任职的张俊看到了从UBI车险进入汽车行业的机遇。斑马数智分别从保险公司及手机端和OBD取得了大量出险数据和车辆数据，全面提升了精算模型的精确性。从2015年到2017年，斑马数智陆续赢得了人保、国寿、阳光等头部车险公司客户。
在张俊看来，车险只是公司产品的1.0版本。2017年,斑马数智从后端设备切入车联网行业，从车险拓展到服务后装市场的智能营销、智能运营、智能服务，产品迈向了2.0阶段。
以智能营销为例，基于单一的线下数据进行营销通常很难获得反馈，将其与后装设备搜集的驾驶数据绑定后，智能营销功能将更准确地根据场景和用户画像，选择营销内容、营销方式、触达形式，实现高效的营销效率。
2018年起，公司转战前装市场，以车联网为基础的产品进化到3.0版本，完成了单一产品到汽车行业内通用产品矩阵的过渡。
前装客户的特点决定了行业对产品成熟度的要求极高，因为在后装市场完成模型沉淀后，走向前装市场更为合适。在前装领域，斑马数智转向toB端开展智能研发服务，面向客户包括轮胎厂商、新能源电池制造商和主机厂。
另一方面，主机厂和零件制造商可以深追零件故障原因，优化供应链管理和零件生产技术流程，促进汽车智能化和前装设备革新。
未来，斑马数智仍将延续从后装拓展到前装的规划。乘用车保有量仍蕴含增长空间，并且车联网技术革新将进一步提升智能汽车的市场占比，未来前装市场存在不小的机遇。
近日，爱分析对斑马数智创始人及CEO张俊进行了访谈，张俊详细阐述了斑马数智的业务模式和发展战略，现摘取部分内容如下。
01
基于汽车行业
打造人工智能的服务生态
爱分析：斑马数智目前的定位是什么？
张俊：公司定位还是比较明确的，是整个汽车领域里面的人工智能公司。
爱分析：智能汽车的行业发展情况如何？
张俊：智能汽车行业里面以无人驾驶的形态为主，未来出行完全会使用无人驾驶的方式去替代。
但智能化可以分成多个领域。一方面让车变得很智能，它自己会开。
第二个方面，车辆内部使用变得更智能化。在这一部分，我认为分成三个节点，第一个节点在整个用户端的智能，第二个是属于企业治理，第三个属于外部商业服务。
对于商业服务的价值，像UBI车险，我们基于车辆使用过程和驾驶安全行为做车险的定价。亦或者是说，为用户在行驶过程提供服务。举个例子，公司现在做的充电桩寻找功能，只要在行驶过程当中，车辆电池的电量消耗低于50%了，就可以自动为车辆寻找充电桩。所以这部分归属在商业服务的形态里面。
怎么样把车和外部世界关联起来，核心在于建立一条数据通道，让数据进入训练模型，快速的定位到商业化场景。所以这三部分应该是公司智能版块的逻辑。
爱分析：用户端采取什么样的产品形式？
张俊：最主要的方式是基于行车助手的软件平台，它既支持手机版本的，也可以嵌到任何车机的大屏。所以既可以通过车内取到数据展现到手机上，也可以通过车内采取数据展现在汽车里面。这就形成了行程预测功能，未来它会衍生出更多与外部营销场景的对接。
爱分析：现在能实现的功能除了导航还有哪些？
爱分析：数据源分成哪些形式？
爱分析：数据传输的效率如何？
张俊：目前数据传输的适配性做得非常好。数据中台可以对应地调节数据传输的频次，既可以接收一秒一次的上行，也可以接收三十秒一次的上行。三十秒一次的数据包里面包括了30秒内所有的数据，降低了客户服务器的压力和运营成本。
公司的目的是在于如何让客户投入市场最低的硬件成本和带宽成本。我们有一套专门的数据压缩算法，压缩比大概在90%左右。相比于不做任何压缩，压缩过以后的带宽消耗可以降低十倍，带来更高的运行效率。
爱分析：电池和轮胎的数据如何采集？
张俊：通过我们给到车厂的服务矩阵列表里的采集功能。主机厂不可能因为我们的服务去加装元件采集数据。因为车辆的定型，主机厂的成本管控做的非常严格，不可能后期再去加装零件。
爱分析：主机厂收集数据的动力来自于何处？
张俊：和行业竞争的形态有关。传统燃油车的三大件升级做的很弱，在内饰也没有太大的迭代空间。国内的主机厂本来要追求电子化，在电子化投入比较大的成本和精力。主机厂希望能有更酷炫的功能提供给车主。主机厂先安装的零件，并且已经产生了这些数据。但是主机厂不知道如何使用数据，才有了公司对应的产品。
02
从车险切入智能汽车行业
以服务为竞争优势
爱分析：斑马数智成立之初的规划是什么？
2015年的时候，新能源车一年还卖不上几万辆，传统车型基本上没有任何的数据载体。
当时的保监会主席项俊波表示，整个商车费改到2017年左右会放开所有创新的东西。所以当时我希望以车险为切入点，再回到智能汽车领域。
爱分析：新车险的试点公司有几家？
张俊：第一批通过了四家。人保、平安、阳光还有众安，基本上都是最大的车险公司。我们第一个客户国寿当时还不是试点公司。
爱分析：当初和国寿的合作计划是怎样的？
张俊：最早在2016年的时候，公司产品包括了数据获取、数据清洗、精算定价、销售渠道，一整个环节都有。2016年下半年之后，我觉得销售不属于技术类公司的核心，所以砍掉了销售环节。
爱分析：在后装市场的竞争优势体现在哪理？
张俊：我觉得还是稳定性。做过数据服务的人知道，数据平台支持1万台设备很容易，但是支持10万台，100万台，700万台的时候，整个平台的稳定性是非常受挑战的。所以在和客户合作的时候，我觉得客户最关心的是产品功能对用户是不是有价值。
另外我们提供的所有算法，在SaaS平台里面一定是要持续稳定运行的。如果我们提供的是私有化的方案，会给客户提供比较快速的部署，同时能够以比较小的颗粒度和硬件成本去落地平台。
03
围绕更优质服务
从后装攻向前装
爱分析：未来对于前装和后装市场的规划是怎样的？
张俊：国内现在乘用车的保有量是2.8亿辆，我对于国内的乘用车市场保有量的预估为应该是在4.5亿辆左右。所以从这个角度，我一直认为汽车是第二大智能终端。
在前装和后装市场中，往往都是先出来一种智能后装产品，火了几年以后前装厂开始跟进。这是为什么我们到现在为止，还是希望能够服务于整个后装市场。我们百分之百的确定在后装领域的目标。
我觉得在整个后装领域，有一种新的产品形态出来了以后，对应的商业服务场景和核心功能场景需要借助于整个后装市场。产品成熟和落地了以后再到前装领域，因为前装一般至少滞后2到3年，这是市场上的惯例。
所以我觉得公司未来的路径应该是样子的，希望从后装了解到更多行业里面未来的电子化和智能化的趋势，继而形成我们有效的产品，再入到前装。哪怕是在未来，产业形态一定是这样的趋势。
到目前为止，我还看不到未来所有的科技全是由前装来驱动的迹象。可能再过十年或者二十年，无人驾驶真正成熟了以后，智能化已经做到极致了，这时候就完全是由前装来驱动科技的迭代。
爱分析：斑马数智未来面对的竞争形势是怎样的？
核心的竞争在与行业内的平行企业，大家的产品形态不同。目前来看，核心还是构建的产品对于客户的价值。
目前业内提供的产品还不是客户的必需品，或者说还不是核心链路的核心节点。所以，行业形态还没到大家竞争一块蛋糕。所以目前有没有可能把现在还看得到，但是还不一定摸得到的这块蛋糕先落地。未来核心还是在于团队的效率，谁能够更好的服务于客户，能够快速响应整个市场。
爱分析：客户的构成情况是怎样的？
张俊：各类客户都有，主要以头部客户居多。保险行业全是头部客户。后装市场我们服务的客户也都是头部客户。但是前装市场我们服务的应该算是腰部客户。
爱分析：未来的获客思路是什么？
张俊：国内新能源车厂有350家。我希望斑马数智的产品通用化做得比较好，至少一家车厂能够用我们的一到两个服务，在未来的两三年之内服务一百家车厂。
爱分析：公司未来的业务拓展会选择哪些方向？
爱分析：团队规模有多大
张俊：现在快到一百人，七成是技术人员。
爱分析：销售渠道有哪些？
张俊：直销和分销都有，还是以直销为主。
爱分析：大客户的续约情况是怎样的？
张俊：作为数据服务类公司，基本上提供服务以后很少会被切换掉，因为数据平台已经包括了很多持续运行积累的数据。客户的续约情况一直都非常稳定。