你瞧瞧这市场还怎么做？这可不是我给客户发的车险报价，反而是客户给我发过来的‘报价’！
一名上世纪90年代入行的车险老哥，正面带窘色的向我尬笑：
说实话，从业这么多年，最怕的就是跟客户谈价格，尤其是车险，为什么？因为总有一家公司比你报价更便宜！比你返点的花样更多！
综改之后，更是如此，车险返佣的本质并没有改变，反而是给客户报价的次数更多了，比价起来更复杂了，成交也更难了！
最重要的是，卖车险根本挣不到钱！一份车险，平均算下来也就二三十元的佣金，不够给客户忙活的！
以上，是来自于这名车险老哥的口述。
但是，如果你问他为什么车险这么难做，却还要坚持卖车险？
他的回答是，车险仍然是自己和客户保持联系的借口。
除了借口，大概，也总得给年轻人做个表率吧。总不能做了半辈子代理人大哥，说不干就不干了，多没面子。
我知道，这名车险老哥，骨子里是带有一股倔强的气质，口中所说的还只是车险的“借口”与“面子”问题。
但我知道，在“借口”与“面子”之下，他真正遇到的是“生活”的难题：房贷尚未还完、孩子正在上大学、老人不巧也住院了……
我相信，没有多少人是可以真正从车险改革的大潮中来去自由、全身而退。其背后，必定是众多车险从业者，在车险转型之路下，为了生活所背负的辛酸与责任。
然而，这位车险老哥继续道：“我们无法改变时代，只能尽力改变自己。”
我想，我可能误解他了。他绝不会被车险改革所打败，更不会被生活所打败。因为我们每个人，都在用力的活着。
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-InsuranceToday-
“这是我做车险20年以来最迷茫的时候”
从老哥的谈吐举止中，我可以感受到，他对于车险，又爱又恨。
他告诉我说：
从98年进入保险行业就开始干车险，至今已有二十多个年头了！
刚入行的两年，虽然整个车险市场很不正规，但是对于车险业务员来说，却是一个最好的时代。
那时候车险的“油水”主要集中在保费之上，车险的保单是手填的，车险的保费其实可以出险时再上交，他的福利也主要来自于领导的“分配”。
而且客户见到他们，都是毕恭毕敬的，生怕自己的车不给上保险，最后出险了不给赔！
老哥彼时还不到三十岁，入行虽浅，却也能感受到车险从业者活出了前所未有的“尊严感”。
到了2000年以后，车险市场进入了系统化时代，保单全部采用机打的形式。当时老哥所在的业务部，出单全部都要到公司的职场打印。
车险上系统后，数据库却是在保险公司本地存储，后台人员是可以随意修改的。因此车险出埋单、鸳鸯单的情况并没有被杜绝，仍有一些人从中捞到了“好处”。虽然后来有些人“进去”了，但一般的员工被发现后，顶多只是被开除而已。
市场中也开始出现了大量兼业代理，财险公司的数量也进一步增多，并且在这期间，车险行业经历了我国第一次的条款与费率的市场化，车险价格战开始变得激烈。
但是，在整个车险市场的乱象之下，车险业务员却依然有种“自豪感”！
因为相较于那个年代的物价水平来说，车险的保费价格普遍偏高，车险手续费率也逐步从最初的8%提高到9%，再到10%……最后到15%，车险业务员通过“飞单”代理所取得的手续费收入，实际上也是很可观的。
转折点出现在06年到08年，一方面行业车险条款再次统一成A\B\C三款，折扣实行“7折令”，车险价格上的差异不再明显。
随后车险见费出单的实施，更是从行业层面解决了车险保费应收的问题，业务员已不能从保费的“小动作”中获益。
另一方面，平安电销的迅猛发展，彻底让“手续费”的概念被客户所熟知，以至于传统车险为了对抗电销，手续费率逐步从15%提到18%，再提到20%……但是返点的存在，致使车险手续费率虽然越走越高，业务员却越挣越少。
老哥也是在那个时候离开了保险公司，转到市场中的一家代理公司做了一名代理人，开始跨公司、跨产寿、多险种做业务。
那时的他终于明白，一个行业的规范与发展，注定了有些人是要离开的。而一种“失落感”，也自此油然而生。
随后的几年，一直到15年的车险改革再次实施。回过头看，老哥认为只能用“平淡感”来形容。
由于做车险的人，也早已错过了寿险业早年的黄金发展期，自身所积累的资源，基本也以车险客户为主。他所带出的徒弟，学的也多是车险话术。
所以，车险保费仍然是自己业务占比中最重要的组成部分。
不过好在这几年车险手续费收入倒也没怎么降，因为他总能在市场手续费持续攀升的过程中留下几个点，也尚能支撑小团队的正常运转。
但是从15年车险改革再次实施，一直到车险综合改革实施前，老哥表示，作为线下代理人，他已经出现严峻的“危机感”了。
一方面车险改革后车险保费价格水平的下降，加之客户对于返点的预期愈来愈高，是车险低利润模式下，团队人员的不断流失，老哥自己也逐渐回到了“光杆司令”的角色。
另一方面由于车险互联网技术的兴起，基本上没有出单工具的团队，是很难再完成车险出单的，团队长更是难以应对居高不下的费用垫资压力。
老哥所在的代理机构，其中的一些分公司，有些连牌子都给注销了。
但是老哥总算是坚持了下来，也仍有一些新鲜的队员还愿意加入到代理人这个行列，只不过新人流动的频度，更高了。
不过这一次，老哥表示，自己确实有些“迷茫”了。
在车险综改后，车险单均保费价格和手续费利差的双重减少，加上各家公司报价不一样，车险报价的工作量翻了三四倍，之前低成本运营的模式已经难以为继，甚至公司都规定了不再接非准单。
最关键的是，保险公司目前更支持电销外包的合作模式，这种合作模式下给出的自主系数是低于经代或个代渠道的，这样常常会使线下业务员不仅做不下车险业务，还可能会引发一些尴尬。
更为头疼的是，市场返点再次冒头，这会让客户在20元的净费差价下和你的服务中选择前者。毕竟在有些客户眼中，他们认为车险是没有服务的，代理人的服务根本不如20元钱更实惠。
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“提升对客户的服务体验感，才是代理人不会被淘汰的根本”
也许，老哥对于车险本身的体验感是逐年在下降的，但是老哥很清楚：无论时代怎么变，代理人就是在做客户服务的。只有把客户的服务体验感给提升起来，代理人在市场中才有存在的价值。
老哥笑着说道：“或许我更应该去做保险经纪人，这样可能才更符合我的角色。”
实际上，无论是代理人也好、经纪人也好、营销员也好，我们在保险链条中的“身份”或许是不同的，所代表的利益群体也是不同的，但其实我们做的都是保险产品与客户之间的桥梁，都是在帮助客户去匹配出最适合的保险服务的。
车险综改的目标，也是让车险消费者切实受益，强调的是以客户为中心。
老哥表示，其实每个客户，他所处的生活环境都是不同的；每个客户，也都有自己不同的情感。在不同的处境与不同的情感之下，就会衍生出不同的车险服务需求。
如果你不去留心这些细节，不去与客户建立深度的情感沟通，你的服务很可能就是不如20元的车险价格优惠。
但是，真正的客户服务，都是从第一次与客户接触开始的。
你的服务礼仪与态度，你的车险专业功底与话术，都决定了客户是否愿意与你在后续的生活中建立持续的联系。
而且，服务客户更应成为一种持续的习惯，市场是抢出来的，客户是拼出来的，不要小视一张车险保单，它背后所反映出的，更是你与客户之间的关系程度。
老哥进一步解释道：“我之前一直强调车险是与客户建立联系的‘借口’，或许你可能不信。但是，有些人放弃了这个场景，他所放弃的就是整个客户。倘若他再想把客户给抢回来，至少需要再付出200%甚至300%的努力才行，那显然是得不偿失的！”
或许，车险的出单在老哥算来，有些很可能都是亏钱做的。但是从一个客户到一个朋友，这笔帐最终算下来，又值不值呢？
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“车险代理市场，仍有利润点可以挖掘”
一方面，老哥坚持认为，代理人一定是有自己的专业优势的。即便是市场变革，代理人也都是不可被替代的。
比如对于优质客户的区分，老哥自认为比保险公司更加清楚。毕竟服务的客户多了，跟客户也更熟悉，谁开什么样的车，谁的驾车习惯更好，哪些是男的开，哪些是女的开，哪些车不开，他都心中有数。
而且老哥表示，科技与大数据固然厉害，但是科技与大数据也都是受人所控制，也都是有立场的。对于客户的服务，反而代理人更有优势。
比如保险公司使用大数据，一定是想筛选出那些不出险的客户，但是保险公司真的清楚不出险的客户想要的是什么吗？而那些出险的客户，也总得有人提供服务吧！
只要客户有服务需求，代理人就有利润点可以挖掘。
另一方面，老哥也强调，代理人也是需要不断学习的。车险的专业功底，绝非一日可以练成。
或许以前市场中的某些车险营销方式会被淘汰掉，但是仍有一些营销方法会被沉淀下来。
比如驾乘险需求量的增加，可以补充车险的利润；
比如货车市场，仍是一个供需不平衡的市场。
而车险市场，也总是在不断创新的。大家其实在某些层面，也都是处于同一起跑线的。
就看谁对市场的理解更透，谁能比别人更提前一步抓住市场的缝隙，谁比别人的服务更好，谁就能在市场中赚的盆满钵满！
后记
说出你的车险故事
大千世界，芸芸众生，车险老哥不过是市场中众多车险代理人中的一个缩影。
但是，每一个人，在车险市场变革的大潮中，都有自己的视角，都有自己的优势所在，也都值得被别人所尊重！
车险市场的发展与变迁，我们一起来见证！
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